企業(yè)服務(wù)從來就不是一個(gè)時(shí)髦的概念，由于具備互聯(lián)網(wǎng)+的天然屬性，加上新三板對(duì)概念的熱炒，這個(gè)領(lǐng)域成為了創(chuàng)投追逐的熱點(diǎn)方向。大批的2B青年2B項(xiàng)目如雨后春筍一般讓人應(yīng)接不暇。近期，國(guó)務(wù)院辦公廳還專門發(fā)布了《關(guān)于推進(jìn)線上線下互動(dòng)加快商貿(mào)流通創(chuàng)新發(fā)展轉(zhuǎn)型升級(jí)的意見》，明確提出鼓勵(lì)撮合、自營(yíng)等B2B平臺(tái)交易模式，優(yōu)化供應(yīng)鏈。

但是，是不是每個(gè)人都真正理解了其中的商業(yè)邏輯，包括2B領(lǐng)域中兩大主流模式：撮合交易平臺(tái)和SaaS模式的真正的商業(yè)價(jià)值？以及在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中在撮合交易基礎(chǔ)上的自營(yíng)、直營(yíng)、聯(lián)營(yíng)等不同的商業(yè)形式呢？

一、為什么企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新模式只能出現(xiàn)在垂直細(xì)分領(lǐng)域？

顧名思義，企業(yè)服務(wù)模式的對(duì)象一定是企業(yè)，進(jìn)而是產(chǎn)業(yè)，不是個(gè)人消費(fèi)者，也不是個(gè)人所形成的社區(qū)社群。

因此，在交易平臺(tái)成為新的趨勢(shì)時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多傳統(tǒng)信息平臺(tái)離職創(chuàng)業(yè)的員工，找到一個(gè)線下流通領(lǐng)域的合伙人，基因重組加上輕裝上陣，卻搞出了一些不錯(cuò)的交易平臺(tái)。而因循著付費(fèi)推廣模式的信息平臺(tái)，卻在舊范式下繼續(xù)著老游戲，直至消亡。環(huán)境已經(jīng)變化了，互聯(lián)網(wǎng)拓荒時(shí)代的企業(yè)痛點(diǎn)，信息不對(duì)稱已經(jīng)被搞成了信息過載，完全沒有意識(shí)到當(dāng)前的企業(yè)痛點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)向信息清洗需求和交易服務(wù)需求了。這種主流市場(chǎng)的過度創(chuàng)新在商業(yè)模式的演進(jìn)史中被一再印證。

高度發(fā)展的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)已成定局，尚在開發(fā)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)則是未來互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。保守閉塞的傳統(tǒng)工業(yè)要想改變?nèi)遮吘狡鹊臓顩r，必須順應(yīng)時(shí)勢(shì)，借助互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)行業(yè)的轉(zhuǎn)變與革新。船舶行業(yè)作為傳統(tǒng)制造業(yè)的一分子，也應(yīng)拋棄原有的經(jīng)營(yíng)思維，借助互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的東風(fēng)，開啟嶄新的發(fā)展旅程！

二、撮合交易平臺(tái)和SaaS模式的異同

當(dāng)然，外在表現(xiàn)形式來看，這兩種模式具有非常大的差異點(diǎn)，一種以服務(wù)平臺(tái)的方式切入，屬于運(yùn)營(yíng)導(dǎo)向型模式；一種是以軟件工具服務(wù)的方式切入，屬于產(chǎn)品導(dǎo)向型模式。但是本質(zhì)都是在重構(gòu)B2B交易的鏈接方式，最終的目的都是為了平臺(tái)化。兩種模式本身沒有孰優(yōu)孰劣之分，完全取決于所處產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀。這是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的兩道暗門，打開這兩道門，通向平臺(tái)的路徑有如下不同：

