“To B銷售的本質(zhì)是什么？”這個問題看似簡單，實則復雜。

簡單是因為，銷售的本質(zhì)永遠是“價值創(chuàng)造+價值傳遞”，這個在消費品領域已經(jīng)被總結(jié)得無比透徹的道理，在To B領域其實一樣適用。復雜則是因為，在“價值創(chuàng)造+價值傳遞”的過程中，To B銷售所要面對的變量，遠遠多于To C銷售。

正因如此，很多To B銷售都希望能找到一種“神秘力量”，讓自己能夠一勞永逸地戰(zhàn)勝競爭對手，達成合作。但現(xiàn)實是，這樣的“神秘力量”并不存在。

1.回歸本質(zhì)，才有未來

To B銷售的“神秘力量依賴癥”，其實早已有之。

早在2015年前后，SaaS創(chuàng)業(yè)剛剛在國內(nèi)興起的時候，就曾經(jīng)有一波SaaS廠商，把“免費”當成一種“神秘力量”，認為只要免費，就一定能夠打敗收費的競爭對手。但后來的事實證明，單純的免費并不能保證成功，否則的話，就不會有那么多的SaaS廠商，在免費策略的道路上折戟沉沙了。

幾年之后，隨著國內(nèi)企業(yè)服務市場的不斷發(fā)展，客戶逐漸成熟，免費策略不再被追捧，“PaaS平臺”又成了很多廠商口中的“神秘力量”。在不少廠商的宣傳中，似乎只要有了PaaS平臺，就可以滿足客戶的一切需求，讓競爭對手徹底失去生存空間。但事實同樣證明，PaaS平臺并沒有那么神奇，否則的話，也就不會有那么多號稱擁有領先PaaS能力的廠商，在市場上表現(xiàn)平平了。

最近一段時間，隨著國內(nèi)To B市場的進一步成熟，以及新一代信息技術(shù)的發(fā)展，“AI+To B”的概念開始受到追捧，很多廠商又把“AI”當成了新的“神秘力量”。在一些廠商的眼中，似乎只要有了AI技術(shù)的加持，就可以輕松實現(xiàn)“降維打擊”，讓競爭對手毫無招架之力。

然而，歷史不會簡單地重復，但總是押著相同的韻腳。從免費、PaaS平臺，再到AI，雖然概念在不斷變化，但本質(zhì)卻始終如一。

在筆者看來，之所以會有這么多的“神秘力量”出現(xiàn)，根本原因就在于，很多To B銷售都希望能夠找到一種捷徑，讓自己可以輕松地戰(zhàn)勝競爭對手，達成合作。但遺憾的是，這樣的捷徑并不存在。

To B銷售必須明白，在“價值創(chuàng)造+價值傳遞”的過程中，自己所要面對的變量，遠遠多于To C銷售。

舉例來說，在To C領域，一個普通的消費品銷售人員，可能只需要面對幾十種甚至幾百種客戶場景，就足以覆蓋絕大多數(shù)的客戶群體。但是在To B領域，一個銷售人員可能要面對幾千種、幾萬種，甚至幾十萬種客戶場景，才能夠滿足客戶的需求。

其中的原因，就在于To B領域的客戶，大多擁有自己獨特的業(yè)務邏輯和業(yè)務流程，即便是規(guī)模、行業(yè)、需求都完全相同的兩個客戶，在業(yè)務邏輯和業(yè)務流程上也很有可能會存在很大的差異。

在這種情況下，To B銷售要想達成合作，就必須深入了解客戶的業(yè)務邏輯和業(yè)務流程，并根據(jù)客戶的實際情況，為客戶量身定制解決方案。

這是一項極其復雜的工作，需要To B銷售付出大量的時間和精力，才有可能做好。因此，很多To B銷售才會希望能夠找到一種“神秘力量”，讓自己能夠一勞永逸地戰(zhàn)勝競爭對手，達成合作。

