拉尼娜現(xiàn)象是指海面溫度持續(xù)異常偏冷的現(xiàn)象。2021年恰逢雙拉尼娜，這預(yù)示著今年的冬天會格外寒冷。今年的汽車后市場也有點像天氣一樣，恐怕也會遭到拉尼娜式洗禮。全年業(yè)內(nèi)投融資項目屈指可數(shù)，這可能是行業(yè)發(fā)展迄今最寒冷的環(huán)境了。
既然寒冬來臨，大家就要進(jìn)行一些保暖措施。
比如要多穿衣服，手里的現(xiàn)金流要捏捏緊；比如要報團(tuán)取暖，看看上中下游有沒有資源互補的朋友，該依附的依附，該整合的整合，大家一起共渡難關(guān)；再比如，外面天寒地凍，沒事就不要出去瞎轉(zhuǎn)悠，業(yè)務(wù)線要適當(dāng)收穩(wěn)，不要盲目插紅旗。
在漫漫寒冬下，我們不光要緊衣縮食，而且要抓緊時間積極鍛煉，強(qiáng)身健體。汽車后市場企業(yè)身體素質(zhì)好不好，具體體現(xiàn)在汽配供應(yīng)鏈效率上。
華山之巔，拔劍論英雄，現(xiàn)存汽配供應(yīng)鏈按模式大體可以分為以下四個陣營：
一、步履蹣跚的汽配城模式
二、血氣方剛的供應(yīng)鏈平臺模式
三、成熟穩(wěn)重的汽配連鎖模式
四、永生不死的工廠直銷模式
1、訂單密度的多寡
在評估四個模式供應(yīng)鏈效率高低前，我們先引入一個評估供應(yīng)鏈效率的指標(biāo)：訂單密度。這個指標(biāo)經(jīng)常出現(xiàn)在新零售行業(yè)里，如美團(tuán)、餓了么、盒馬鮮生等都極為看重單店的訂單密度。
訂單密度是指在單位時間內(nèi)，同一個配送方向內(nèi)的配送訂單總數(shù)。這個數(shù)字越大，配送效率在成本更低的情況下，可以達(dá)到更優(yōu)。之前叮咚買菜的合伙創(chuàng)始人俞樂表示：訂單密度是決定商業(yè)模式生死的關(guān)鍵。當(dāng)然這里是指新零售行業(yè)，汽配行業(yè)稍微會復(fù)雜一點。
很顯然四個模式中汽配城貨源最雜最多，訂單密度最大。汽配城會憑借龐大數(shù)量的貨源，演化出班車這樣的高頻配送模式。班車模式完美地將配送成本和配送速度這兩個相悖的要素，達(dá)到市場需求平衡。
訂單密度第二的是工廠直銷模式。直銷的外衣就是現(xiàn)在流行的深度分銷。油電輪是最適合深度分銷的配件品類，很多品牌輪胎和潤滑油，甚至一些品牌蓄電池工廠，已經(jīng)快速朝深度分銷直至直銷轉(zhuǎn)型了。其中佼佼者就是米其林。這些配件依靠自身的龐大銷量自成體系，形成對周邊區(qū)域的覆蓋。
再次是供應(yīng)鏈平臺。目前這類平臺可以特指車型件三方平臺，因為很遺憾，全國性的其他類型諸如易損件三方模式（如神汽在線）、易損件直銷模式（如北京中馳）、全車件直銷模式（如前巴圖魯），基本已經(jīng)不在原來的賽道上。
三方平臺的貨源是平臺從上游整合過來，貨源較集中，數(shù)量有一定優(yōu)勢。他們知道終端配送是自己的軟肋，盡力想彌補起來。比如開思做了小獅物流，途虎做了途虎快送。但因為自己的交易屬性太強(qiáng)，無法整合不在平臺上交易的其他配件商貨源，推進(jìn)速度比較慢。
訂單密度最小的是汽配連鎖模式。普通單店一天大約產(chǎn)生幾十個訂單，汽修店備貨的常規(guī)保養(yǎng)件會選擇計劃配送，一般每天一送。汽修店的緊急需求則會選擇即時配送，如摩的、貨拉拉或自己開車送。因為汽配連鎖店的訂單僅僅依靠他們自己產(chǎn)生，所以配送成本最貴。
綜上，在訂單密度的比較上，汽配城＞工廠直銷＞供應(yīng)鏈平臺＞配件連鎖。
