在農(nóng)業(yè)社會是沒有市場的，工業(yè)革命之后，隨著物質(zhì)的豐富，大量的滿足人們需求的商品交易創(chuàng)造了市場。市場本身有其運行規(guī)律，同時也在不斷地進化，而推動市場不斷進化的根本原因就是創(chuàng)新。

這里說的創(chuàng)新主要包含兩個方面：一是技術(shù)的創(chuàng)新，二是模式的創(chuàng)新。無論是技術(shù)創(chuàng)新還是模式創(chuàng)新，絕大多數(shù)創(chuàng)新可能都失敗了，但最終總有適合的被市場選擇下來。而創(chuàng)新的技術(shù)和模式一旦成功，市場就會出現(xiàn)很多的跟隨者，眾多的跟隨者所做的都是市場的套利行為。

套利到最后，從資源配置的角度來說，市場的資源配置趨向均衡化，資源配置均衡的市場也就意味著沒有套利機會了，利潤變得稀薄，市場進入一片以價格戰(zhàn)為主的慘烈紅海。在紅海慘烈競爭的壓力下，新的能被市場接受的技術(shù)或模式又被創(chuàng)造出來，由此創(chuàng)造出生生不息的市場。

由新技術(shù)或新模式帶來的新市場，會按自身的規(guī)律進化，并在進化中發(fā)展。通常我們看到進化之初的市場一定是“散兵游勇”的市場，發(fā)展到一定階段就會出現(xiàn)有組織的“游擊隊”，再發(fā)展到后面就會出現(xiàn)組織能力更強的“雜牌軍”，當(dāng)然最后也一定會出現(xiàn)希望一統(tǒng)天下的“正規(guī)軍”。

具體到汽車后市場，汽后市場又是按照什么樣的邏輯在進化和發(fā)展呢？

 01 市場為什么會進化？

市場為什么會進化？事實上，市場的本質(zhì)就是競爭。市場是有限的，為了爭奪有限的市場，競爭就必然會發(fā)生。就像前面提到的，新的市場競爭很快會進入同質(zhì)化，企業(yè)的生存變得很艱難，這是競爭惡化，是低水平的無序競爭，屬于市場競爭的初級階段。

那么競爭要往什么樣的方向發(fā)展呢？競爭一定是從無序到有序，由低水平向高水平方向發(fā)展。

無序競爭的結(jié)果將導(dǎo)致很多同質(zhì)企業(yè)被淘汰，競爭就是優(yōu)勝劣汰，市場就是這么殘酷。很多企業(yè)在競爭中被淘汰了，由此傳統(tǒng)市場的生態(tài)也被打破了，而打破傳統(tǒng)生態(tài)的過程也是建立新生態(tài)的過程，那些擁有差異化能力的企業(yè)適應(yīng)了新生態(tài)，并在新生態(tài)中活下來了，這是因為他們在新生態(tài)中找到了自己的生態(tài)位，是生態(tài)位的強者。

在每個生態(tài)位強者之后會有很多跟隨者，市場開始集中在各自的生態(tài)位競爭，而不是什么都干，一個有序化的市場正在形成，這是市場的升級。

進化還有一個方向，那就是會“孕育”出更高級組織形式的企業(yè)來駕馭更大規(guī)模的企業(yè)，最終靠規(guī)模實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟效益，從而贏得市場。

這類規(guī)模企業(yè)既有主流市場的，也有細分市場的。由于規(guī)模企業(yè)在市場中的影響巨大，所以世界五百強企業(yè)才有排名的意義。所謂規(guī)?；褪且?guī)模企業(yè)通過吞并或淘汰眾多弱小企業(yè)達到奪取他們市場份額的市場集中過程，規(guī)模企業(yè)引領(lǐng)市場向高水平的有序競爭方向發(fā)展。

企業(yè)規(guī)?；倪^程吞并或淘汰了很多弱小企業(yè)，但同時這些企業(yè)又通過合作、伴生或共生，扶植了很多關(guān)聯(lián)企業(yè)，無論是水平方向還是垂直方向的進化，目標(biāo)都向規(guī)?；较虬l(fā)展。圍繞這些規(guī)模企業(yè)，市場進一步進化出一個個更大的經(jīng)濟聯(lián)合體參與競爭，一個更加高級的市場生態(tài)逐漸形成。

競爭是無止境的，更大經(jīng)濟聯(lián)合體之間的競爭繼續(xù)使市場朝著寡頭競爭格局方向發(fā)展，如果不加限制，最終將出現(xiàn)獨家壟斷的局面，這是一般市場進化的終極。

如果讓一個行業(yè)由一家企業(yè)壟斷，那市場就沒有了競爭，這不僅會侵犯消費者的利益，更會使行業(yè)因沒有競爭而失去進步的動力，因此一個市場化的國家一定會有“反壟斷法”阻止出現(xiàn)行業(yè)壟斷，因此一個行業(yè)競爭到最后，雖然不可以壟斷，但最終多半都會出現(xiàn)“三分天下”的格局，其中一家領(lǐng)先，一家跟隨，一家在生死線沉浮的企業(yè)。比如說美國的汽車制造業(yè)，通用、福特、克萊斯就是這樣維持著現(xiàn)狀。

