隨著所謂“互聯(lián)網(wǎng)+”的興起，用互聯(lián)網(wǎng)平臺來推動消費品行業(yè)的渠道轉(zhuǎn)型在過去幾年成為資本熱點。

消費品到達(dá)最終消費者的銷售通路不外乎是四類：

• 傳統(tǒng)渠道：多級批發(fā)，終端是各種零售小店

• KA渠道：產(chǎn)品品牌和零售品牌建立建立供應(yīng)鏈協(xié)作（或者有大經(jīng)銷商居中服務(wù)）的直接合作關(guān)系，終端是大型品牌商，包括賣場、超市、連鎖便利等形態(tài)

• 特業(yè)渠道：飲料、食品、化妝品等多種終端形態(tài)，廠商進(jìn)行終端覆蓋，經(jīng)銷商提供資金和物流支持

• 電商渠道：類似于KA渠道模式，不同在于銷售終端是電商平臺

其中，傳統(tǒng)渠道由于終端網(wǎng)點多，亦即全中國成上千上萬的“夫妻老婆店”，存在著幾個最顯著的商業(yè)痛點：

• 傳統(tǒng)渠道的分銷鏈路長，從品牌商到省級經(jīng)銷、區(qū)域/城市經(jīng)銷，批發(fā)到零售，存在4-6級，每級加價，商品價格高；渠道扁平化有助于提升渠道供應(yīng)鏈效率；

• 渠道的物流（倉儲、送貨）、信息流（訂貨、預(yù)測、庫存情況）、資金流（各級分銷之間的帳期管理）不整合；

• 只有部分批發(fā)商提供送貨服務(wù)，小店店主需要每日去各處進(jìn)貨，這種夫妻小店一般都沒雇人，店主出門訂貨就會關(guān)門。

這種現(xiàn)象以數(shù)量大、流動快的快消行業(yè)最為典型，除此之外，建材、衛(wèi)浴、電器等耐用消費品也有類似情況。面向“夫妻老婆店”提供零售供應(yīng)鏈服務(wù)的“B2B電商”就應(yīng)運(yùn)而生了，盡管業(yè)務(wù)特性和資本包裝各不相同，其商業(yè)模式共性具有渠道電商特性：

• 提供一個基于互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)、面向小零售商的電商訂貨平臺；

• 為小零售商提供到店的配送服務(wù)；

• 介于Firstmile和Lastmile之間，自建倉儲物流體系；通過各種方式，建立到零售商端的lastmile配送體系，跟B2C快遞類似；

• 向上整合供應(yīng)鏈，卡位于在傳統(tǒng)批發(fā)商和小零售商之間，傳統(tǒng)批發(fā)商抑或成為該電商的區(qū)域供應(yīng)商，或者跟上級經(jīng)銷商甚至是品牌商建立直接合作關(guān)系，傳統(tǒng)批發(fā)商轉(zhuǎn)型為區(qū)域配送商，甚至就直接消滅了傳統(tǒng)批發(fā)商。

除了供應(yīng)鏈服務(wù)外，這些B2B公司大多還把價值鏈進(jìn)一步向下游，即零售店端，延伸，搞便利店或社區(qū)超市的掛牌加盟，起名“互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)超市”一類，或稱之為“新零售賦能”：

• 除了面向小店的B2B平臺外，還建設(shè)面向消費者的B2C平臺，以社區(qū)O2O的形式，從B2C平臺向?qū)嶓w門店引流，或者提供網(wǎng)購店送的“到家服務(wù)”；

• 提供POS或者移動支付，實現(xiàn)零售店的金融對接；

• 門店還形成數(shù)字化營銷的實體廣告場所，進(jìn)行會員服務(wù)。

中國互聯(lián)網(wǎng)B2C商業(yè)的飛速發(fā)展，無不靠燒錢補(bǔ)貼，發(fā)展用戶；B2B仍然不能免俗，用“人海地推”加“商家補(bǔ)貼”的方式來發(fā)展用戶，同時，為了提升零售商的用戶體驗（主要是商品種類、可得性以及訂單交付時間），在供應(yīng)鏈體系、倉儲物流體系上進(jìn)行巨大投入。

消費品B2B的現(xiàn)狀，就是用資金砸出一個大的批發(fā)商來，用互聯(lián)網(wǎng)的方式，做傳統(tǒng)批發(fā)生意，同時，通過提升規(guī)模，來加強(qiáng)和供應(yīng)鏈上游，例如總經(jīng)銷商以及品牌商的談判博弈能力。

互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)思維是流量思維，傳統(tǒng)商業(yè)思維是利潤思維。中國式B2B創(chuàng)新，具有太強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)特點，至少是目前，燒錢比賽占了很大成分，得找個有錢的爸爸。先燒出市場地位，沒錢的先死，活下來再講精細(xì)運(yùn)營。最近半年，因為資金鏈的原因，這個行業(yè)開始洗牌了。未來發(fā)展，除了資金因素外，最終還是渠道商和品牌商的博弈。

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