近年來(lái)，全球供應(yīng)鏈調(diào)整為機(jī)械行業(yè)發(fā)展帶來(lái)重要挑戰(zhàn)，推動(dòng)機(jī)械行業(yè)不斷變革。2022年，貝恩咨詢公司發(fā)布《機(jī)械行業(yè)轉(zhuǎn)型：全球機(jī)械設(shè)備行業(yè)報(bào)告》，分析了軟件和自動(dòng)化、垂直化、新商業(yè)模式、向機(jī)器之外拓展等四個(gè)機(jī)械行業(yè)發(fā)展的重要趨勢(shì)，并從數(shù)字化方案、機(jī)械即服務(wù)、智能化銷售、可持續(xù)發(fā)展、供應(yīng)鏈彈性等五個(gè)方面分析了機(jī)械企業(yè)如何保持戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。賽迪智庫(kù)工業(yè)經(jīng)濟(jì)研究所對(duì)該報(bào)告進(jìn)行了編譯，期望對(duì)我國(guó)有關(guān)部門有所幫助。

工業(yè)機(jī)械設(shè)備行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)到了緊要關(guān)頭。盡管該行業(yè)發(fā)展未曾停滯，但是近幾年卻經(jīng)歷著最重要的轉(zhuǎn)變，并在未來(lái)十年加速這種變化。面對(duì)著紛繁的形勢(shì)，機(jī)械設(shè)備企業(yè)的高管高度關(guān)注行業(yè)所面臨的重大轉(zhuǎn)型因素，包括數(shù)字化及其對(duì)人才和勞動(dòng)力管理的意義，全球供應(yīng)鏈的中斷和重組，同時(shí)打造具有可持續(xù)性組織和機(jī)構(gòu)，使企業(yè)更具多樣性、更公正、更包容、更具有社會(huì)和環(huán)境意識(shí)。

這份報(bào)告會(huì)著重討論全球的工業(yè)機(jī)械設(shè)備從業(yè)者如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，解析在未來(lái)兩三年從業(yè)者可以做哪些明智決策。本報(bào)告的目的是在實(shí)踐層面上，分析這些趨勢(shì)對(duì)于機(jī)械企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的意義，并重點(diǎn)論述對(duì)市場(chǎng)的預(yù)判，以及頂尖企業(yè)如何根據(jù)自身情況規(guī)劃更為廣泛的轉(zhuǎn)型。

一、機(jī)械行業(yè)發(fā)展的重要趨勢(shì)

近年來(lái)，硬件為機(jī)械設(shè)備企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值份額在不斷縮水。在轉(zhuǎn)變過(guò)程中，工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域硬件的平均利潤(rùn)約占企業(yè)總利潤(rùn)的31%，預(yù)計(jì)在本十年期結(jié)束時(shí)，其利潤(rùn)占比將下降至23%。其他利潤(rùn)來(lái)自軟件、服務(wù)以及將設(shè)備與軟件和服務(wù)捆綁在一起的解決方案。

大部分設(shè)備會(huì)作為解決方案的一部分出售。機(jī)械行業(yè)的其他領(lǐng)域可能將遵循同樣的模式。在這場(chǎng)變革中，新贏家的思路不止于機(jī)器本身。他們深入思考產(chǎn)品如何契合客戶需求，尋找創(chuàng)新方法，在大生態(tài)系統(tǒng)中帶來(lái)價(jià)值。為了利用好這個(gè)機(jī)會(huì)，這些機(jī)械龍頭企業(yè)可在以下三個(gè)領(lǐng)域發(fā)展業(yè)務(wù)。

（一）軟件和自動(dòng)化

工業(yè)機(jī)器正在變得更加智能，機(jī)器的價(jià)值更多體現(xiàn)在技術(shù)當(dāng)中。以工業(yè)機(jī)器人為例，三十年前，工業(yè)機(jī)器人的價(jià)值在于其機(jī)械元件和控制系統(tǒng)。傳感器和先進(jìn)的軟件實(shí)現(xiàn)了圖像識(shí)別和軌道修正等功能，增加了機(jī)器人“智能化”。

