中國人追崇“民以食為天”。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，2018年全國餐飲收入實(shí)現(xiàn)42716億元，比上年增長9.5%，首次超過4萬億元大關(guān)。再次驗(yàn)證了這項(xiàng)古老的“中國傳統(tǒng)文化”，在餐飲行業(yè)中，多數(shù)企業(yè)每天都要去農(nóng)貿(mào)市場定類定量采購蔬菜水果、肉類、水產(chǎn)品等主要食材，目前餐飲企業(yè)采購農(nóng)產(chǎn)品的主要渠道依然是農(nóng)貿(mào)市場，這一渠道仍擁有高達(dá)78%的銷售占比。

數(shù)據(jù)來源：中商產(chǎn)業(yè)研究院整理

根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的最新數(shù)據(jù)，我國的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場已超過4400多家，年交易額億元以上的市場就有1671家，全國有各類農(nóng)貿(mào)市場2.7萬個(gè)。

在政策上，國家在促進(jìn)農(nóng)貿(mào)產(chǎn)品發(fā)展方面做了不少努力。先是針對(duì)源頭的分散化產(chǎn)地，商務(wù)部在2015年8月推出的《全國農(nóng)產(chǎn)品市場體系發(fā)展規(guī)劃》中提到，到2020年，要初步建立起以產(chǎn)地集配中心和田頭市場為源頭，以農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場為中心，以農(nóng)產(chǎn)品零售市場為基礎(chǔ)，以高效規(guī)范的電子商務(wù)等新型市場為重要補(bǔ)充的中國特色農(nóng)產(chǎn)品市場體系。

在多方的加持下，這讓大家看到了農(nóng)貿(mào)B2B中蘊(yùn)含的巨大金礦。

隨著消費(fèi)需求的升級(jí)調(diào)整，低效的傳統(tǒng)供應(yīng)鏈已經(jīng)支撐不了，餐飲供應(yīng)鏈變革開始暗流涌動(dòng)。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)派則想通過技術(shù)的杠桿來快速給這個(gè)老市場革次命。因此有不少擁有互聯(lián)網(wǎng)基因的企業(yè)想通過技術(shù)和運(yùn)營來改造食材行業(yè)的供應(yīng)鏈，每個(gè)企業(yè)都想造一個(gè)中國的Sysco，例如95年就成立老玩家—望家歡，還有以美菜網(wǎng)、鏈農(nóng)、信良記、宋小菜等為代表的“新秀”們，資本家們也嗅到了獵物被收割的肉腥味，老虎基金、紅杉資本中國、IDG資本、經(jīng)緯中國、鐘鼎創(chuàng)投等知名機(jī)構(gòu)紛紛競逐開場。

在這場掘金浪潮中，我們會(huì)看到各種各樣模式的差異、供應(yīng)鏈的不斷優(yōu)化與各種利益撲面而來的機(jī)遇圖景。

農(nóng)貿(mào)電商都是以整合供應(yīng)鏈為目的，因方法不同才有了輕重模式之分，重模式的農(nóng)貿(mào)B2B電商是通過自采自營深度參與供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)來整合供應(yīng)鏈，輕模式的農(nóng)貿(mào)B2B電商則是通過促成供應(yīng)商與B端客戶之間的交易來整合供應(yīng)鏈。

因此農(nóng)貿(mào)產(chǎn)品B2B企業(yè)根據(jù)經(jīng)營模式大體可以分為兩大類：一類是以自采自營為主的自營模式；另一類是以搭建平臺(tái)撮合交易為主的平臺(tái)模式。

云朵匠從各種模式的典型案例中總結(jié)農(nóng)貿(mào)產(chǎn)業(yè)B2B的特點(diǎn)，以更加理性的視角對(duì)目前的農(nóng)貿(mào)B2B電商的發(fā)展進(jìn)行審視，探索農(nóng)貿(mào)B2B發(fā)展模式的核心邏輯，促進(jìn)農(nóng)貿(mào)B2B的發(fā)展。

自營模式——美菜網(wǎng)

通過承包采購，存儲(chǔ)、物流，賺取食材差價(jià)的自營模式，像美菜、鏈農(nóng)等。

作為一匹“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”的“黑馬”，美菜網(wǎng)是自營模式的“課代表”，美菜網(wǎng)定位于“中國生鮮電商平臺(tái)”。截止2018年3月，美菜網(wǎng)已經(jīng)經(jīng)歷了5輪融資，受到徐小平、雷軍等資本大佬的贊許。其中，在2016年-2018年之間，美菜網(wǎng)累計(jì)融資金額已超人民幣30億元，創(chuàng)造了業(yè)界神話。高達(dá)30億元的資金量促成美菜的食材供應(yīng)自營業(yè)務(wù)進(jìn)一步的發(fā)展，己經(jīng)覆蓋20多座大中城市。據(jù)一些媒體報(bào)道，美菜月平均交易規(guī)模將近5億，交易額的真假暫且不說，讓我們來看看美菜的業(yè)務(wù)模式。

