新的電商平臺的機(jī)會，來自用戶服務(wù)

淘寶作為一個生態(tài)效率級基礎(chǔ)設(shè)施，它的搜索引擎和推薦引擎讓一批垂直電商從底層邏輯上難以成立，也即市場講的避免從流量、商家體系、營銷方式等各方面成為阿里的子集。

但是2019年，依然有跑得不錯的毒、Nice、對莊、天天鑒寶等平臺起來。我們發(fā)現(xiàn)，潮品和文玩珠寶在淘寶的搜索機(jī)制下相對比較雞肋，而這2個品類又是典型的依賴圈層和內(nèi)容驅(qū)動。

典型比如天天鑒寶，我們從最初就堅持認(rèn)為文玩領(lǐng)域可以做出一個高價值的社區(qū)。百度貼吧有接近8000萬該類目相關(guān)的關(guān)注量，而文玩的購買又是典型的需要“知識”和“交流”的品類，所有需要知識購買的品類都有做出社區(qū)的機(jī)會。

我們在其中又進(jìn)一步把它細(xì)化為“挑戰(zhàn)性”、“隨機(jī)性”、“學(xué)習(xí)性”、“游戲性”：賭石具有很強(qiáng)的隨機(jī)性和挑戰(zhàn)性，能滿足人的原始欲望；而文玩的鑒別賞玩又需要逐步的學(xué)習(xí)和進(jìn)階，進(jìn)階之后直接在平臺內(nèi)消費，可以獲得知識水平的變現(xiàn)和滿足感，具備這幾大要素的品類，我們認(rèn)為它具備成為一個令人上癮的社區(qū)的可能性。

而用戶基于這個文玩社區(qū)形成的類似“玩友”的社交資產(chǎn)價值是非常大的。類似屬性的高粘性小社群還包括釣魚、斗蛐蛐等，它們的用戶都是中年男性，雖然單體規(guī)模不大，集合在一起的價值卻不容小覷。

而在交易環(huán)節(jié)，它又堅定地站在用戶端，創(chuàng)造性地為用戶進(jìn)行鑒定和砍價，我們認(rèn)為這是在用戶價值和用戶服務(wù)上做出的非常牛逼的創(chuàng)新。而同時文玩又具備高毛利特征，可以承接中心化流量，走向正循環(huán)。

因此，我們認(rèn)為垂直電商依然有機(jī)會，哪怕是在存量市場中，我們認(rèn)為依然存在優(yōu)勝劣汰的投資機(jī)會，擁有差異化護(hù)城河和核心用戶價值的平臺會勝出。

拼多多、京東們，如何提供用戶價值

市場共同等待看清的認(rèn)知差異是拼多多會如何做變現(xiàn)，因為它沒有搜索和逛的場景，它的推薦引擎只給用戶提供有限的選擇，它的核心商業(yè)本質(zhì)是讓交易效率變得更高，而廣告的本質(zhì)是要有足夠多的品牌來競爭曝光位置。

這里，我們認(rèn)為拼多多正是一家提供長遠(yuǎn)價值的公司：推薦得越來越多，還直接深入工廠幫助用戶把商品的性價比做得更高，最后它的本質(zhì)可能就是一種服務(wù)。好比京東是商品流通環(huán)節(jié)的服務(wù)，他在用戶端的價值就是更快更安全地收到商品；而拼多多是幫助選好商品、做好商品的服務(wù)。

在如今雙11、雙12等年復(fù)一年的消費刺激下，消費者需要平臺幫助做出有限選擇的拐點隨時會來到，而具備這個特點的品類非常之廣。唯一不同的是，京東的服務(wù)是可以直接顯性收費的，拼多多的服務(wù)可能需要更長的積累和時間來體現(xiàn)它的價值。至于他們各自對應(yīng)的服務(wù)價值最終應(yīng)該賺多少比例的利潤，每個人心里會有自己的一桿秤。