十多年前，工廠實(shí)現(xiàn)了協(xié)作的飛躍式進(jìn)步，引入了可以在工廠里與人類安全工作的機(jī)器人，使工人無(wú)需編寫軟件代碼就能輕松地向機(jī)器傳授新技能。近年來(lái)，工業(yè)機(jī)器人更加靈活。2021年，ABB集團(tuán)收購(gòu)了ASTI的移動(dòng)機(jī)器人集團(tuán)。2018年，泰瑞達(dá)（Teradyne）收購(gòu)了移動(dòng)工業(yè)機(jī)器人公司（MiR）。這些都是趨勢(shì)的象征。

（二）垂直化

隨著系統(tǒng)和工廠層面的軟件和自動(dòng)化發(fā)展，機(jī)械類企業(yè)已有能力滿足客戶不斷增長(zhǎng)的對(duì)更專業(yè)解決方案的需求，從而更好的適應(yīng)更加多樣的機(jī)械操作環(huán)境和滿足各種工廠要求。這迫使很多制造商研發(fā)為特定工廠專門定制的解決方案，或者說(shuō)“垂直型”解決方案。領(lǐng)先企業(yè)明白，垂直化改革最有效的方法是從了解客戶需求開始，然后為其制定定制化解決方案。不追求垂直化的企業(yè)會(huì)讓其產(chǎn)品陷入同質(zhì)化的風(fēng)險(xiǎn)，而做好垂直化工作意味著機(jī)械企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式本地化更好、服務(wù)更多樣、結(jié)構(gòu)更靈活。為了強(qiáng)化地方系統(tǒng)整合能力，企業(yè)必須在低端的系統(tǒng)整合人員中發(fā)掘人才。此外，還需要以客戶為中心，從客戶需求角度研究解決方案。這不僅需要合適的人才和解決方案，還需要轉(zhuǎn)變企業(yè)文化，做到“讓客戶滿意”。

（三）新商業(yè)模式

工業(yè)企業(yè)為機(jī)器產(chǎn)品附加的軟件和技術(shù)越多，其商業(yè)模式就會(huì)與軟件行業(yè)的模式越相似。傳統(tǒng)的單獨(dú)或捆綁售賣設(shè)備和服務(wù)這種模式正在被取代。新的模式可以是“一切皆服務(wù)”，包括設(shè)備、機(jī)械或相關(guān)產(chǎn)品，或是其他高級(jí)服務(wù)協(xié)議。

新模式的形式多種多樣，例如，用戶會(huì)根據(jù)使用體驗(yàn)或生產(chǎn)成果向機(jī)械企業(yè)支付費(fèi)用，支付條件是機(jī)械或方案達(dá)到了生產(chǎn)指標(biāo)。然而，鮮有機(jī)械制造商成功構(gòu)建了高級(jí)服務(wù)模式，僅有幾家企業(yè)例外。對(duì)于不同的工業(yè)和機(jī)械類型，先進(jìn)服務(wù)模式的發(fā)展速度和接納程度并不相同。一家高效型企業(yè)首先需要找到最有前途的解決方案，然后再開發(fā)技術(shù)。

（四）向機(jī)器之外拓展

機(jī)械設(shè)備企業(yè)高管深知，接受“超越機(jī)器”這一思維方式意味著要改進(jìn)企業(yè)的技術(shù)、營(yíng)銷能力和商業(yè)模式。盡管試點(diǎn)項(xiàng)目很常見(jiàn)，風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)較低，領(lǐng)先企業(yè)認(rèn)識(shí)到，擴(kuò)大項(xiàng)目規(guī)模需要改變企業(yè)架構(gòu)，建立更深入的合作關(guān)系，包括與之前被視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)建立合作關(guān)系。

同時(shí)，種種挑戰(zhàn)更加嚴(yán)峻，科技和工程人才匱乏，低成本競(jìng)爭(zhēng)快速形成。下一個(gè)十年，成功的企業(yè)將向機(jī)械產(chǎn)品的外部生態(tài)系統(tǒng)勇敢探索，不斷擴(kuò)大服務(wù)領(lǐng)域，探索并發(fā)展合理的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，加深與客戶的關(guān)系。其他企業(yè)則會(huì)掙扎著保持差異化，為了跟上發(fā)展，快速削減成本。

二、機(jī)械行業(yè)如何保持戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)