自營模式下，農(nóng)貿(mào)B2B企業(yè)直連產(chǎn)地與餐飲企業(yè)，相對(duì)毛利率更高，對(duì)交易及商品的質(zhì)量把控能力更強(qiáng)，美菜網(wǎng)通過自營服務(wù)來提供一站式服務(wù)，減少過多環(huán)節(jié)帶來的損耗并提高利潤空間。農(nóng)貿(mào)B2B電商毫無疑問扮演者核心的角色，在下圖的業(yè)務(wù)系統(tǒng)中也有著重的呈現(xiàn)。

農(nóng)貿(mào)B2B自營模式業(yè)務(wù)系統(tǒng)流程圖

美菜網(wǎng)將互聯(lián)網(wǎng)、農(nóng)貿(mào)電商、農(nóng)貿(mào)物流基地進(jìn)行有機(jī)整合，縮短農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)，降低商戶成本，減少供應(yīng)鏈人力。其打造的農(nóng)貿(mào)B2B垂直電商平臺(tái)運(yùn)營模式需形成閉環(huán)，產(chǎn)地直采、終端配送是關(guān)鍵。

“供應(yīng)鏈?zhǔn)呛诵?rdquo;，無數(shù)的電商人從京東的身上驗(yàn)證到了成功，消耗大量的資金自建物流體系，這背后迎來的是京東服務(wù)質(zhì)量和用戶口碑的雙雙增長，美菜也堅(jiān)守在“類京東”模式。

通過重資產(chǎn)的自營模式，美菜試圖跳過農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈中的若干級(jí)環(huán)節(jié)，將食材直接從農(nóng)戶或者供應(yīng)商處運(yùn)到美菜的分揀倉庫，再由美菜向B端的企業(yè)進(jìn)行運(yùn)輸分發(fā)，為了解決農(nóng)產(chǎn)品滯銷的難題，美菜網(wǎng)自建數(shù)百人研發(fā)團(tuán)隊(duì)，耗資近三億打造最高效智能IT系統(tǒng)，規(guī)模化管理。解決了傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)商品流通中的主要問題:

1、成本高問題：規(guī)模化采購，降低商品流通成本，減少中間環(huán)節(jié)，終端用戶可直接在電商平臺(tái)購買所需商品;

2、商品質(zhì)量問題：產(chǎn)地直采，商品質(zhì)量檢驗(yàn)且可追溯;

3、賒銷問題：終端用戶瀏覽所需商品，下單付款;

4、商品價(jià)格信息不透明問題：電商平臺(tái)為終端用戶提供商品價(jià)格實(shí)時(shí)信息及相關(guān)資訊。

運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，整合了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的上下游，規(guī)?；芾泶蛲ǖ仡^到終端農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈，縮短農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)。在打破信息瓶頸的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)了種植的精準(zhǔn)導(dǎo)向。提高了流程的效率，再一次用標(biāo)準(zhǔn)化的管理手段去驗(yàn)證模式未來的發(fā)展。

撮合模式——宋小菜

撮合模式下，企業(yè)只需搭建交易平臺(tái)，可以實(shí)現(xiàn)低成本下解決農(nóng)貿(mào)產(chǎn)品供應(yīng)鏈信息不對(duì)稱的問題，一定程度上實(shí)現(xiàn)行業(yè)資源的整合。

撮合模式電商業(yè)務(wù)流程相對(duì)簡單，涉及業(yè)務(wù)還價(jià)也大大減少，且撮合模式的前期投入低，為輕資產(chǎn)模式，能快速在全國范圍進(jìn)行擴(kuò)張。撮合模式中農(nóng)貿(mào)B2B電商仍然是作為整個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的中間環(huán)節(jié)，但是因?yàn)檎w環(huán)節(jié)的掌控力不強(qiáng)，核心地位相對(duì)自營模式較弱。通過互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品以及服務(wù)來接連供應(yīng)商與B端客戶的，促進(jìn)交易，收取傭金與服務(wù)費(fèi)用的撮合模式，宋小菜就是其中的代表。

農(nóng)貿(mào)B2B撮合模式業(yè)務(wù)系統(tǒng)流程圖

宋小菜是一家專注農(nóng)貿(mào)B2B交易的電商平臺(tái)，近日獲普洛斯投資領(lǐng)投的2.3億人民幣B輪融資，IDG、經(jīng)緯、普華資本等老股東跟投。在此之前，“宋小菜”已獲數(shù)輪融資：2015年1月曾獲阿里巴巴吳泳銘的3000萬元天使輪融資;2016年3月獲得IDG資本領(lǐng)投，元璟資本、普華資本跟投的1.04億元A輪融資;2016年5月獲得由經(jīng)緯中國、IDG資本、銀泰資本投資的8515萬元 A+ 輪融資。

宋小菜的成功，與他獨(dú)特的業(yè)務(wù)模式密不可分，這個(gè)模式被創(chuàng)始人余玲兵稱作反向供應(yīng)鏈模式。

通過以銷定產(chǎn)的反向供應(yīng)鏈模式（訂單農(nóng)業(yè)），收集城市農(nóng)貿(mào)市場“菜販子”的采購需求，對(duì)市場進(jìn)行準(zhǔn)確的預(yù)估，指導(dǎo)菜農(nóng)按需生產(chǎn)，從而解決蔬菜市場產(chǎn)銷信息不對(duì)稱、生產(chǎn)者賣貨難的問題。