1、撮合交易平臺(tái)：

優(yōu)點(diǎn)：距離交易很近，能快速見到GMV，雖然不一定馬上看到毛利收入，用戶規(guī)模增長(zhǎng)比較快。

缺點(diǎn)：通常只能以規(guī)模作為唯一的護(hù)城河。

2、SaaS模式

優(yōu)點(diǎn)：客戶黏性高，一旦形成使用習(xí)慣，很難被替換。

缺點(diǎn)：距離交易比較遠(yuǎn)，前期只能依靠有限的軟件服務(wù)費(fèi)用（很多是免費(fèi)推廣），用戶規(guī)模增長(zhǎng)比較慢，面臨傳統(tǒng)軟件巨頭的戰(zhàn)略擠壓。

三、撮合交易平臺(tái)的切入點(diǎn)和勢(shì)能匯聚

一般而言，撮合交易都是從找XX開始入手的，為什么這是一個(gè)切入點(diǎn)？這個(gè)切入點(diǎn)是否適合所有的行業(yè)領(lǐng)域？

回到B2B撮合交易平臺(tái)的本質(zhì)：重構(gòu)B2B交易的鏈接方式

我們就可以明白，重構(gòu)鏈接的過程，只有選擇弱關(guān)系作為切入點(diǎn)，才能快速見到成效，這本質(zhì)上是一個(gè)順勢(shì)而為的邏輯。目前市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，也非常明確的驗(yàn)證了這種邏輯。

接下來探討B(tài)2B撮合平臺(tái)如何形成勢(shì)能

我們知道，任何撮合入口背后都隱藏著一個(gè)大大的平臺(tái)夢(mèng)。而所謂平臺(tái)，實(shí)際上是關(guān)系鏈的匯聚點(diǎn)，發(fā)生關(guān)系才能啟動(dòng)，而這個(gè)起點(diǎn)，毫無疑問是需要從流動(dòng)性最強(qiáng)，營(yíng)運(yùn)模式最輕的信息流整合開始的。

四、撮合交易平臺(tái)如何做降維攻擊？

結(jié)合上文，我們知道撮合交易模式一定要選擇弱關(guān)系作為入口，而弱關(guān)系的特征是在時(shí)間、空間、規(guī)模、品類等維度上具有較為離散或頻繁的變動(dòng)性。那么首先的一個(gè)問題是，這種弱關(guān)系的線下場(chǎng)景中難道沒有供應(yīng)主體的存在嗎？當(dāng)然有，而且是“高維生物”。高維生物的含義是：線下交易場(chǎng)景下，這類供應(yīng)主體具備時(shí)間、空間、規(guī)模和品類等屬性標(biāo)簽。

而B2B撮合交易模式，在切入市場(chǎng)之后，所要做的第一件事情就是根據(jù)弱關(guān)系的原則來選擇目標(biāo)用戶，一般是長(zhǎng)尾用戶。然后把所有的供應(yīng)維度降到只有時(shí)間一維。也就是說無論什么規(guī)模，無論什么品類，無論什么區(qū)域我都可以覆蓋。唯一的關(guān)注點(diǎn)就是目標(biāo)用戶的需求，策略就是我來全方位滿足您的需要。這和傳統(tǒng)的只能供應(yīng)某些品類，某些規(guī)模，某些區(qū)域的供方有著本質(zhì)不同，實(shí)際上是用撮合服務(wù)這種方式接管了用戶的內(nèi)外部采購職能（內(nèi)部職能是用戶自身采購部，外部職能是指服務(wù)于目標(biāo)用戶的貿(mào)易商環(huán)節(jié)）。

我們所看到的免費(fèi)策略僅僅是一個(gè)外在形式，只是為了將線下鏈接順暢地遷移到平臺(tái)上而已。其實(shí)只要所選擇的入口具備弱關(guān)系的屬性，一般而言，是根本不用對(duì)用戶進(jìn)行補(bǔ)貼的。換一種說法，用補(bǔ)貼所帶來的交易量，用戶是很難留存和復(fù)購的；如果只能用補(bǔ)貼來起量，那說明切入點(diǎn)是有問題的。

