供應(yīng)鏈系統(tǒng)服務(wù)平臺之間的競爭，無法避開的一個供應(yīng)鏈管理問題：供應(yīng)商與供應(yīng)鏈平臺客戶的關(guān)系如何管理？如何處理才能提升B2B供應(yīng)商管理系統(tǒng)平臺的競爭力？兩者關(guān)系產(chǎn)生的價值直接影響B(tài)2B供應(yīng)鏈服務(wù)平臺在行業(yè)中的競爭力，可見采購供應(yīng)商管理的重要地位。

供應(yīng)鏈系統(tǒng)平臺管理中，兩種應(yīng)對供應(yīng)商關(guān)系策略

1、一種是基于美國供應(yīng)鏈管理實(shí)踐的A模式，一種是基于日本供應(yīng)鏈管理實(shí)踐的J模式。A模式下，客戶和供應(yīng)商之間關(guān)系的一個顯著特征就是總在博弈，擔(dān)心不能長久（現(xiàn)實(shí)也的確是），從而競爭非常激烈，歐美文化更看重看得見的中短期利益。

2、J模式下，客戶和供應(yīng)商之間關(guān)系的一個顯著特征就是互相幫扶，形成持久的合作甚至聯(lián)盟關(guān)系，客戶在沒有得到回報前甚至愿意投入幫助供應(yīng)商成長。

A模式更加看重成本并傾向短期合作，J模式更加看重長期關(guān)系并帶來成本優(yōu)勢。A模式和J模式，是從戰(zhàn)略總結(jié)的角度來看供應(yīng)商關(guān)系策略。但在客供關(guān)系管理實(shí)踐中，另外一個模型出現(xiàn)了。

就是從物料價值，供應(yīng)市場，購買金額，技術(shù)等角度，對物料進(jìn)行分類，產(chǎn)生了四類物料管理的分類：

（1）針對瓶頸物料，建立發(fā)展型關(guān)系；

（2）針對關(guān)鍵物料，建立核心型關(guān)系；

（3）針對常規(guī)物料，建立一般關(guān)系；

（4）針對杠桿物料，建立欺壓關(guān)系；

供應(yīng)鏈系統(tǒng)平臺客戶和供應(yīng)商關(guān)系不好的原因有哪些？

【數(shù)商云】根據(jù)在供應(yīng)鏈行業(yè)多年的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)為以下幾個方面。

第一，供應(yīng)商與供應(yīng)鏈平臺彼此付出不對等

在維持一種關(guān)系過程中，如果只有一方的付出，而另一方?jīng)]有付出，這個關(guān)系遲早會結(jié)束。放在商業(yè)環(huán)境里，如果客戶和供應(yīng)商，只有一方在付出，而另一方付出太少，但對回報的期望卻并不會少甚至更多，那么，無論是客戶和供應(yīng)商，在供應(yīng)商管理的商業(yè)關(guān)系中，總有一方會從抱怨開始，以切斷合同而結(jié)束。

第二，采購供應(yīng)商與供應(yīng)鏈公司彼此目的不一致

一段關(guān)系要走到一起，事先沒有確定清晰的目的，也會導(dǎo)致關(guān)系結(jié)束?？凸╆P(guān)系也是如此，客戶和供應(yīng)商倉促的開始一段合作，卻在日后的合作中發(fā)現(xiàn)越來越難以在目標(biāo)上達(dá)成一致，從而最終走向破裂。

這個問題說明了，為什么在供應(yīng)商調(diào)查，評估，選擇和資格化方面做得不夠好的企業(yè)，在與供應(yīng)商的日后合作中總是感到不夠順暢，從而導(dǎo)致后續(xù)對供應(yīng)商換來換去。其中很多原因也可以歸咎于：客戶企業(yè)本身連自己的需求沒有弄明白，而供應(yīng)商企業(yè)也沒有仔細(xì)挖掘客戶的真實(shí)需求。

第三，供應(yīng)商與供應(yīng)鏈管理平臺彼此利益分配不公平

大家的目的一致，付出也差不多，可是后來發(fā)現(xiàn)，在利益的分配上出現(xiàn)了不平等。對于感到吃虧的一方，就會逐漸抱怨，并對這種無法很好分配利益的關(guān)系感到厭倦，從而導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂。這種現(xiàn)象在國家關(guān)系，組織關(guān)系等各個方面都有無數(shù)的例子可以參考。利益的分配，需要合同來規(guī)范。但僅僅有合同來規(guī)范也不足夠，因?yàn)殡S著合作關(guān)系的發(fā)展，利益就會隨著這種發(fā)展而發(fā)生一些變化，從而失去了公平。當(dāng)公平無法在當(dāng)初的合同中體現(xiàn)，那么，感覺不公平的一方就會開始對這種合作關(guān)系開始持有負(fù)面看法，并采取破壞性的行動。在這里就不舉例展開了。

第四，供應(yīng)商與電商供應(yīng)鏈平臺彼此目標(biāo)不一致

合作中有同等的付出，并得到相對公平的回報，但最后走著走著還是發(fā)現(xiàn)彼此再也過不下去，不得不選擇結(jié)束這種合作關(guān)系。這個又是什么原因呢？這是因?yàn)樵诎l(fā)展的過程中，一方的戰(zhàn)略目標(biāo)已經(jīng)做出了改變，而另一方的戰(zhàn)略目標(biāo)沒有改變，從而導(dǎo)致彼此原來達(dá)成一致的目標(biāo)失去了引導(dǎo)這種關(guān)系繼續(xù)發(fā)展的效力。

最后，就是彼此在目的，利益，付出，甚至轉(zhuǎn)型的溝通和扶持中都做到位了，但因?yàn)樵谌粘５暮献麝P(guān)系中，因?yàn)閮r值觀不一樣，而導(dǎo)致彼此關(guān)系破裂。這種價值更多的是受到文化背景的影響，而文化內(nèi)涵是一個企業(yè)根深蒂固的東西，長時間都無法改變的東西，它所帶來的影響是對這個企業(yè)的流程，員工行為，工作習(xí)慣，管理理念等方面帶來潛移默化的影響。

供應(yīng)鏈平臺客戶與供應(yīng)商關(guān)系管理不好主要就是上面的五個問題，如果可以在一開始的合作目的、合作利益以及分配的原則取得共識，且以合同規(guī)則的方式規(guī)定下來，那么在后面一系列繁雜的供需關(guān)系中更容易做到協(xié)調(diào)一致性，也能提升彼此的競爭力，彼此相扶持走得更遠(yuǎn)！

作者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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