企業(yè)一直考慮“轉(zhuǎn)型升級”的問題，特別是對實(shí)體零售行業(yè)來說，更是火燒眉頭的大麻煩，如何轉(zhuǎn)型，其中“快消品B2B”話題近來愈來愈火，實(shí)際不少巨頭已在悄悄布局。

曾有不少企業(yè)一腦熱扎進(jìn)快消品B2B的轉(zhuǎn)型中，誰知吃力不討好且耗損巨額，得不償失。這樣的企業(yè)都是因?yàn)榇嬖趪?yán)重的商業(yè)模式部署錯誤；或是企業(yè)業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)不合理；甚是顛覆傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道，欠缺對快消品行業(yè)市場特點(diǎn)的分析。

想僅僅通過一個(gè)平臺、一個(gè)技術(shù)就顛覆市場，或是按資本的玩法，砸錢砸出一片天，這都是行不通的。

快消品B2B模式是一種新型的商業(yè)模式，應(yīng)該定位為：認(rèn)同傳統(tǒng)渠道的同時(shí)，優(yōu)化、提升快消品供應(yīng)鏈效率問題，針對企業(yè)特性設(shè)計(jì)符合本企業(yè)、產(chǎn)品、行業(yè)特性等的商業(yè)模式，接著圍繞減少環(huán)節(jié)、降低成本、提高效率等搭建合理的業(yè)務(wù)流程。

想要成功轉(zhuǎn)型到B2B快消模式，不僅要善用互聯(lián)網(wǎng)，而且要結(jié)合市場特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)，真正滿足廠家、經(jīng)銷商、終端零售商的需求，逐步將繁雜線下溝通轉(zhuǎn)向線上信息化的管理中來。

一、快消品行業(yè)是怎么樣的？

快消品是一個(gè)比較復(fù)雜的行業(yè)，同時(shí)面對著眾多企業(yè)、眾多品牌、眾多商品品類，然而不同企業(yè)、不同品牌、不同商品都有存在非常大的差異化。

不同企業(yè)之間的市場操作方向、手段都會不同，譬如高頻商品和低頻商品；不同企業(yè)應(yīng)對不同時(shí)期，也會調(diào)整市場策略，有的企業(yè)強(qiáng)調(diào)市場占有率，有的企業(yè)高度關(guān)注利潤回報(bào)率，有的企業(yè)擁有完善的市場操作思路，有的企業(yè)完全聽任經(jīng)銷商的操作。

二、渠道商、經(jīng)銷商在快消品行業(yè)擔(dān)當(dāng)什么角色？

在快消品行業(yè)，部分人認(rèn)為渠道商、經(jīng)銷商是一個(gè)奇葩的存在，既沒有生產(chǎn)能力，也沒有零售能力，瘋起來還能搞崩價(jià)格體系。但是，快消品僅十幾年來的快速發(fā)展離不開渠道商、經(jīng)銷商的功勞，他們是廠家經(jīng)過十幾年甚至幾十年時(shí)間培育起來的一個(gè)穩(wěn)定的市場體系，沒少付出汗水與財(cái)力呀！

不少人想通過快消品B2B模式來取代經(jīng)銷商，或整合經(jīng)銷商。MCmore小麥認(rèn)為，結(jié)合目前市場環(huán)境看，想要取代渠道經(jīng)銷商的想法，顯然還不理性。

渠道經(jīng)銷商模式是長期積累下來穩(wěn)定的業(yè)務(wù)合作，也是廠家最關(guān)注的一個(gè)穩(wěn)定市場體系。只有穩(wěn)定的市場體系，才能利于品牌建設(shè)、渠道維護(hù)、團(tuán)隊(duì)管理，最重要是持續(xù)生產(chǎn)、保障穩(wěn)定收入。反而，雖短期能帶來利潤，如此不穩(wěn)定的市場體系并不被廠家看好。

所以，經(jīng)銷商在目前快消行業(yè)中，承擔(dān)著必不可少的角色。經(jīng)銷商手上掌握著大大小小的門店，承擔(dān)著商品交易和物流的作用，熟悉當(dāng)?shù)厥袌?、擁有穩(wěn)固的社會關(guān)系、多年積累的小店客情資源等，這些都能保障市場體系的穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)，這是目前廠家力所不能及的。

所以，不少企業(yè)家想通過B2B電商模式，除了掌控商品資源，還想掌控終端商。若想達(dá)到此目標(biāo)，必須通過價(jià)值作用的傳遞，實(shí)實(shí)在在替終端零售店解決經(jīng)營中遇到的問題，與終端建立信任、依靠、依存的合作管理，才有可能形成有價(jià)值的良性循環(huán)。

三、終端零售商的狀況

零售商作為平臺的服務(wù)客戶，B2B必須要深度研究零售模式，不了解零售、不熟悉零售，不可能造就一個(gè)合理的B2B模式，特別對于本身經(jīng)營能力低下的零售小店。全面熟悉零售的業(yè)務(wù)必要性，關(guān)系著如何幫助小店解決好訂貨、銷售、品類管理、促銷等關(guān)鍵環(huán)節(jié)工作，如何有效實(shí)現(xiàn)自身的業(yè)務(wù)增長。

特別是當(dāng)前眾多小店面臨業(yè)績下降的環(huán)境下，迫切需要有人能夠幫助他改善目前的經(jīng)營狀況。所以要深度熟悉零售模式，建立完整的服務(wù)小店的業(yè)務(wù)模式，是B2B健康發(fā)展的重要基礎(chǔ)，也是未來行業(yè)競爭的重要內(nèi)容手段。

四、消費(fèi)者的需求變化

快消品是一個(gè)直接面對眾多消費(fèi)者的行當(dāng)，具有一定的行業(yè)特殊性，這就要求作快消品行業(yè)的人要熟悉消費(fèi)需求，觸覺靈敏及時(shí)了解到消費(fèi)變化。目前，整個(gè)快消品行業(yè)發(fā)生市場萎縮、業(yè)績下滑的問題來看，主要是廠家、終端均無法及時(shí)及時(shí)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)需求的變化，從而無法準(zhǔn)確的做出應(yīng)對政策。

就是從本身來講，不熟悉消費(fèi)需求，無法準(zhǔn)確選擇商品。從長期來講，B2B不可能一直集中于頭部商品、高頻商品，必須要著眼于能夠帶來更好毛利貢獻(xiàn)，體現(xiàn)自身差異化的長尾商品、低頻商品。那么商品選擇就非常重要，要想選好商品，必須熟悉消費(fèi)需求，必須掌握消費(fèi)變化。