2、供應(yīng)鏈節(jié)點數(shù)量高低
第二個引入評估供應(yīng)鏈效率的指標(biāo)是：供應(yīng)鏈節(jié)點數(shù)量。整條供應(yīng)鏈會有大量節(jié)點企業(yè)參與，比如參與交易的生產(chǎn)廠商、批發(fā)商、零件商、保險公司，還有參與服務(wù)的運輸方、倉庫方、搬運工、包裝人員、廣告公司等。從工廠出庫，一直到銷售回款結(jié)束，參與整個鏈條的節(jié)點企業(yè)越少，則供應(yīng)鏈越有效率。
我們依然分析一下四個模式的供應(yīng)鏈節(jié)點數(shù)量。
參與方最多、節(jié)點企業(yè)最多的，就是汽配城模式。表面上看，汽配城里各個廠家辦事處、配件經(jīng)銷商、配送服務(wù)商、倉庫服務(wù)商的信息交互、資金流轉(zhuǎn)和貨物調(diào)動都在市場這個看不見的手之下，運作得非常有效率。但無奈山外有山，人外有人，隨著技術(shù)的進(jìn)步和市場的成熟，供應(yīng)鏈關(guān)系開始逐步演化出新的模式。
其次是供應(yīng)鏈平臺模式。市場上舊往新來的交易平臺，約定俗成的交易扣點都是3%上下。多了平臺收不到，少了覆蓋不了運營成本。保養(yǎng)件毛利一般有15%-25%，車型件毛利一般有25%-35%，里面包括了物流、倉庫、資金成本、市場推廣等項目的支出。汽配供應(yīng)鏈平臺如果對這3%的供應(yīng)鏈價值沒想透，可能在市場上都分不清孰敵孰友。
再次是汽配連鎖模式。他們上接工廠，下接汽修店，整合了大量中間經(jīng)銷商。幫助工廠推廣產(chǎn)品，提供技術(shù)服務(wù)，并達(dá)成交易，回籠資金。整個供應(yīng)鏈節(jié)點參與方大大減少。
當(dāng)然，直營汽配連鎖比加盟汽配連鎖又少了一層交易方。直營汽配連鎖以前的問題是管理效率低下，門店數(shù)量越多，各類漏洞也越多?，F(xiàn)在技術(shù)進(jìn)步，管理系統(tǒng)逐步完善，管理效率大大提升，這些技術(shù)進(jìn)步支持了直營汽配連鎖向既規(guī)模又經(jīng)濟(jì)的方向快速發(fā)展。
最后，節(jié)點企業(yè)數(shù)量最少的就是工廠直銷模式。工廠產(chǎn)品直接銷售到門店，一直被視作為供應(yīng)鏈的烏托邦，是最高效最理想的模式。但這個終局的出現(xiàn)需要有兩個條件：
第一，技術(shù)要進(jìn)步，供應(yīng)鏈?zhǔn)且陨a(chǎn)力發(fā)展為基礎(chǔ)的。技術(shù)有進(jìn)步，新的生產(chǎn)工具就會出現(xiàn)，進(jìn)而帶來各個節(jié)點生產(chǎn)關(guān)系的調(diào)整。
第二，品類有先后，不同的品類進(jìn)入這個階段會有先后。一般來說，非技術(shù)性低服務(wù)型的配件會比較早地進(jìn)行直銷。洗美產(chǎn)品早于油電輪，早于易損件，早于專項件，早于車型件。
綜上，在節(jié)點數(shù)量的比較上，工廠直銷＜汽配連鎖＜供應(yīng)鏈平臺＜汽配城。
3、四大模式誰能登頂？
方向不對，努力白費。隨著市場發(fā)展，四個模式中哪條賽道將率先登上華山之巔呢？
第一先說汽配城。由于供應(yīng)鏈平臺、汽配聯(lián)盟、汽配連鎖的壯大，由于新能源汽車SKU的減少和保養(yǎng)量的下降，汽配城的集貨功能在迅速下降。釜底抽薪后的汽配城里的貨源也在迅速減少。