（一）如何推動(dòng)未來(lái)機(jī)械行業(yè)的數(shù)字化方案發(fā)展

當(dāng)前，工業(yè)機(jī)械設(shè)備企業(yè)正在進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，為企業(yè)從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以方案為中心鋪平了道路，也為企業(yè)提供了一個(gè)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)更快、利潤(rùn)率更高的機(jī)會(huì)。然而，成功轉(zhuǎn)型非常困難。五大方式可以助力企業(yè)向數(shù)字化方案過(guò)渡，讓機(jī)械設(shè)備企業(yè)快速成長(zhǎng)，從而輕松實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

1、評(píng)估利潤(rùn)，尋找潛在競(jìng)爭(zhēng)者

在以下兩大因素的推動(dòng)下，行業(yè)利潤(rùn)經(jīng)歷了一場(chǎng)典型轉(zhuǎn)型：一是由于供應(yīng)鏈大規(guī)模全球化，技術(shù)差異化降低，低成本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，傳統(tǒng)產(chǎn)品和服務(wù)的利潤(rùn)下降；二是技術(shù)支持產(chǎn)品和服務(wù)的出現(xiàn)能更好地滿足客戶需求，因此獲得更高的利潤(rùn)?？傊?，高利潤(rùn)率的數(shù)字化方案利潤(rùn)池規(guī)模雖小但在不斷增長(zhǎng)，正吸引著諸多新參與者。傳統(tǒng)市場(chǎng)的界限變得模糊，準(zhǔn)入門檻降低，供應(yīng)商甚至客戶都成為了潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2、形成清晰的設(shè)想和目標(biāo)

傳統(tǒng)的市場(chǎng)進(jìn)入策略中，企業(yè)會(huì)評(píng)估市場(chǎng)規(guī)模，估計(jì)市場(chǎng)份額，尋找商業(yè)機(jī)會(huì)。與之相反，數(shù)字化方案業(yè)務(wù)需要企業(yè)有明確的設(shè)想和戰(zhàn)略方針。這是一個(gè)創(chuàng)造新市場(chǎng)并從中獲利的新機(jī)會(huì)，需要企業(yè)明確自己的定位，并從中獲得相應(yīng)的機(jī)會(huì)。所需的投入會(huì)隨著用例的廣度和企業(yè)整合技術(shù)的程度而擴(kuò)大。鑒于大多數(shù)企業(yè)資源不足，最高效的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)追求那些與企業(yè)戰(zhàn)略契合的解決方案業(yè)務(wù)。

3、為客戶制定成功的解決方案

機(jī)械設(shè)備企業(yè)的高管更加清晰地認(rèn)識(shí)到，為了在數(shù)字化方案領(lǐng)域獲得成功，他們需要制定不同的領(lǐng)先戰(zhàn)略。在硬件領(lǐng)域，取勝的關(guān)鍵在于產(chǎn)品的領(lǐng)先戰(zhàn)略，因?yàn)楫a(chǎn)品是企業(yè)的主要費(fèi)用支出。該戰(zhàn)略注重規(guī)模，以降低產(chǎn)品成本，將節(jié)省的資金投資用于研發(fā)更好的產(chǎn)品。

在軟件和服務(wù)解決方案模型中，較高的毛利率令產(chǎn)品成本不再是人們的主要關(guān)注點(diǎn)。相反，獲得并留住客戶成為重點(diǎn)。最成功的企業(yè)擅于客戶細(xì)分，為他們能贏得客戶群體而研發(fā)數(shù)字化解決方案，從而更好地實(shí)現(xiàn)客戶的長(zhǎng)期價(jià)值。

4、制定開發(fā)和生產(chǎn)計(jì)劃

一旦企業(yè)明確了其目標(biāo)業(yè)務(wù)板塊與解決方案，下一步便是確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的技術(shù)手段。鑒于機(jī)械硬件與一體化軟件方案之間的價(jià)值構(gòu)成日漸模糊，因此，企業(yè)當(dāng)前的技術(shù)儲(chǔ)備也許缺失某些所需技術(shù)。這就需要人們?cè)谧灾魃a(chǎn)、采購(gòu)和合作生產(chǎn)之間進(jìn)行權(quán)衡。