但是，就像世界上沒有兩片完全相同的葉子一樣，世界上也沒有兩個完全相同的客戶。因此，也就不可能存在一種能夠適用于所有客戶的“神秘力量”。

To B銷售要想達成合作，就必須回歸本質(zhì)，深入了解客戶的業(yè)務邏輯和業(yè)務流程，并根據(jù)客戶的實際情況，為客戶量身定制解決方案。只有這樣，才有可能在激烈的市場競爭中脫穎而出，贏得客戶的信任和支持。

2.價值創(chuàng)造，永遠是To B銷售的基礎

To B銷售的本質(zhì)是“價值創(chuàng)造+價值傳遞”，而在“價值創(chuàng)造+價值傳遞”的過程中，價值創(chuàng)造永遠是基礎。

如果無法為客戶創(chuàng)造價值，那么無論To B銷售的價值傳遞能力有多強，都無法贏得客戶的信任和支持。因此，對于To B銷售來說，最重要的工作就是深入了解客戶的業(yè)務邏輯和業(yè)務流程，并根據(jù)客戶的實際情況，為客戶量身定制解決方案，幫助客戶解決問題、提升效率、降低成本、增加收入。

那么，如何才能做好價值創(chuàng)造呢？在筆者看來，關鍵是要做好以下三個方面的工作：

第一，深入了解客戶的業(yè)務邏輯和業(yè)務流程。

這是做好價值創(chuàng)造的基礎。只有深入了解客戶的業(yè)務邏輯和業(yè)務流程，才能夠準確地找到客戶的問題所在，并為客戶提供有針對性的解決方案。

舉例來說，筆者曾經(jīng)接觸過一家制造企業(yè)，他們的生產(chǎn)過程中存在大量的數(shù)據(jù)孤島，導致生產(chǎn)效率低下、成本高昂。在了解了這家企業(yè)的業(yè)務邏輯和業(yè)務流程之后，筆者為他們推薦了一款能夠打通數(shù)據(jù)孤島、實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享和協(xié)同的SaaS產(chǎn)品。這款產(chǎn)品不僅幫助他們解決了數(shù)據(jù)孤島的問題，還提升了生產(chǎn)效率、降低了成本。

第二，了解客戶的痛點和需求。

這是做好價值創(chuàng)造的關鍵。只有準確地了解客戶的痛點和需求，才能夠為客戶提供有針對性的解決方案，幫助客戶解決問題、提升效率、降低成本、增加收入。

舉例來說，筆者曾經(jīng)接觸過一家零售企業(yè)，他們的線下門店數(shù)量眾多，但是管理效率低下，導致門店的經(jīng)營狀況參差不齊。在了解了這家企業(yè)的痛點和需求之后，筆者為他們推薦了一款能夠幫助他們實現(xiàn)門店數(shù)字化管理的SaaS產(chǎn)品。這款產(chǎn)品不僅幫助他們提升了管理效率，還提高了門店的經(jīng)營業(yè)績。

第三，為客戶量身定制解決方案。

這是做好價值創(chuàng)造的保障。只有為客戶量身定制解決方案，才能夠確保解決方案能夠真正滿足客戶的需求，幫助客戶解決問題、提升效率、降低成本、增加收入。

舉例來說，筆者曾經(jīng)接觸過一家物流企業(yè)，他們的物流運輸過程中存在大量的空駛和等待時間，導致運輸效率低下、成本高昂。在了解了這家企業(yè)的業(yè)務邏輯、業(yè)務流程、痛點和需求之后，筆者為他們推薦了一款能夠幫助他們實現(xiàn)智能調(diào)度和優(yōu)化運輸路徑的SaaS產(chǎn)品。這款產(chǎn)品不僅幫助他們減少了空駛和等待時間，還提高了運輸效率、降低了成本。

3.價值傳遞，讓價值創(chuàng)造落地生根

價值創(chuàng)造是To B銷售的基礎，但是僅有價值創(chuàng)造還不夠，還需要通過價值傳遞，讓價值創(chuàng)造落地生根，真正為客戶帶來價值。

