搭建產(chǎn)業(yè)電商平臺(tái)，提供B2B交易服務(wù)，可以讓產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)離錢(qián)更近，不僅對(duì)行業(yè)更有價(jià)值，自身也更容易獲取收益，而且更容易與物流、金融等業(yè)務(wù)相互關(guān)聯(lián)，協(xié)同推進(jìn)。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)B2B交易平臺(tái)在發(fā)展進(jìn)化的過(guò)程中，主要有線(xiàn)上黃頁(yè)展示、撮合、代采購(gòu)服務(wù)（跑腿）、自營(yíng)買(mǎi)賣(mài)幾種模式?，F(xiàn)在最為常見(jiàn)的是撮合模式和自營(yíng)模式。那么這四種不同的模式對(duì)比而言，分別有什么特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)呢？本文以紡織布料行業(yè)為例進(jìn)行了對(duì)比分析。

1、線(xiàn)上黃頁(yè)展示模式：歷史較長(zhǎng)，漸被淘汰

作為第一代B2B，該模式已有二十多年歷史，是一種簡(jiǎn)單的網(wǎng)上信息發(fā)布和推廣平臺(tái)，相當(dāng)于把傳統(tǒng)的廣交會(huì)之類(lèi)變成365天的網(wǎng)上廣交會(huì)，交易方式和傳統(tǒng)的貿(mào)易方式?jīng)]有什么差別，基本無(wú)法觸及上下游需求深層，平臺(tái)與上下游基本上未建立有效鏈接，在信息收集、更新上均不同程度的滯后、不準(zhǔn)確，影響到信息平臺(tái)的價(jià)值基礎(chǔ)，屬于最表面的解決方案。

2、代采購(gòu)模式：無(wú)法深度參與交易鏈，非采購(gòu)商核心訴求

該模式在供應(yīng)端建立的價(jià)值依托在代跑腿找布、驗(yàn)貨、代發(fā)貨，而對(duì)價(jià)格成本、時(shí)間成本、需求匹配度等行業(yè)核心痛點(diǎn)并沒(méi)有根本改善，只是相當(dāng)于企業(yè)采購(gòu)員的外包機(jī)制。該模式主要存在三方面問(wèn)題：

1）功能非采購(gòu)商核心訴求，無(wú)法深入?yún)⑴c交易鏈。代采購(gòu)的跑腿功能非采購(gòu)商核心訴求，無(wú)法真正創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值和提升行業(yè)效率。因無(wú)法對(duì)上下游形成有效價(jià)值又試圖強(qiáng)行參與交易流程中而陷入尷尬境地。代采購(gòu)（跑腿）模式的業(yè)務(wù)發(fā)展速度遲緩且平臺(tái)與上下游處于離散關(guān)系，根本無(wú)法深度參與到行業(yè)交易鏈條中。

2）無(wú)法保證采購(gòu)商利益。布料交易的復(fù)雜性導(dǎo)致了售后問(wèn)題比例高，如質(zhì)量、不足量的問(wèn)題等，這些問(wèn)題處理的決定權(quán)在供應(yīng)商，處理方式在于供需雙方的直接協(xié)商，跑腿者無(wú)法處理糾紛，也就無(wú)法從根本上保證采購(gòu)商的利益。

3）與供應(yīng)商和采購(gòu)商合作均處于被動(dòng)地位。在代采購(gòu)（跑腿）的基礎(chǔ)上疊加免費(fèi)驗(yàn)貨服務(wù)仍無(wú)法保障采購(gòu)商利益，供需雙方在下單前溝通較多，一旦代采購(gòu)做出不利于供應(yīng)商的驗(yàn)貨結(jié)果，供應(yīng)商將強(qiáng)勢(shì)改變與代采購(gòu)（跑腿方）的合作關(guān)系，而不擔(dān)心會(huì)因此丟失訂單，如代采購(gòu)未能預(yù)警貨品問(wèn)題，又必將失信于客戶(hù)。

3、撮合模式：強(qiáng)在其輕，弱也在其輕

撮合模式本質(zhì)就是做信息傳遞，先通過(guò)搭建一個(gè)共同的平臺(tái)，把買(mǎi)賣(mài)雙方都拉上來(lái)做匹配，加快信息傳遞。這背后的假設(shè)是，找布難的根本原因是需求匹配度低，只要供應(yīng)商直接面向終端采購(gòu)商就可以將匹配度提至最高，因?yàn)橹挥泄?yīng)商才最了解自己有什么商品，平臺(tái)將供應(yīng)商盡可能進(jìn)入平臺(tái)，需求匹配度提升了，采購(gòu)商才愿意通過(guò)平臺(tái)解決采購(gòu)問(wèn)題。

撮合模式剛開(kāi)始的優(yōu)點(diǎn)就是模式輕，理想情況下，只要賣(mài)家在平臺(tái)上開(kāi)店，買(mǎi)家在平臺(tái)上找布料，或發(fā)布需求，信息匹配，買(mǎi)家和賣(mài)家之間就可以達(dá)成交易。

但實(shí)際情況卻不盡如人意，該模式在解決需求匹配過(guò)程中基本上無(wú)法擺脫對(duì)線(xiàn)下環(huán)節(jié)的依賴(lài)，對(duì)原有多級(jí)經(jīng)銷(xiāo)制無(wú)法替代，且有必然依賴(lài)，以致于難以影響和改善行業(yè)二十多年來(lái)形成的行業(yè)潛規(guī)和漏習(xí)，導(dǎo)致客戶(hù)信任度一再受到挑戰(zhàn)。