有些要素的盈利潛力巨大，企業(yè)必須自己從事相關(guān)生產(chǎn)，而有些則從其他企業(yè)采購(gòu)即可，這樣效果更好且更便宜。高效的企業(yè)將采取生態(tài)系統(tǒng)思維，而不是考慮客戶和供應(yīng)商的線性價(jià)格鏈。

（二）“機(jī)械即服務(wù)”是當(dāng)前機(jī)械行業(yè)的重大改革趨勢(shì)

機(jī)械企業(yè)正經(jīng)歷著行業(yè)結(jié)構(gòu)性的改變。工業(yè)4.0技術(shù)重構(gòu)了商業(yè)模式，商業(yè)重心從機(jī)器轉(zhuǎn)變到了服務(wù)和綜合解決方案。在某些行業(yè)部門，個(gè)別企業(yè)的服務(wù)業(yè)務(wù)創(chuàng)造了50%的收入和全部的利潤(rùn)。這種改變趨勢(shì)正在加速，到2030年，企業(yè)會(huì)把大部分設(shè)備和軟件與服務(wù)捆綁為解決方案銷售，減少硬件利潤(rùn)份額。

圖1：高級(jí)服務(wù)將成為機(jī)械企業(yè)的核心業(yè)務(wù)

來(lái)源：貝恩資本分析；貝恩公司 2019 年服務(wù)調(diào)查 (n=22)

1、優(yōu)先事項(xiàng)不斷變化

為了在服務(wù)和解決方案業(yè)務(wù)領(lǐng)域取勝，原始設(shè)備制造商目前需要與客戶進(jìn)一步密切合作。例如，高級(jí)服務(wù)合同的服務(wù)范圍更大，可能包括一整條生產(chǎn)線，以及集所有設(shè)備在一起的某個(gè)指定地點(diǎn)、多個(gè)工廠甚至是整套設(shè)備。更重要的是，他們通過(guò)數(shù)據(jù)和分析改善機(jī)器功能和工藝性能。最有效的設(shè)備生產(chǎn)商會(huì)向已有客戶收集數(shù)據(jù)和建議，利用這些信息研發(fā)創(chuàng)新的方案業(yè)務(wù)。率先向先進(jìn)服務(wù)和解決方案轉(zhuǎn)型的企業(yè)深知，設(shè)備和服務(wù)已不再是兩項(xiàng)獨(dú)立的業(yè)務(wù)，而是緊密相連的。

2、市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)

全球的機(jī)械企業(yè)都在反思自己的服務(wù)水平，他們正在改變商業(yè)游戲規(guī)則，專注客戶表現(xiàn)、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)服務(wù)和數(shù)字化服務(wù)體驗(yàn)。其中，中國(guó)企業(yè)轉(zhuǎn)變最快，從中可以看到強(qiáng)大的老牌企業(yè)和靈活的初創(chuàng)企業(yè)重塑服務(wù)的模式。

十年前，中國(guó)的設(shè)備銷售市場(chǎng)疲軟，機(jī)械企業(yè)和數(shù)字化行業(yè)挑戰(zhàn)者開始進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新，以刺激增長(zhǎng)。例如，重型設(shè)備制造商徐工集團(tuán)是一家徹底改變其服務(wù)產(chǎn)品的中國(guó)原始設(shè)備制造商。該集團(tuán)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)提供機(jī)器分析、平均工作時(shí)間分析、設(shè)備利用率數(shù)據(jù)和連接工廠服務(wù)，自八年前平臺(tái)推出以來(lái)，業(yè)務(wù)取得了迅速增長(zhǎng)。

3、改革的四個(gè)關(guān)鍵步驟

原始設(shè)備制造商能從中國(guó)學(xué)到的東西非常明顯，先進(jìn)服務(wù)領(lǐng)域蘊(yùn)藏著巨大的機(jī)會(huì)，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間留給企業(yè)去猶豫是否要抓住機(jī)會(huì)。對(duì)很多企業(yè)來(lái)講，進(jìn)入先進(jìn)服務(wù)領(lǐng)域如同進(jìn)入了未知的深淵。但是如果領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)猶豫不決，推遲對(duì)數(shù)字化技術(shù)投資，那可能就把市場(chǎng)份額拱手相讓給了更靈活的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。本報(bào)告發(fā)現(xiàn)，以下四個(gè)關(guān)鍵步驟可以幫助原始設(shè)備制造商在新時(shí)代進(jìn)行業(yè)務(wù)改革，進(jìn)一步了解客戶，并在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中取勝。