縱觀整個(gè)農(nóng)貿(mào)市場，其實(shí)最根本的就是產(chǎn)銷匹配的問題，本質(zhì)上就是算法的問題，而撮合模式下兩端的部分并不重要，重點(diǎn)是B2B中的“to”,考驗(yàn)的是一個(gè)數(shù)據(jù)連接能力。而宋小菜在這方面做得異常的出色，做著一場農(nóng)業(yè)買賣，卻賺足了數(shù)字化的錢。

宋小菜占據(jù)食材流通中90%以上的農(nóng)貿(mào)需求用戶，跟上游核心產(chǎn)區(qū)的供應(yīng)商鏈接起來，因此宋小菜開發(fā)了滿足不同用戶場景需求的APP，全渠道多終端覆蓋，進(jìn)一步滿足了人、貨、場、車四者之間的鏈接，這也是行業(yè)中缺失的重要數(shù)據(jù)。

再者一個(gè)撮合平臺(tái)是繞不開供應(yīng)鏈金融的，隨著訂單的不斷擴(kuò)大一定有資金的需求，供應(yīng)商資金周轉(zhuǎn)和備貨都會(huì)存在金融場景。宋小菜憑借著幾年累積下來的后臺(tái)數(shù)據(jù)和訂單信息，在上游跟北京銀行、招商銀行、螞蟻金服等等合作，為更多的供應(yīng)商、生產(chǎn)商提供融資服務(wù)，讓更多場景，更多玩家都可以直接連接到其中，畢竟一個(gè)具備供應(yīng)鏈金融服務(wù)的平臺(tái)才是支撐行業(yè)持久發(fā)展的法寶。

行業(yè)巨大的市場空間造就了這些平臺(tái)未來充分的市場發(fā)展空間，農(nóng)貿(mào)B2B自營模式和撮合模式利用各自的優(yōu)勢在市場中分庭抗禮，但是萬變不離其宗，再怎么光怪陸離，都還是圍繞著兩點(diǎn)重要因素。一是平臺(tái)資源，農(nóng)貿(mào)B2B平臺(tái)其本身需要具備強(qiáng)大的行業(yè)資源，能夠和較多的企業(yè)形成密切的合作關(guān)系，擁有著穩(wěn)定的客戶群體，這會(huì)形成一個(gè)良性循環(huán)。二是平臺(tái)技術(shù)，平臺(tái)需要強(qiáng)大的技術(shù)后盾，能應(yīng)對(duì)各種突發(fā)狀況，通過技術(shù)支持帶來更多的增值業(yè)務(wù)。而農(nóng)貿(mào)產(chǎn)品B2B的優(yōu)勢一定是基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，平臺(tái)技術(shù)將是搶占陣地的主要方向。

平臺(tái)技術(shù)加持：

技術(shù)加持下的平臺(tái)是農(nóng)貿(mào)B2B平臺(tái)模式改變效率的底層邏輯,無論是美菜網(wǎng)的IT智能系統(tǒng)、倉儲(chǔ)物流系統(tǒng)還是宋小菜的大數(shù)據(jù)平臺(tái)、供應(yīng)鏈金融接口......其核心邏輯都是通過平臺(tái)技術(shù)撬動(dòng)企業(yè)發(fā)展的。

借助互聯(lián)網(wǎng)的鏈接手段，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈打通，去中間化，把以往分割的市場、相互不連通的市場體系，各自封閉的運(yùn)行體系能夠整合成為一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)化交易體系。在這當(dāng)中，需要用技術(shù)改變效率，技術(shù)需要圍繞交易構(gòu)建起完整的體系。

數(shù)商云整體的平臺(tái)技術(shù)構(gòu)建是基于互聯(lián)網(wǎng)大趨勢下的技術(shù)體系，幫助企業(yè)形成完整的交易模式，并能夠與ERP、倉儲(chǔ)物流、大數(shù)據(jù)、CA認(rèn)證、第三方金融機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)共享，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流、資金流、物流與數(shù)據(jù)流的打通，支持多商戶以及B、C端用戶，圍繞精細(xì)化運(yùn)營構(gòu)建平臺(tái)運(yùn)行技術(shù)體系，數(shù)商云農(nóng)貿(mào)B2B系統(tǒng)整體架構(gòu)：

數(shù)商云農(nóng)貿(mào)B2B系統(tǒng)開發(fā)優(yōu)化企業(yè)的定位，構(gòu)建業(yè)務(wù)系統(tǒng)，把握關(guān)鍵資源能力，幫助農(nóng)貿(mào)企業(yè)找到符合資源配置原則的模式，合理管控，應(yīng)對(duì)產(chǎn)業(yè)環(huán)境變化，契合市場需求，把握機(jī)遇。數(shù)商云最大的愿景是幫助中國整個(gè)農(nóng)貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，讓農(nóng)業(yè)生意更好做！

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作者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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