互隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，當(dāng)今時(shí)代已經(jīng)進(jìn)入電子商務(wù)時(shí)代。B2B電商系統(tǒng)建設(shè)中的關(guān)鍵要點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)拉近了制造商和消費(fèi)者之間的距離，使得消費(fèi)者的購物習(xí)慣和方式發(fā)生了徹底的改變，使得商品流通渠道中的中間商的數(shù)量不斷減少。電商平臺建設(shè)服務(wù)商【數(shù)商云】認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)對商品流通方式的改變，對中間商的生存和發(fā)展提出了巨大的挑戰(zhàn)。但是這不意味這中間商完全被取代，中間商存在的價(jià)值還是值得我們思考的。

近年來，渠道扁平化被普遍接受，是好事，但一棒子打死，否定中間商價(jià)值，是過猶不及?；ヂ?lián)網(wǎng)只能有限的壓縮供應(yīng)鏈，不能取代所有中間商，承認(rèn)中間商價(jià)值、建立匹配的渠道體系、科學(xué)的營銷頂層設(shè)計(jì)，才是運(yùn)轉(zhuǎn)渠道的正途。

互聯(lián)網(wǎng)只能有限的壓縮供應(yīng)鏈，中間商不能被完全取代

眾所周知，從經(jīng)濟(jì)活動(dòng)層面上來說，供貨廠商，供應(yīng)鏈，終端商這三者的關(guān)系在決定企業(yè)業(yè)績上起著非常重要的作用。在過往的企業(yè)對企業(yè)貿(mào)易中，中間商的作用是毋庸置疑的，但以前都是兩端企業(yè)為眾人所知，現(xiàn)在更多的中間商走到了商業(yè)前臺。原因在于，他們的存在會(huì)隨著網(wǎng)絡(luò)的普及運(yùn)用再一次被討論，只不過這次更多的是處在“被爭論”的地位。

鑒于中間商賺取中間差價(jià)、攤薄兩端的利潤，很多企業(yè)都想圍繞著自身建立一個(gè)B2B電商平臺，實(shí)現(xiàn)信息對稱，表面上是消滅了中間環(huán)節(jié)，但是本質(zhì)上無非是用一個(gè)新的中間商模式取代原有的中間商，而且從信息的角度來講，中間商的角色也是不可以取代的。企業(yè)間進(jìn)行貿(mào)易時(shí)地理上的距離因素對交易成本有著一定的影響，隨著企業(yè)不斷的擴(kuò)張，中間商對于連接企業(yè)與企業(yè)時(shí)在與遠(yuǎn)距離的企業(yè)進(jìn)行交易中具有重要的價(jià)值，在與不同的企業(yè)進(jìn)行交易時(shí)也扮演著不可忽略的作用。

一位日本學(xué)者從數(shù)理的角度分析并比較了關(guān)于“制造企業(yè)間通過是否有中間商的存在時(shí)進(jìn)行的直接交易和間接交易的區(qū)別”。另外，在此基礎(chǔ)上還分析了中間商和制造業(yè)的距離以及制造業(yè)和制造業(yè)的距離，在加入了中間商之后距離會(huì)發(fā)生怎樣的變化。順便也分析了誰在利用中間商，以及距離發(fā)生了怎樣的變化等方面。

從他的研究中可以得出以下結(jié)論：

一、關(guān)于誰利用中間商，采購和銷售呈現(xiàn)出了完全相反的趨勢

越是大型的企業(yè)在銷售的時(shí)候則會(huì)更加傾向于利用中間商。在此之前關(guān)于B2B的爭論中，經(jīng)常都會(huì)認(rèn)為越小的企業(yè)才會(huì)利用中間商，但是在銷售的過程中，大型企業(yè)則會(huì)利用中間商這一媒介。相反，在購入的時(shí)候，小型企業(yè)則會(huì)利用到中間商，中間商對于市場中占有絕大比重的大型企業(yè)來說，具有重大的存在意義。

二、中間商之間的聚集效應(yīng)

從純線下的角度來看，當(dāng)非集聚地的小型企業(yè)和集聚地的大型企業(yè)存在的時(shí)候，從集聚地的大型企業(yè)批發(fā)給中間商，并歸入到非集聚地的小型企業(yè)中的形式存在，而對于生產(chǎn)型企業(yè)B2B之間而言，這種聚集地效應(yīng)非常顯著。

三、中間商能夠有效解決資金和信用問題

這也是非常重要的，從信用的角度來看，企業(yè)中的墊資問題、壓貨問題是普遍存在與各個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中，小企業(yè)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中處于相對弱勢的地位，通過中間商能夠有效解決資金和信用問題。通過中間商的加入，可以監(jiān)管地方小型企業(yè)的支付能力；

通過信用的給予，地方的中間商又產(chǎn)生更加重要的作用。對于支付能力并不是太高的地方小型企業(yè)來說，中間商在一定意義上來說充當(dāng)著地域金融機(jī)構(gòu)的重要作用。雖然地方的金融機(jī)關(guān)也扮演著交易企業(yè)間的協(xié)調(diào)工作，但是中間商從本質(zhì)上來說大多數(shù)都是出身于制造業(yè)，對于商品的市場有著很強(qiáng)的理解。也正是因?yàn)檫@些本身對市場就有一定把握的中間商，才會(huì)更好地發(fā)揮其市場機(jī)能。

人們曾經(jīng)認(rèn)為B2B電子商務(wù)是通過消除價(jià)值鏈中的中間商來降低交易成本，隨著B2B電子商務(wù)的不斷發(fā)展，必然會(huì)使市場中的中間商不斷減少甚至消失。但中間商的某些功能是不可替代的，這是因?yàn)閺S商在銷售等方面缺乏專業(yè)的技術(shù)、人才和設(shè)備，這些功能如果由廠商自己負(fù)責(zé)，不但不會(huì)給買賣雙方帶來利益，反而會(huì)增加其成本。因此中間商在B2B電子商務(wù)市場中的生存和發(fā)展，應(yīng)該取決于他所處的市場類型和他在市場中所發(fā)揮的功能，而不是麻木地認(rèn)為中間商在電子商務(wù)市場中毫無發(fā)展前景。

作者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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