（三）智能化銷售成為機(jī)械企業(yè)銷售卓越指南

先進(jìn)的工業(yè)機(jī)械企業(yè)越來(lái)越清晰地認(rèn)識(shí)到，生產(chǎn)最優(yōu)的產(chǎn)品、擁有最好的工程隊(duì)伍已不足以占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。他們需要加強(qiáng)一種之前未給予足夠重視的能力：卓越的銷售能力。優(yōu)化銷售能力需要利用客戶不斷變化的需求。隨著企業(yè)對(duì)綜合解決方案的需求不斷增長(zhǎng)，很多機(jī)械企業(yè)都適時(shí)推出了定制產(chǎn)品，將工業(yè)硬件、軟件和服務(wù)打包銷售。然而，銷售綜合方案比銷售傳統(tǒng)產(chǎn)品更復(fù)雜。銷售人員習(xí)慣了單一產(chǎn)品的銷售流程，缺乏對(duì)產(chǎn)品組合各個(gè)方面的深入了解。

1、分析所有的銷售機(jī)會(huì)

優(yōu)異的銷售團(tuán)隊(duì)不僅會(huì)跟蹤調(diào)查客戶和潛在客戶的購(gòu)買量，還會(huì)預(yù)測(cè)他們未來(lái)的購(gòu)買量。MoneyMapSM就是這方面的工具之一，該工具不僅關(guān)注傳統(tǒng)的自上而下的市場(chǎng)份額調(diào)查，還將其與自下而上的數(shù)據(jù)結(jié)合起來(lái)，收集所有客戶在特定類別產(chǎn)品上的消費(fèi)情況，并追溯每位客戶目前在本公司產(chǎn)品和服務(wù)上的消費(fèi)占比。機(jī)械企業(yè)可通過(guò)這種方式對(duì)各個(gè)客戶和各類產(chǎn)品進(jìn)行分析，了解所有潛在機(jī)會(huì)和客戶消費(fèi)情況，從而準(zhǔn)確把握應(yīng)在哪些方面以及應(yīng)如何提高銷量。

2、在消費(fèi)前景最樂(lè)觀的客戶上分配最多資源

在通過(guò)數(shù)據(jù)了解了客戶的購(gòu)買意向后，企業(yè)應(yīng)判斷客戶目前對(duì)自身的認(rèn)可度以及企業(yè)的上升空間，合理安排銷售目標(biāo)。企業(yè)可以在這一細(xì)分過(guò)程中構(gòu)建一個(gè)覆蓋模型，根據(jù)機(jī)會(huì)價(jià)值分配銷售資源，從而為銷售團(tuán)隊(duì)節(jié)省大量時(shí)間。要想完成以上兩個(gè)工作，一種行之有效的方法是，根據(jù)客戶提供的潛在收益，將他們分為三類，分別為需要管理、需要培養(yǎng)和需要尋求的客戶。

3、利用適當(dāng)?shù)目?jī)效指標(biāo)指導(dǎo)對(duì)員工的監(jiān)督和培訓(xùn)節(jié)奏

由于企業(yè)執(zhí)行以上策略依賴于線下的銷售專員，所以有必要用合理的薪酬結(jié)構(gòu)和嚴(yán)格的績(jī)效管理激勵(lì)他們。這方面較成熟的機(jī)械企業(yè)會(huì)將銷售專員的個(gè)人收益與企業(yè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)掛鉤，確保對(duì)企業(yè)范圍內(nèi)以及個(gè)人的成績(jī)進(jìn)行薪酬獎(jiǎng)勵(lì)。仔細(xì)選擇績(jī)效指標(biāo)和績(jī)效目標(biāo)也有利于強(qiáng)調(diào)在細(xì)分過(guò)程中已經(jīng)做出的戰(zhàn)略決策，避免員工朝其他目標(biāo)努力。

文章來(lái)源：賽迪研究院

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