自從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大風(fēng)刮起，To B賽道愈發(fā)火熱，而B端市場更加成熟的美國，有不少參照目標值得關(guān)注，固安捷就是其中之一。

固安捷成立于1927年，至今已有將近百年的歷史，業(yè)務(wù)遍布北美洲、歐洲、拉丁美洲、亞洲等地域內(nèi)18個國家，是世界最大MRO工業(yè)品分銷商。根據(jù)美東時間1月31日的收盤價計算，固安捷的總市值達163.04億美元。

盡管在大眾熟悉度上，固安捷不如C端的明星企業(yè)，但作為工業(yè)品B2B領(lǐng)域的超級龍頭，屹立百年、且持續(xù)增長的固安捷是不容忽視的存在。2018年，固安捷與奈飛、英偉達、希捷等知名企業(yè)被 FactSet研究評為十大牛股。此外，固安捷還是《財富》美國500強，被《財富》雜志評為永久最受尊敬的企業(yè)之一。

關(guān)注固安捷的另一個重要原因，是因為它是中國相關(guān)領(lǐng)域玩家的重要參考目標。

從體量上看，中國的工業(yè)品市場是絕對的沃土，同時發(fā)展?jié)摿薮蟆８鶕?jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)，2018年，中國工業(yè)品規(guī)模約十萬億，MRO市場規(guī)模超過萬億，工業(yè)品B2B市場規(guī)模約2700億。未來五年，工業(yè)品B2B市場規(guī)模年復(fù)合增長率約為43%。

但相對應(yīng)的，國內(nèi)在這個領(lǐng)域還沒有出現(xiàn)龍頭級別的企業(yè)。目前，國內(nèi)在工業(yè)品B2B領(lǐng)域占有一定規(guī)模的企業(yè)有阿里巴巴旗下的1688、京東工業(yè)品、震坤行、西域、工品匯、工控貓、好工品、海智在線、佰萬倉、愛姆意等，但和固安捷相比，國內(nèi)的企業(yè)無論是在發(fā)展歷程還是規(guī)模上都還是后輩。

固安捷的發(fā)展歷程及現(xiàn)狀

關(guān)于固安捷，不可不提的是其將近百年的發(fā)展史，從業(yè)務(wù)布局和公司戰(zhàn)略的變化來看，固安捷的發(fā)展歷程大致可以分為5個階段：

起家階段：1927年-1938年

1927年，固安捷設(shè)立辦事處，次年在美國伊利諾伊州正式注冊。起家階段的固安捷定位是單品（電機設(shè)備）貿(mào)易商，通過只有8頁的產(chǎn)品目錄The MotorBook進行銷售。

1932年，固安捷的銷售額達到16.32萬美元。1933年，固安捷在美國費城開設(shè)了第一家分店，經(jīng)過了數(shù)年時間發(fā)展，固安捷擁有了16家分店，銷售額超過100萬美元。

二戰(zhàn)動蕩：1939年-1945年

在二戰(zhàn)期間，固安捷主要通過為政府提供電機設(shè)備服務(wù)獲得收入，從動蕩環(huán)境中存活下來的固安捷積累了與政府合作的經(jīng)驗，為日后服務(wù)跨國企業(yè)、大型企業(yè)奠定基礎(chǔ)。1941年，固安捷銷售額為260萬美元。

戰(zhàn)后崛起：1946年-1967年

戰(zhàn)后二十年里固安捷快速崛起，這與美國經(jīng)濟的高速增長有著直接關(guān)系。在這期間，固安捷進行了多項重要的商業(yè)操作：

組織架構(gòu)調(diào)整，從最初銷售代表升級為分支公司設(shè)立；

創(chuàng)建區(qū)域中心倉儲系統(tǒng)，滿足分支機構(gòu)的庫存補貨和訂單需求；

為采購頻次高但體量小的群體提供服務(wù)，這部分客戶是上游供應(yīng)商商難以接觸到的，這期間的經(jīng)驗為固安捷作為平臺鞏固了話語權(quán)；

值得注意的是，固安捷日后的大舉收購在此時也開始出現(xiàn)跡象，固安捷分公司的數(shù)量從1949年第一家增長到了1967年的92家，銷售額也從1948年的780萬美元增長到1966年8020萬美元。

1967年，固安捷登陸紐交所上市。

國內(nèi)擴張：1968年-1995年

順利上市后，固安捷開始大量收購美國本土的工業(yè)品制造企業(yè)，工業(yè)品提供范圍擴大到了工業(yè)安全領(lǐng)域、試驗設(shè)備領(lǐng)域、衛(wèi)生清潔領(lǐng)域等。

與此同時，銷售區(qū)域范圍也在擴大，這段時期固安捷延續(xù)了快速擴張線下分支機構(gòu)的做法，1987年到1989年間就新開設(shè)了100家機構(gòu)。