02 中國汽后市場進化的邏輯

接下來要探討的話題是中國的汽后市場是如何進化的，主要聚焦在供應(yīng)鏈板塊。

中國汽后市場供應(yīng)鏈?zhǔn)紫仁窍蛑椒较蜻M化。

傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈?zhǔn)袌鰶]有大企業(yè)出現(xiàn)，直到資本進入后才出現(xiàn)了現(xiàn)在大家所看到的比較大的企業(yè)。這些在資本加持下的跨區(qū)域汽配連鎖率先打破了傳統(tǒng)汽配流通企業(yè)在有限區(qū)域內(nèi)競爭的格局，被沖擊的區(qū)域內(nèi)企業(yè)為了生存進行了各種模式的創(chuàng)新，走差異化的路子是使自己在強敵面前活下來的生存方式，可以說是跨區(qū)域汽配連鎖推動了這一輪的供應(yīng)鏈差異化競爭。

跨區(qū)域汽配連鎖還額外逼迫汽配流通市場產(chǎn)生了一個“副產(chǎn)品”，那就是把很多小企業(yè)逼成了聯(lián)合體，進行合并采購，達成采購規(guī)模優(yōu)勢。這是被跨區(qū)域汽配連鎖逼出來的產(chǎn)物，也是大家所熟知的聯(lián)盟，但主要是集采聯(lián)盟?？梢灶A(yù)見，市場最終將催生出以規(guī)?；溥B鎖和汽配集采聯(lián)盟的兩種主流模式。

汽后市場供應(yīng)鏈除了向水平方向進化，也將向垂直方向進化。大家非常清楚，一直以來汽配工廠生產(chǎn)出來的產(chǎn)品都是實行區(qū)域代理制模式進行銷售。所謂產(chǎn)品銷售代理制，它的假設(shè)前提是，廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品在相應(yīng)的區(qū)域一定有它的客戶、這里的客戶也一定能消化掉他們認為應(yīng)該能消化掉的數(shù)量，所以都會給代理商制定任務(wù)指標(biāo)，完全是廠家的一廂情愿。

但自從跨區(qū)域汽配連鎖出現(xiàn)以后，這樣的代理制就被跨區(qū)域汽配連鎖率先打破了，隨之而起的汽配集采聯(lián)盟進一步打破廠家的區(qū)域代理制，區(qū)域代理制必將成為歷史，這是市場的進步，所有廠家都必須看清這個趨勢。

傳統(tǒng)的代理制決定了汽配經(jīng)銷商的銷售必須“以采定銷”，加之廠家出臺的五花八門的銷售政策逼迫每個汽配經(jīng)銷商都在為完成年任務(wù)而努力，甚至到了年底為了獲得返利，不得不將產(chǎn)品采購壓庫，這使很多經(jīng)銷商苦不堪言，這對廠家是好事嗎？

自從出現(xiàn)了跨區(qū)域汽配連鎖和集采聯(lián)盟之后，隨著代理制模式的逐漸消失，汽配最終必將由“以采定銷”向“以銷定采”轉(zhuǎn)變。

“以銷定采”就是汽配商根據(jù)自己的實際銷售能力和市場規(guī)模，自己決定采購目標(biāo)后向廠家采購產(chǎn)品進行銷售的采購模式，不再根據(jù)廠家的要求來完成任務(wù)，這就意味著汽配供應(yīng)鏈的主導(dǎo)權(quán)從廠家轉(zhuǎn)移到跨區(qū)域汽配連鎖和汽配集采聯(lián)盟手上了，廠家的關(guān)注點開始要下沉到實際用戶，通過幫助汽配商服務(wù)好汽修廠來增加增加的銷售額。

“以銷定采”是汽配流通市場的一個進步，只要渠道商主導(dǎo)了供應(yīng)鏈，為了使緊密合作的供應(yīng)鏈上下游都能正常運轉(zhuǎn)，渠道商就必須主導(dǎo)打破目前上下游利潤分配的不合理現(xiàn)狀，平衡供應(yīng)鏈上下游的產(chǎn)品利潤分配格局，使供應(yīng)鏈上下游創(chuàng)造的價值和所獲得的利潤分配趨向更為合理。

在產(chǎn)品過剩時代，除了一些特殊品牌產(chǎn)品之外，合理的產(chǎn)品利潤分配應(yīng)該是，廠家的毛利率要低于渠道商，渠道商的毛利率要低于汽修廠。

在跨區(qū)域汽配連鎖和汽配集采聯(lián)盟主導(dǎo)下的供應(yīng)鏈，上下游之間的關(guān)系不再是過去的那種簡單的買賣關(guān)系，而是彼此互相站隊結(jié)合成為更為密切的聯(lián)合體，這個聯(lián)合體就是“供應(yīng)鏈體”，上下游是深度融合、深度捆綁的。

