汽配B2B生意的護城河，應該是通過建立配件管理體系從而形成的配件標準化。這套標準僅僅只有編碼標準依舊是不夠的，還需要有品質標準等一些列根據行業(yè)詬病而制定的標準。這套標準既能排除終端的困擾提升終端運營效率，也能讓車主心甘情愿的買單，同時也能倒逼制造企業(yè)更合規(guī)。

互聯網切入車后市場發(fā)展至今已經有些年頭，也經歷了多輪洗牌，全國性的、區(qū)域性的；傳統企業(yè)轉型的，憑空而起互聯網的；以保險業(yè)務切入的，連鎖門店切入的，用系統切入的，以倉儲服務為切入點的，等等還有許多。五花八門，好不熱鬧。

以上種種模式以及還有不少未歸納進來的模式，在筆者看來都屬于比較清晰的商業(yè)模式，也是必然會出現在整個生態(tài)圈內的。但是有一類存在，筆者認為看似表面繁榮，但本質還不明朗，那就是配件B2B業(yè)務。

一、市場足夠大

根據某市場調研公司2017年發(fā)布的數據，中國大陸地區(qū)汽車配件交易規(guī)模由2011年的1900億元，以年均20%的增長速度保持遞增，在2017年規(guī)模將近5000億元，預計在2022年，交易規(guī)?？沙^8000億元。

眾所周知，汽車后市場是一個弱經濟周期行業(yè)，并非隨經濟行情波動而受影響，按照20%的市場增長率，想象空間非常巨大。另外，在未來對這個行業(yè)產生影響的，主要是國家政策和供應渠道以及服務提供方，也就是汽配B2B生態(tài)圈內的玩家們。

二、政策逐漸在開放

從2014年開始，發(fā)改委和交通運輸部門陸續(xù)發(fā)布了大量政策。

• 《關于促進汽車維修業(yè)轉型升級提升服務質量的指導意見》發(fā)布時間2014年9月

• 《汽車零部件的統一編碼與標識》發(fā)布時間2015年9月

• 《汽車維修技術信息公開實施管理辦法》發(fā)布時間2015年9月

• 《關于汽車業(yè)的反壟斷指南》（征求意見稿）發(fā)布時間2016年3月

• 《汽車銷售管理辦法》發(fā)布時間2017年5月

基本保持每年一個新政，雖然有些政策落地性不強，不一定能起到實質性的規(guī)范和引導作用，但可見國家對這一塊至少是在持續(xù)關注，不排除今后還會有更多新政出臺。所以還是可以期待會有新的政策進一步來促進行業(yè)發(fā)展。

三、行業(yè)要素清晰

那么撇開政策層面，剩下的就是業(yè)內玩家的事了。汽配B2B領域經過多年的發(fā)展和洗禮，行業(yè)發(fā)展的要素已經非常清晰。他們的發(fā)展基本也圍繞以下四個要素：

• 整合上游供應商。與上游供應商建立緊密的合作關系，上游包括廠商和當地的一級代理商，以確保配件品質和穩(wěn)定的供應；

• 整合下游零售商，并提高粘性。針對下游購買配件的痛點，例如找配件難、配送、價格、售后等問題。下游包括修理廠、連鎖門店等；

• 建立配件和車型對應的數據庫。是配件流通效率提升的主要手段。在各大主機廠尚未將編碼體系全部統一的基礎上，最大化的整合配件數據是汽配B2B的技術壁壘；

• 提供更多的增值服務。為上下游提供增值服務，例如時效更高的配送，更完善的售后機制，為保險公司提供更完善的配件報價等等。

以上四個要素，可以概括絕大多數汽配B2B企業(yè)的商業(yè)模式。乍一看，似乎汽配B2B生意并不難，其實不然。

就目前從四個要素來比對當下的汽配B2B玩家們，基本還圍繞著整合上下游的階段，并且遭到地方性或是全國性的同質化競爭。而數據庫的建設需要一個比較長期的積累，尚無企業(yè)完全可以靠汽配數據立足。