當(dāng)訂單密度下降到一定程度，靠大量貨源喂出來的班車配送模式將遭到打擊，配送頻率逐漸減少。配送頻率的減少，又會加速更多的汽配商離開汽配城。因為單個汽配商和汽配聯(lián)盟都無法像之前一樣集中貨源，今后可能再也沒有一天八班高頻的班車了。最后，“汽配城+班車配送”模式，將被“聯(lián)盟+自有配送”或者“平臺+整合配送”模式替代。
所以最先被淘汰的可能是訂單密度下降，節(jié)點企業(yè)又多的汽配城模式。但筆者在之前文章中有提過，中國地域?qū)拸V，東西南北差距大，經(jīng)濟(jì)水平發(fā)展不一，北上廣深開始衰落的模式，可能在內(nèi)地還方興未艾。另外汽配城不一定消亡，一線城市的汽配城將來也可能加速演化成汽修城。
第二是訂單密度和參與節(jié)點都不占優(yōu)的汽配供應(yīng)鏈平臺（這里特指車型件三方平臺）。2020年的車通云和2021年的好汽配，戰(zhàn)斗在全國戰(zhàn)場的供應(yīng)鏈平臺企業(yè)越來越少。供應(yīng)鏈平臺看起來什么都有，又什么都沒有。供應(yīng)鏈平臺需要減少自己供應(yīng)鏈體系內(nèi)的節(jié)點數(shù)量，就必須和當(dāng)?shù)仄渎?lián)盟從資本層面出發(fā)，深度綁定，合并成為一個交易體。而不是簡單設(shè)置華東、華南等各地運營中心。
第三，汽配連鎖現(xiàn)在碰到的問題是中國縣區(qū)不夠多。主流幾家全國性汽配連鎖，不管門店質(zhì)量如何，3000家數(shù)量基本已經(jīng)到頂了。這個數(shù)字恰恰是中國縣市級行政區(qū)數(shù)量。既然數(shù)量發(fā)展到頂，單店銷量的增長就變成重中之重。單店銷量，其實也就是之前提到的訂單密度。
目前，除了康眾外，易損件汽配連鎖的普遍選擇是擴(kuò)展做車型件，或者和當(dāng)?shù)仄薜晷纬筛姓承缘募用岁P(guān)系。這個話題有點大，這里簡單說幾句。
做車型件，在大城市易損件汽配連鎖干不過車型件汽配聯(lián)盟，在小城市沒有備貨規(guī)模。所以易損件汽配連鎖在哪些城市做，做什么品類很重要。
相比做車型件，做加盟汽修可能是個更好的選擇。汽配連鎖能依靠本身和上游工廠的資源，幫汽修門店引客、留客，將車主變成汽配汽修聯(lián)盟的私域流量，形成局部地區(qū)的流量洼地。因為汽配連鎖單店在越大的城市壟斷性越不強(qiáng)，所以這個打法更適合大城市。
那么汽配連鎖將來的路就比較清晰了：小城市有選擇地做車型件，大城市將車主變成加盟汽修門店的私域流量。
第四，所謂流水的經(jīng)銷商，鐵打的工廠。任爾東西南北風(fēng)，我自巋然不動。從趨勢上看，下沉到汽修門店，乃至下沉到車主的工廠越來越多。不僅零部件工廠下沉，主機(jī)廠也在下沉。
新能源主機(jī)廠更甚，他們的運營本來走的就是車主端；他們的產(chǎn)品天然實現(xiàn)數(shù)字化，他們的汽車可以在線診斷。最出名的就是蔚來汽車上門維修模式，特斯拉的直營售后模式。
傳統(tǒng)汽車供應(yīng)鏈四個模式所看到的紅海，對零部件和主機(jī)廠來說只是一片水洼。
《三體》中有一句話：海干涸了，把海弄干的魚不在。工廠就是那條把水弄干的魚，但是他們本身又不在這片紅海之中。
所以：毀滅你，與你何干。留給傳統(tǒng)供應(yīng)鏈企業(yè)的時間，也許不多了。
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文章來源：AC汽車（ID：acqiche）
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