線下擴張的同時，固安捷也沒有錯過互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)的興起，1991年，固安捷將目錄刻制成光盤電子目錄。1995年，固安捷官網(wǎng)啟動。

國際擴張：1996年-至今

經(jīng)過在美國本土的高速增長，建立高度自動化配送中心、寬產(chǎn)品線后，固安捷在90年代末開始進入美國以外的市場。

固安捷進入國際市場的手段大都是收購目標國家MRO工業(yè)品領(lǐng)域的代表性分銷企業(yè)或者MRO的制造型企業(yè)，如在加拿大通過購買Acklands占領(lǐng)市場；在英國收購了當?shù)刈畲蟮莫毩RO分銷商Cromwell；在歐洲收購荷蘭緊固件及相關(guān)分銷商Fabory；在日本控股MonotaRO，與日本MRO工業(yè)品采購龍頭企業(yè)米思米展開競爭。

在這一階段，固安捷在也建立起多元化的銷售體系，比如電子商城的建立。目前，固安捷已發(fā)展成為世界最大MRO分銷商，其主要產(chǎn)品線有勞防安全、物料搬運存儲、清潔、金屬加工、工具等。2016年，固安捷已擁有320萬家全球客戶，其中美國市場占據(jù)了189萬家，占比接近60%。

財報顯示，固安捷近二十五年的營收復(fù)合年均增長率達到6.5%，毛利率一直保持在35%以上。經(jīng)歷世紀洗禮，固安捷依然保持增長。

不過，這個屹立百年的巨頭增長的腳步正在放緩。

美國時間1月30日，美國知名MRO工業(yè)品分銷商固安捷（NYSE:GWW）公布了2019年四季度及全年業(yè)績報告。

報告顯示，固安捷在2019年四季度實現(xiàn)凈收入28.47億美元，同比增長3%，2019年全年實現(xiàn)凈收入114.86億美元，同比增長2.4%，低于其給出的全年增長4%-8.5%業(yè)績指引。

財報顯示，四季度固安捷取得毛利潤10.82億美元，毛利率為38%，與過去幾個季度基本持平，公司毛利水平穩(wěn)定。

公司在非通用準則下（Non-GAAP）歸屬于固安捷股東的凈利潤為2.12億美元，凈利潤率為7.4%。Non-GAAP下稀釋每股收益3.88美元，低于市場預(yù)期的4.04美元。而值得注意的是，固安捷在2019年的四個季度中，有三個季度的每股收益低于分析師預(yù)期。

另外，固安捷四季度取得經(jīng)營利潤1.81億美元，相比較去年同期降低37.6%；經(jīng)營利潤率本季度為6.4%，同比下降4.1個百分點。

盡管經(jīng)營活動現(xiàn)金流本季度達到2.72億美元，高于公司經(jīng)營利潤，但其相比較去年同期的3.14億美元，仍然下降13.4%。

同時固安捷在本季度財報中給出了2020年全年業(yè)績指引。其中，公司凈收入增長率在3.5%-6.5%之間，美國地區(qū)收入增長將在1.0%-4.0%之間，高于美國市場規(guī)?？傮w增速（-1.5%-0.5%）。

預(yù)估毛利率在37.2%-37.8之間，低于2019年全年實際的38.3%；公司每股收益預(yù)估在17.75美元-19.25美元之間，高于19年實際的Non-GAAP EPS 17.29美元。

 來源：固安捷財報

固安捷面臨的挑戰(zhàn)與其國際市場戰(zhàn)略有關(guān)，其需要找到與當?shù)匚幕噙m應(yīng)的發(fā)展模式。此外，在美國本土和其他國家，固安捷都面臨越來越大的競爭壓力。

以中國市場為例，2006年固安捷進駐中國，但其在中國的MRO市場發(fā)展不算順利。

固安捷的大型托拉斯戰(zhàn)略、采購流程和服務(wù)外包等模式在中國遭遇了“水土不服”，分布在中國的員工從2012年的300人降至2015年的150人，營收和客戶數(shù)沒有顯著增長，在中國市場的大部分營收也多來自跨國客戶。

中國版“固安捷”何時出現(xiàn)

在中國市場生長出另一個“固安捷”，是相當吸引人的想法。

中國制造業(yè)規(guī)模是世界之最，工業(yè)產(chǎn)值在數(shù)年前就已超過美國，與此同時，工業(yè)品采購領(lǐng)域的弊端愈發(fā)明顯，痛點集中體現(xiàn)在MRO工業(yè)品領(lǐng)域。