那么，如何才能做好價值傳遞呢？在筆者看來，關鍵是要做好以下三個方面的工作：

第一，選擇合適的溝通方式。

不同的客戶，可能有不同的溝通習慣和偏好。因此，To B銷售在選擇溝通方式時，應該充分考慮客戶的實際情況，選擇最適合客戶的溝通方式。

舉例來說，有些客戶可能更喜歡面對面的溝通方式，因為這樣可以更加直觀地了解產(chǎn)品的功能和特點。而有些客戶則可能更喜歡線上的溝通方式，因為這樣可以更加便捷地獲取信息和反饋。

因此，To B銷售在與客戶溝通時，應該根據(jù)客戶的實際情況，選擇合適的溝通方式，以便更好地傳遞產(chǎn)品的價值。

第二，用客戶聽得懂的語言表達價值。

很多時候，To B銷售在向客戶介紹產(chǎn)品時，會使用一些專業(yè)術(shù)語和技術(shù)名詞，導致客戶無法理解產(chǎn)品的價值和特點。因此，To B銷售在介紹產(chǎn)品時，應該盡量使用客戶聽得懂的語言，避免使用過于專業(yè)的術(shù)語和技術(shù)名詞。

舉例來說，當To B銷售在向客戶介紹一款智能客服產(chǎn)品時，可以說這款產(chǎn)品可以幫助客戶提升客服效率、降低客服成本，而不用過多地介紹產(chǎn)品的技術(shù)原理和算法模型。

第三，用成功案例證明價值。

成功案例是證明產(chǎn)品價值最有力的證據(jù)之一。因此，To B銷售在向客戶介紹產(chǎn)品時，應該盡量提供一些成功案例，以便讓客戶更加直觀地了解產(chǎn)品的價值和特點。

舉例來說，當To B銷售在向客戶介紹一款智能風控產(chǎn)品時，可以舉一些已經(jīng)成功應用該產(chǎn)品的客戶案例，說明該產(chǎn)品是如何幫助客戶識別風險、降低損失的。

除了以上三個方面的工作之外，To B銷售在做好價值傳遞的過程中，還需要注意以下兩點：

第一，保持耐心和信心。

價值傳遞是一個長期的過程，需要To B銷售付出大量的時間和精力。因此，To B銷售在做好價值傳遞的過程中，需要保持足夠的耐心和信心，不要輕易放棄。

很多時候，客戶可能一開始并不了解產(chǎn)品的價值和特點，需要To B銷售進行多次的溝通和介紹。但是只要To B銷售能夠堅持下去，不斷向客戶傳遞產(chǎn)品的價值，就有可能贏得客戶的信任和支持。

第二，不斷學習和提升自己的專業(yè)能力。

隨著技術(shù)的不斷發(fā)展和市場的不斷變化，To B銷售需要不斷學習和提升自己的專業(yè)能力，以便更好地為客戶創(chuàng)造價值、傳遞價值。

舉例來說，隨著人工智能技術(shù)的不斷發(fā)展，越來越多的To B產(chǎn)品開始融入人工智能技術(shù)。這就要求To B銷售需要了解人工智能技術(shù)的基本原理和應用場景，以便更好地向客戶介紹產(chǎn)品的價值和特點。

To B銷售的本質(zhì)是“價值創(chuàng)造+價值傳遞”，在這個過程中，并不存在什么“神秘力量”，能夠一勞永逸地戰(zhàn)勝競爭對手，達成合作。

To B銷售要想在激烈的市場競爭中脫穎而出，就必須回歸本質(zhì)，深入了解客戶的業(yè)務邏輯和業(yè)務流程，并根據(jù)客戶的實際情況，為客戶量身定制解決方案，幫助客戶解決問題、提升效率、降低成本、增加收入。

同時，To B銷售還需要通過選擇合適的溝通方式、用客戶聽得懂的語言表達價值、用成功案例證明價值等方式，做好價值傳遞的工作，讓價值創(chuàng)造落地生根，真正為客戶帶來價值。

只有這樣，To B銷售才能夠在激烈的市場競爭中立于不敗之地，贏得客戶的信任和支持，實現(xiàn)個人和企業(yè)的共同發(fā)展。

作者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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