因此，我們的結(jié)論是，依靠規(guī)則控制的純C2C的交易平臺機(jī)會已經(jīng)不大，而幫助用戶選好貨、做好貨、做好服務(wù)的零售商，不管是在線上還是線下，依然有大量投資機(jī)會。

比如過去的線下以嬌蘭佳人等為主的美妝集合店（業(yè)內(nèi)叫CS渠道），就是個許多年沒有發(fā)生變化的零售品類，它的選品、服務(wù)、審美都相對老化，所以我們最近看到話梅、調(diào)色師、Wow Colour在集中跑步入場，這個零售形態(tài)的迭代已經(jīng)勢不可擋。

社區(qū)生鮮零售的價值創(chuàng)新

2019年還有一個主題叫社區(qū)生鮮，我們認(rèn)為走到今天相對已經(jīng)看得比較清楚。

回顧2018年開端時的判斷，我們不得不為叮咚買菜在用戶價值上的偉大創(chuàng)新鼓掌：及時送到符合基本預(yù)期的菜品。創(chuàng)新其實很簡單，就是用戶喜歡。如果它的履約成本確實能往下降，這個模式對于愿意支付溢價的上海人民來說非常棒，但是跑到上海以外的地方可能會稍難一些。

而在合肥這樣的二三線城市，人口大量流入結(jié)合剛剛建造完畢的新城區(qū)，缺乏社區(qū)的生活配套，老城區(qū)的菜市場體驗又非常差，提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的社區(qū)生鮮店就會有更好的勢能。

而類似誼品這樣的公司把門店邊際利潤控制在3個點，競爭對手也就很難產(chǎn)生進(jìn)入的欲望，公司的穩(wěn)定性上就會更強(qiáng)。2020年，資本市場可能的主題也會是賺“確定性更高的錢”。

未來幾年，對于平臺類的創(chuàng)業(yè)公司可能只能用一句“太難了”來形容。

不僅線上只有一小時的用戶時間留給巨頭以外的app，線下的日均千萬單級的場景也幾乎就要被瓜分完畢（打車、外賣、辦公室場景、家庭場景）。辦公室貨架沒有達(dá)成的，可能會被LK達(dá)成（按照它的假設(shè)4500家->10000家，單店件數(shù)500-）1000）。而家庭場景除了一日三餐以外，最近還有許多細(xì)分領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司在切，包括剛剛拿到B輪融資的鍋圈、上門送鮮奶等。

當(dāng)然，每細(xì)分一層，市場規(guī)模都會要砍一個量級，未來，資本市場可能需要做好的是投資上的預(yù)期管理。

消費品牌的規(guī)模化之路

消費品投資最近比較熱，我們會相對冷靜一些并有獨特的投資理念。歷史上為投資人賺到大錢的消費品品牌可能并沒有太多，且我們認(rèn)為具備很強(qiáng)的共性。筆者在這里將其歸納為同時具備品類升級+渠道或媒介強(qiáng)勢掌控的歷史級機(jī)遇。

由于品牌的本質(zhì)是注意力和心智的競爭，除了品類機(jī)會外，消費品牌的創(chuàng)業(yè)者需要同時對媒介和渠道變化非常敏感。三者相加，才能漲得又快又大。如果有新生的渠道或媒介的大機(jī)遇，最好能增加對其占據(jù)的力度和密度。

而在另一種類型的品類上，除非老公司遇到了問題，或者是強(qiáng)烈的升級需求，不然里面的投資主題應(yīng)該叫做“強(qiáng)者恒強(qiáng)”，也就是投資機(jī)會可能更多在二級市場。我們把它叫做“悅己”型品類，比如洗護(hù)、內(nèi)衣、家居、家電，這些品類的特征是不用show給他人看，不具備傳播話題性，品牌在其中起到的作用是“替消費者做出最簡單最省心的選擇”。

尤其在一輪輪的消費刺激后，消費者最終會回歸理性，強(qiáng)勢品牌在這個周期內(nèi)的受益會非常大，最終具備市場集中度高的特征。二級市場的南極人等品牌，就是非常棒的時間的朋友。

文章來源：華映資本

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