MRO（Maintenance, Repair, Operation）是工業(yè)品設(shè)備維護、修理和運作的縮寫，通常指在實際的生產(chǎn)過程中不直接構(gòu)成產(chǎn)品，只用于維護、維修、運行設(shè)備的物料和服務(wù)。

MRO工業(yè)品范圍廣、供應(yīng)鏈復(fù)雜、涉及的供應(yīng)商數(shù)量較大，在傳統(tǒng)采購模式中，產(chǎn)品尋找成本、采購管理成本及售后成本非常高。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，工廠采購成本由產(chǎn)品隱性和顯性成本構(gòu)成，而工廠采購的顯性成本，如產(chǎn)品價格僅占工廠采購總成本的30%，而工廠采購的隱性成本(談判、交易成本、運輸、售后成本及其他)占工廠采購總成本的70%。

供需兩端都有扁平化、智能化、降本增效的需求，而痛點在解決則指向了工業(yè)品電商。政策上，從中國制造2025，到互聯(lián)網(wǎng)+，再到工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，工業(yè)品電商被認為是激發(fā)企業(yè)創(chuàng)新活力的重要引擎，吸引著創(chuàng)業(yè)公司，也愈發(fā)受到互聯(lián)網(wǎng)巨頭和資本機構(gòu)的重視。

來源：《中國工業(yè)品B2B行業(yè)發(fā)展報告》 2018 托比網(wǎng)

目前，國內(nèi)工業(yè)品電商還處于百花齊放的狀態(tài)，代表玩家和典型玩法大致分類如下：

重點做交易，比如震坤行工業(yè)超市、西域網(wǎng)；

提供基礎(chǔ)設(shè)施，比如阿里巴巴旗下的1688、京東旗下的京東工業(yè)品；

資訊+交易，比如工控網(wǎng)+工控貓；

非標采購，比如海智在線；

供應(yīng)鏈輸出，比如歐冶采購。

據(jù)IT桔子的投融資事件統(tǒng)計，近年資本和巨頭對工業(yè)品電商頗為重視：

2019年6月，震坤行獲得由騰訊領(lǐng)投的1.6億美元D輪投資；

2019年3月，海智在線獲得由洪泰基金領(lǐng)投的1億元人民幣B輪投資；

2018年7月，好工品獲得1.1億元人民幣A+輪融資，投資方為鐘鼎創(chuàng)投；

2018年5月，工品匯獲得由京東領(lǐng)投的2億元人民幣的B+輪投資；

2017年12月，西域網(wǎng)獲得由中金甲子領(lǐng)投的1億美元D輪投資。

阿里巴巴和京東本就是電商領(lǐng)域的頭部企業(yè)，近年加碼工業(yè)品領(lǐng)域的布局，雖然入局時間不算領(lǐng)先，但巨頭的布局能力有著絕對優(yōu)勢。

阿里巴巴旗下的1688作為B2B電商的領(lǐng)先者，2017年重點投入工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的布局。1688工業(yè)品品牌站吸引了全球2000家工業(yè)巨頭入駐，包括3M、ABB、博世等，同時諸如固安捷、震坤行、西域網(wǎng)等垂直電商也陸續(xù)入駐1688工業(yè)市場的“超級店”。

京東在2017年6月宣布進軍工業(yè)品電商領(lǐng)域，9月上線工業(yè)品頻道。2018年10月，京東工業(yè)品一級頻道正式上線。投資工品匯，也有出于擴大SKU整體覆蓋面的考慮。

中國MRO市場規(guī)模已超萬億，廣闊的市場提供了工業(yè)品電商生長的肥沃土壤，巨頭的布局為行業(yè)帶來生機，但若是要問何時能出現(xiàn)另一個“固安捷”，則需要冷靜下來看清差距。

由于起步較晚，中國市場的工業(yè)品上游供應(yīng)商還沒有實現(xiàn)數(shù)字化，技術(shù)能力、應(yīng)用場景等與世界先進企業(yè)相比仍有差距。同樣的，下游企業(yè)的數(shù)字化滲透率與發(fā)達國家相比也存在差距。

上下游的數(shù)字化能力是整個行業(yè)的問題，而固安捷本身近百年的能力積累也難以快速復(fù)制。豐富的MRO品類、完善的供應(yīng)鏈和高效的分銷渠道、強大議價能力和定制化服務(wù)能力、軟件和物流以及大數(shù)據(jù)等領(lǐng)域的生態(tài)，任何一項都需要強大資本的支持和長時間的業(yè)務(wù)耕耘。

可以預(yù)見的是，國內(nèi)工業(yè)品電商領(lǐng)域頭部效應(yīng)會愈發(fā)凸顯，數(shù)年內(nèi)出現(xiàn)明星獨角獸或上市公司不會令人意外，但要生長出固安捷般的百億市值企業(yè)，還需要時日。

文章來源：鴻鍵

編選：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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