至于增值服務環(huán)節(jié)，基本圍繞用戶體驗問題和擴展功能，對于終端用戶而言大多是錦上添花，未必都是雪中送炭，但是對于企業(yè)而言，投入力度和運營成本卻是要求甚高，僅配送時效問題就可能需要占用大量資金來建倉備貨。

縱觀幾大玩家的發(fā)展歷程，筆者依舊有兩個疑問認為這個領域尚不明朗。

1、關于價值鏈的優(yōu)化

電商企業(yè)往往都是打著互聯網“去中介化”的旗號，當然論揮旗的力度，可能不及某二手車電商。這些玩家們在整合上下游，參與商品流通的過程中，很容易因為沒有想明白其在行業(yè)理應發(fā)揮的價值正是在這個行業(yè)的立足之地，以至于一味的追求表面的各種規(guī)模，最終向上各種串貨，向下倒賣給二批商。那么是對最上游的品牌商或者當地經銷商利好呢？還是對終端零售商有利呢？是眼下有利呢？還是長期利好呢？

另外，也不能忽視品牌商的窘境。B2B企業(yè)以為拿到品牌授權就師出有名，可以高枕無憂了。雖然配件在線銷售已是大勢所趨，但一手經營起來的經銷體系一旦被電商渠道沖擊，即使能平衡企業(yè)內部利益，但對于品牌而言，渠道也完全被綁架。而這個利益平衡點完全受B2B企業(yè)銷售規(guī)模變化而變化，所以兔子咬人的可能性是一直存在的。

記得早些年，某些知名機油和電瓶品牌發(fā)布的公告也足以說明問題，一旦品牌商突然向市場宣布B2B企業(yè)其實并無授權，那么市場質疑的是貨源還是企業(yè)品牌，這個影響力可想而知。

所以在汽配B2B企業(yè)發(fā)展過程中，必然要考慮整個生態(tài)價值鏈的優(yōu)化問題，因為只有優(yōu)化了價值鏈，才能平衡各個業(yè)態(tài)的利益，發(fā)展的效率才會提升。以不少電商企業(yè)的地推團隊遭到當地經銷商圍追堵截，甚至毆打的消息來看，價值鏈優(yōu)化的重要性也可見一斑。

2、關于競爭壁壘的設置

以美團切入“網約車”市場，并且在局部地區(qū)市場份額迅速崛起為例，結論很清晰：如果沒有真正意義的競爭壁壘，在當下融資環(huán)境依舊輕松的基礎上，但凡能借助資本就可以搞定的各種規(guī)模和領先，都是脆弱不堪的。

那么汽配B2B生意的護城河到底該設置在哪兒呢？筆者認為，應該是通過建立配件管理體系從而形成的配件標準化。目前市場上還沒有看到一個B2B玩家在輸出商品和服務的同時，能夠輸出一套市場可以接受的標準，而是依舊陷在同質化競爭的泥潭中。

這套標準僅僅只有編碼標準依舊是不夠的，還需要有品質標準等一些列根據行業(yè)詬病而制定的標準。這套標準既能排除終端的困擾提升終端運營效率，也能讓車主心甘情愿的買單，同時也能倒逼制造企業(yè)更合規(guī)。擁有這套標準，這于汽配B2B玩家而言，銷售的不僅僅是商品和服務，而是行業(yè)標準，這才最有可能是競爭壁壘。

總的來說，汽配B2B是一門要求非常高的生意，不論是傳統的，還是結合互聯網的，或者其他形式的。正式因受限于行業(yè)本身諸多的詬病，這才讓很多B2B玩家們有機會去想象和嘗試進入這個領域。這個市場規(guī)模非常巨大，并且政策也在近幾年開始針對性的出臺。

筆者希望這些玩家們，能夠真正的去優(yōu)化和改善這個行業(yè)，而不僅僅是追求表面的經營指標，因為汽配B2B在當下這個環(huán)境，如果沒有真正去解決行業(yè)問題，長期一定是沒有一席之地的。

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