MRO是英文Maintenance，Repair&Operations的縮寫，對制造商來說，MRO物料主要包括防靜電產(chǎn)品、生產(chǎn)過程中的消耗品、各種手動/電動工具、電子/電氣零件和生產(chǎn)設(shè)備上的零配件等。在某些具有凈化無塵要求的工廠中，凈化產(chǎn)品也是MRO的一大類。此外，一些廠家還把某些化工產(chǎn)品（如錫膏，錫條等）和辦公用品（包括打印復(fù)印設(shè)備的耗材）也包括在內(nèi)。

與構(gòu)成最終產(chǎn)品的直接物料（BOM）不同，MRO工業(yè)品物料通常是一些低值易耗的商品，其種類繁雜而且采購量不定，因此在采購和庫存管理上與BOM物料也有著較大的差異。在采購MRO物料和管理供應(yīng)商的過程中，制造商的采購人員可以通過把握5個要素去爭取更好的價格和服務(wù)。

1、數(shù)量就是力量

數(shù)量就是力量，這是談判課程中基本的原理。買方的采購批量是買方在談判中的最大優(yōu)勢，但具體如何合理運用這個優(yōu)勢，卻取決于不同的采購戰(zhàn)略。對于BOM物料，特別是對大型OEM/CEM廠商來說，其采購批量上的優(yōu)勢是相當(dāng)明顯的。為了維持價格的競爭性，同時也為了分散風(fēng)險，BOM物料常常要維持兩到三個供應(yīng)商。

至于MRO物料的采購，卻出現(xiàn)了相反的情況。MRO物料通常都是低值物品而且品種繁多，單項商品的采購規(guī)模并不一定很大。如果仍然采取分散采購，則是自己削減自己的優(yōu)勢。這種情況下可以將同類商品，甚至不同類的商品進行合并采購，從而提升談判的力量。

試想，如果某個廠商有近千項年采購量在幾千元左右的商品，如果單獨采購各項產(chǎn)品，將沒有一項可獲得采購優(yōu)勢，而且因為要與數(shù)百個不同的供應(yīng)商交易，廠商的采購成本也是相當(dāng)巨大的。但是如果能將這千項物品集中從一兩個供應(yīng)商那里采購，該廠商就是年采購量數(shù)百萬元的大客戶，沒有一個供應(yīng)商會忽視該客戶的存在。

2、選擇綜合性供應(yīng)商

如果我們要合并采購項目，MRO供應(yīng)商不一定是物料的制造廠商，也不一定是龐大的機構(gòu)，有時一個具有綜合能力的中小型公司可能更能滿足買方的需要。

對單一物料的制造商而言，單一客戶的采購量未必很大。雖然他們具有成本優(yōu)勢，但其提供給買方的未必就是最好的價格，并且他們很少有為單獨為某一客戶儲備大量的庫存。而大機構(gòu)由于本身制度的原因，也不會為每個客戶儲備庫存，并且交貨的速度往往更慢。

相比之下，通過服務(wù)靈活的綜合性供應(yīng)商進行采購時，買方龐大的采購批量往往能夠獲得特別的折扣，他們可以要求供應(yīng)商儲備一定的庫存量，從而將自己的庫存削減到最小。而當(dāng)買方由于轉(zhuǎn)產(chǎn)或產(chǎn)量波動等原因而取消某些物料的采購訂單時（這點對OEM來說是非常常見的），因為大部分庫存放在供應(yīng)商那里，這部分損失可以和供應(yīng)商一起分擔(dān)，而且供應(yīng)商還可以通過自己的銷售渠道把這些多余的庫存銷售給其他客戶。在供應(yīng)商庫存管理的支持下，柔性生產(chǎn)和JIT生產(chǎn)在物料供應(yīng)上也就有了保障。

不僅如此，供應(yīng)商通過增加庫存和提供額外服務(wù)等手段，也可以與大客戶結(jié)成相當(dāng)緊密的伙伴關(guān)系。供應(yīng)商通過大批量的商品進出，實現(xiàn)薄利多銷的目的；而當(dāng)客戶有其他的需求時，他們也往往會成為首選供應(yīng)商。這是實際上是一個雙贏的局面。

3、本地采購

運輸?shù)臅r間和成本在MRO物料采購中的作用不可低估。物料的交貨期中大約有四分之一的時間是被用在了運輸上。由于MRO物料大部分是低價值產(chǎn)品，長途運輸無疑將增加采購的成本，有時甚至可能超過物料本身的價值。

實際上很多廠商都注意到了這點。例如，珠三角地區(qū)也已形成一個比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈，良好的交通網(wǎng)絡(luò)使產(chǎn)品一天之內(nèi)就可以送達，這也是電子廠商喜歡將生產(chǎn)基地放在那里的原因。以上的例子應(yīng)用到MRO物料的采購上也是一樣的。

4、ERP系統(tǒng)的運用

ERP（企業(yè)資源管理）系統(tǒng)的應(yīng)用無疑可以提高企業(yè)使用各種資源的效率。對MRO工業(yè)品物料的采購管理來說，ERP系統(tǒng)的應(yīng)用可以提高運作的速度，減少出錯率，增強計劃的準(zhǔn)確性，從而帶來采購成本的相應(yīng)下降。

但必須注意，ERP并不是萬靈藥。對于BOM產(chǎn)品和其他與產(chǎn)量關(guān)系較密切的產(chǎn)品來說，應(yīng)用ERP系統(tǒng)確實可以提高效率。但對于其它雜項商品，如果不加區(qū)分地以ERP強行套用，可能會適得其反。

5、及時快速的回款

及時快速的回款對任何一個企業(yè)來說都是非常重要。

良好的供應(yīng)商關(guān)系是通過誠信互利的合作達到的，其中回款的及時程度是一個最重要的標(biāo)準(zhǔn)。良好的信用紀錄可以極大地提升采購方在談判中的地位，采購員在向供應(yīng)商要求更長時間的回款期時也不會難于啟齒。同時，良好的供應(yīng)商關(guān)系常?？梢允官I方在物料短缺時仍能以相對合理的價格及時得到供貨，在供應(yīng)充裕時又可以獲得相當(dāng)優(yōu)惠的價格。當(dāng)然，這取決于整個公司的支付流程的快慢和財務(wù)部門的配合。

文章來源：智研咨詢

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