同時(shí)，因未能對(duì)渠道流通成本進(jìn)行有效變革，平臺(tái)的服務(wù)收費(fèi)模式反倒成為對(duì)原交易上下游來(lái)說(shuō)多出來(lái)的成本，難以建立上下游對(duì)平臺(tái)的依賴(lài)。

1）供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)并未完全縮短，交易價(jià)格缺乏吸引力。撮合平臺(tái)由于是開(kāi)放式平臺(tái)，采購(gòu)需求量小和雜，平臺(tái)賣(mài)家絕大部分是二級(jí)批發(fā)商，下游的買(mǎi)家未必是終端買(mǎi)家（服裝公司），由于沒(méi)有做到縮短流通環(huán)節(jié)，平臺(tái)產(chǎn)品的價(jià)格未必有吸引力。

2）平臺(tái)圖片更新無(wú)法及時(shí)，產(chǎn)品匹配度低。平臺(tái)上產(chǎn)品匹配率很低，對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，他們有上千款布料，如果平臺(tái)不能給他們帶來(lái)大量的訂單，他們就沒(méi)有動(dòng)力去更新上傳產(chǎn)品圖片。有些創(chuàng)業(yè)公司開(kāi)始把撮合平臺(tái)的服務(wù)做得更加偏向重資產(chǎn)，比如加上幫助賣(mài)家上傳產(chǎn)品圖片，線(xiàn)下地推買(mǎi)家，跟單等服務(wù)，但由于布料產(chǎn)品更新頻繁，平臺(tái)幫助賣(mài)家上傳的產(chǎn)品速度往往跟不上市場(chǎng)變化，撮合平臺(tái)投入這么多資源既失去了輕模式的優(yōu)點(diǎn)又做了大量的無(wú)用功。

3）依賴(lài)線(xiàn)下交易，平臺(tái)粘性不足，收費(fèi)困難大。面料交易鏈條長(zhǎng)，在撮合模式中，從采購(gòu)員發(fā)布需求得到供應(yīng)商回復(fù)后，采購(gòu)商還需經(jīng)歷取色卡、回廠(chǎng)確認(rèn)、剪樣布、做樣衣、采購(gòu)大貨等環(huán)節(jié)，耗時(shí)2周至1個(gè)月，期間雙方多次溝通，彼此熟悉度往往已經(jīng)高于采購(gòu)商對(duì)平臺(tái)的熟悉度。

同時(shí)，模式至今仍停留在信息撮合層面，交易還是得在線(xiàn)下完成，采購(gòu)方對(duì)平臺(tái)很難形成粘性，平臺(tái)難以積累更多采購(gòu)需求，更無(wú)法向上游以集采來(lái)降低成本、提升效率。一旦平臺(tái)開(kāi)始收費(fèi)，買(mǎi)賣(mài)雙方則很容易飛單，因此即使平臺(tái)打通了支付功能，也很難向上下游收取服務(wù)費(fèi)或者傭金，平臺(tái)就淪為采購(gòu)商找布料的其中一個(gè)信息渠道。

4、自營(yíng)買(mǎi)賣(mài)模式：解決行業(yè)三大痛點(diǎn)，有望領(lǐng)跑

自營(yíng)模式主要解決的是服裝面輔料行業(yè)的三大痛點(diǎn)：

• 找布難、渠道混亂；

• 層層加價(jià)、上下游高度分散；

• 信息嚴(yán)重不對(duì)稱(chēng)，因此自營(yíng)模式對(duì)交易的把控力強(qiáng)。

該模式也有輕重之分，重模式對(duì)企業(yè)的資源要求較高。

• 要建倉(cāng)庫(kù)物流，屯庫(kù)存等；

• 采用“進(jìn)貨-銷(xiāo)售”模式，對(duì)自營(yíng)平臺(tái)的數(shù)據(jù)處理能力要求較高，因?yàn)樾枰揽孔誀I(yíng)平臺(tái)的數(shù)據(jù)處理能力來(lái)預(yù)測(cè)用戶(hù)訴求，并采購(gòu)相應(yīng)的資源進(jìn)行匹配；

• 自營(yíng)平臺(tái)碰貨會(huì)導(dǎo)致資金占用，對(duì)商品的周轉(zhuǎn)率有較高的要求。所以一般輕資產(chǎn)的自營(yíng)模式更適合創(chuàng)業(yè)公司，但是這對(duì)平臺(tái)要求比較高，很考驗(yàn)平臺(tái)的能力。

1）不屯庫(kù)存，而且公司內(nèi)部要有一個(gè)全面的布料產(chǎn)品庫(kù)和布料來(lái)源數(shù)據(jù)庫(kù)；

2）布料是行業(yè)最上游的廠(chǎng)家或一級(jí)批發(fā)商的布料，能夠拿到足夠低的價(jià)格；

3）跑終端客戶(hù)并收集訂單，同時(shí)要服務(wù)好客戶(hù)。從發(fā)展趨勢(shì)看，輕資產(chǎn)自營(yíng)模式型創(chuàng)業(yè)公司未來(lái)會(huì)扮演一級(jí)批發(fā)商的銷(xiāo)售角色，合作的一級(jí)批發(fā)商負(fù)責(zé)整合好上游的產(chǎn)能，自營(yíng)平臺(tái)則負(fù)責(zé)銷(xiāo)售。平臺(tái)把重點(diǎn)放在幫助一部分優(yōu)質(zhì)的一級(jí)批發(fā)商，擴(kuò)大其銷(xiāo)量，去淘汰落后的產(chǎn)能。

盡管紡織布料行業(yè)有一定的特殊性，但通過(guò)對(duì)這一行業(yè)B2B交易平臺(tái)四種模式的對(duì)比分析，對(duì)于其它行業(yè)搭建產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)采用哪種交易模式也是有普遍性的啟發(fā)和借鑒意義的。