當(dāng)然，這種融合和捆綁非常重要的一點必須是“門當(dāng)戶對”，如果汽配連鎖和集采聯(lián)盟都能找到自己“門當(dāng)戶對”的上下游合作伙伴，并捆綁成“供應(yīng)鏈體”參與市場競爭，那么未來市場的競爭將是不同“供應(yīng)鏈體”之間的競爭，曾經(jīng)的單打獨斗模式將成為歷史。

當(dāng)跨區(qū)域汽配連鎖和汽配集采聯(lián)盟成為主流之后，汽后市場又將如何進化呢？事實上，中國汽后市場很難像其他行業(yè)一樣到最后出現(xiàn)由三家寡頭瓜分或壟斷的格局。

即使在美國，四大上市汽配連鎖已存在那么長時間了，但到目前為止他們的市場份額不過是30%多，雖然他們在資本市場表現(xiàn)非常亮眼，每年凈利和毛利都非常高，哪怕是在面對金融危機時，他們的市值還能逆勢上漲，即便如此，他們還是沒有辦法達成寡頭瓜分整個市場。基于中國汽后市場落后于美國的現(xiàn)狀，出現(xiàn)寡頭瓜分市場就更加困難了。

萬國車的中國市場導(dǎo)致汽配SKU數(shù)量比美國更加巨大，同時汽車本身就是非標(biāo)準(zhǔn)商品，每部汽車的零件都在一萬個以上，其中的標(biāo)準(zhǔn)件很少，除了像輪胎，潤滑油，車燈，蓄電池等不多的汽配是標(biāo)準(zhǔn)件外，其他更多的是非標(biāo)準(zhǔn)件。非標(biāo)準(zhǔn)件多就意味著市場上的零件SKU數(shù)量巨大，這就決定了世界上沒有一家汽配銷售商可以囊括所有汽配來滿足汽修廠的所有需求。

另外，巨大的市場規(guī)模和大量的長尾汽配給了市場進行細分的機會，單品集成商在自己的產(chǎn)品方面具有產(chǎn)品齊全和更高的效率，如底盤件、軸承、電機等集成商。這樣的模式的最佳生存方式不是直接銷售給汽修廠，而應(yīng)該是和汽配連鎖、集采聯(lián)盟合作，由他們再賣給汽修廠，而汽配連鎖和集采聯(lián)盟由于競爭的壓力，也必須追求效率，選擇和這些企業(yè)合作彼此都能更好地生存和發(fā)展。

中國城鄉(xiāng)發(fā)展不平衡，這是中國和西方國家最不一樣的地方。城鄉(xiāng)發(fā)展不平衡，市場分層嚴(yán)重，導(dǎo)致一二線城市的企業(yè)下不了鄉(xiāng)，三四五線城市的企業(yè)進不了城，這樣的情形將在很長時間內(nèi)并存，大家一定要認清分層市場也有自己的發(fā)展機會。

跨區(qū)域汽配連鎖和汽配集采聯(lián)盟兩種模式將在長時間內(nèi)并存，但是聯(lián)盟模式最終將向更高效率的連鎖模式進化，這是必然趨勢。

前面說了，市場的本質(zhì)是競爭，爭的就是效率，汽配連鎖和汽配集采聯(lián)盟雖然都是走規(guī)模化的路子，也都利用了規(guī)模效應(yīng)，但集采聯(lián)盟和會員企業(yè)之間關(guān)系較為松散，無法像連鎖一樣能夠完全統(tǒng)一起來運作，因此集采聯(lián)盟的運作效率要比連鎖低，這是集采聯(lián)盟天生的缺陷。

汽配連鎖和汽配集采聯(lián)盟在跑馬圈地之后，彼此之間的競爭將逐步聚焦在效率上。對于集采聯(lián)盟而言，只能在會員企業(yè)各自獨立的現(xiàn)實下，想盡辦法盡量將集采聯(lián)盟的運營逐步統(tǒng)一起來，努力引導(dǎo)集采聯(lián)盟向類連鎖方向發(fā)展，只有這樣才能不斷抵御來自跨區(qū)域汽配連鎖的競爭。

值得注意的是，雖然集采聯(lián)盟一直在與跨區(qū)域連鎖的競爭中總是處于被動應(yīng)對狀況，但美國的歷史和現(xiàn)實告訴我們，汽配集采聯(lián)盟仍然可以長時間的活下來，現(xiàn)在美國還有很多汽配集采聯(lián)盟。

從長遠來看，汽配集采聯(lián)盟想要徹底贏得這場競爭，最終可能要走會員企業(yè)股權(quán)合并的路子，將汽配集采聯(lián)盟轉(zhuǎn)變成一個真正意義上的跨區(qū)域汽配連鎖，徹底改變汽配集采聯(lián)盟被動應(yīng)對跨區(qū)域汽配連鎖競爭的狀態(tài)，到了這個階段，只要條件具備還可以選擇走向資本市場。

大家必須明白，無論市場怎么進化，進化永遠都不會停下腳步的，因為市場競爭是無止境的，所以市場進化也是無止境的。

文章來源：聚汽網(wǎng)，作者：張希文；

作者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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