我們知道，撮合服務(wù)這種模式，啟動(dòng)時(shí)是有服務(wù)成本的，主要是撮合交易員的時(shí)間成本。這也就是撮合模式在多維降至一維，并強(qiáng)勢(shì)切入市場(chǎng)的情況下，和線下供應(yīng)模式依然是在時(shí)間成本這個(gè)維度上進(jìn)行著競(jìng)爭(zhēng)。而撮合交易平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的核心就是如何利用平臺(tái)模式的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)生價(jià)值沉淀，提升信息流，物流和資金流的流通效率，繼而實(shí)現(xiàn)盈利。

五、撮合交易平臺(tái)的價(jià)值沉淀和盈利模式

表面上看，B2B撮合交易平臺(tái)似乎就是一個(gè)信息網(wǎng)站加上若干撮合交易員。這就像看汽車就是兩排沙發(fā)加上四個(gè)輪子一個(gè)，并不科學(xué)。

撮合交易平臺(tái)的價(jià)值基礎(chǔ)在于交易系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，一般而言，這個(gè)交易系統(tǒng)是由數(shù)據(jù)層、交易層和用戶交互層三個(gè)層級(jí)構(gòu)成的。因此，撮合交易平臺(tái)的產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)，實(shí)際上是需要具備一定的SaaS模式的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的。

很多關(guān)注B2B領(lǐng)域的專業(yè)投資人，曾經(jīng)提出產(chǎn)品相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的領(lǐng)域才適合撮合交易平臺(tái)模式，實(shí)際上也是不完全準(zhǔn)確的，關(guān)鍵是交易流程是否可以做標(biāo)準(zhǔn)化封裝。

只有完成了上述的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，撮合交易平臺(tái)才具備價(jià)值沉淀的條件。才能將交易信息流沉淀成為有價(jià)值的數(shù)據(jù)，才能稱之為數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型的模式。根本上來講，撮合交易平臺(tái)的盈利來源于重構(gòu)交易鏈條之后的效率優(yōu)化，具體實(shí)現(xiàn)手段就是數(shù)據(jù)沉淀和數(shù)據(jù)挖據(jù)。相對(duì)線下場(chǎng)景而言，撮合交易平臺(tái)由于在交易系統(tǒng)的搭建上采取了標(biāo)準(zhǔn)化的架構(gòu)，使得交易數(shù)據(jù)可以以一種統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫被管理起來，實(shí)現(xiàn)交易信息，物流信息和資金流信息的有效整合和快速流動(dòng)，因此可以延伸出一系列的盈利模式。

1.單純基于交易信息流的有效整合和快速流動(dòng)，可以延伸出的盈利模式包括散客拼單做團(tuán)購，爆款挖掘做直營(yíng)或自營(yíng)等；

2.單純基于物流信息的有效整合，可以延伸出的盈利模式是第三方物流服務(wù)，例如找鋼網(wǎng)的胖貓物流；

3.基于資金流信息的有效整合，可以延伸出的是盈利模式包括資金沉淀，和第三方金融服務(wù)等。

關(guān)于第三方金融服務(wù)，是很多撮合交易平臺(tái)在積極探索的方向。但是需要指出的是，這其中對(duì)于風(fēng)控模型的設(shè)計(jì)是需要極其慎重的。原因是在很多細(xì)分領(lǐng)域中，存在相當(dāng)多的行業(yè)陷阱，如果不是專業(yè)人士，是非常難以察覺的。一個(gè)基本的判斷是：?jiǎn)渭兓谀繕?biāo)用戶的交易流水記錄和企業(yè)信用報(bào)告是不足以建立風(fēng)控模型的。

六、撮合交易平臺(tái)的護(hù)城河

撮合交易平臺(tái)模式在市場(chǎng)上確立之后，通過一系列的降維攻擊，實(shí)際上是將切入點(diǎn)的弱關(guān)系匯聚成了和平臺(tái)自身發(fā)生的強(qiáng)關(guān)系。因此，撮合交易平臺(tái)的第一層護(hù)城河實(shí)際上就是規(guī)模化優(yōu)勢(shì)，核心就是用戶覆蓋率。

第二層護(hù)城河是用戶行為的重塑，適合用戶的行為交互工具將成為重要的載體，無論是用戶管理后臺(tái)，EDI數(shù)據(jù)對(duì)接，還是職能工具軟件（包括桌面端移動(dòng)端）。

相對(duì)于數(shù)據(jù)沉淀和數(shù)據(jù)挖掘，用戶行為的重塑是平臺(tái)和用戶的交互效率的問題，也是提升撮合服務(wù)資源本身的投入產(chǎn)出率的關(guān)鍵手段。

正是這種現(xiàn)狀，使得撮合交易平臺(tái)啟動(dòng)初期需要由撮合交易員和用戶之間進(jìn)行一對(duì)一的溝通，而這種溝通的導(dǎo)向就是用戶行為的重塑。

第三層護(hù)城河是社區(qū)化機(jī)制的建設(shè)，在建立起用戶和平臺(tái)之間高頻穩(wěn)固的鏈接之后，平臺(tái)應(yīng)該著重完善適合行業(yè)用戶的基礎(chǔ)設(shè)施，使得用戶與用戶之間通過平臺(tái)建立交互。從用戶與平臺(tái)的雙向鏈接發(fā)展到基于平臺(tái)的多方交互網(wǎng)絡(luò)，通過平臺(tái)給予的營(yíng)養(yǎng)，能夠持續(xù)生長(zhǎng)壯大。只有這樣，才能搭建所謂生態(tài)型體系。

七、企業(yè)服務(wù)模式的未來

互聯(lián)網(wǎng)將鏈接一切，一切都將互聯(lián)互通，數(shù)據(jù)將會(huì)留存流動(dòng)起來，未來將是數(shù)字化驅(qū)動(dòng)的時(shí)代。這并不是預(yù)言，而是實(shí)實(shí)在在發(fā)生在我們身邊的變化，而且是加速變化。

相對(duì)個(gè)人消費(fèi)領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新如洪水漫過平原，企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)模式或產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)才剛剛起步。在未來，傳統(tǒng)企業(yè)人財(cái)物產(chǎn)供銷的內(nèi)部循環(huán)體系，都將成為外部循環(huán)的一部分。無論是撮合交易平臺(tái)模式，SaaS模式或者兩者的融合模式，都在試圖重新定義企業(yè)的邊界。

在未來，人力資源和組織管理的方式，以及人和組織之間的關(guān)系一定會(huì)被重新定義，柔性生產(chǎn)、柔性供應(yīng)和按需定制會(huì)成為主流的生產(chǎn)模式，智能生產(chǎn)硬件的創(chuàng)新正在加速這個(gè)過程；政府未來將更加有動(dòng)力促成產(chǎn)業(yè)園區(qū)的專業(yè)化，并按照行業(yè)特征，驅(qū)使線下產(chǎn)業(yè)園區(qū)和交易平臺(tái)形成聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，部分基礎(chǔ)設(shè)施職能將移交到商業(yè)化平臺(tái)來承擔(dān)。技術(shù)密集型領(lǐng)域的去中心化和協(xié)同工作平臺(tái)將成為不可忽視的一個(gè)趨勢(shì)和潮流。

供應(yīng)鏈，銷售渠道和物流體系將在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)所沉淀的大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下變得更加有效率。在企業(yè)資源日漸開放互聯(lián)的趨勢(shì)下，政府財(cái)稅管理的制度將被倒逼創(chuàng)新，企業(yè)財(cái)務(wù)支付系統(tǒng)將成為最后一塊開放的領(lǐng)域。

前路漫漫，未來可期！

文章來源：海商通

編選：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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