2022年年初馭策供應(yīng)鏈對(duì)上百家大中型企業(yè)（營(yíng)收均值約80億）進(jìn)行調(diào)研，有32%的企業(yè)選擇了產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同模式，可見(jiàn)有越來(lái)越多的企業(yè)，開(kāi)始關(guān)注并推進(jìn)產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同管理模式。但在進(jìn)一步調(diào)研過(guò)程中也發(fā)現(xiàn)，選擇產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同的企業(yè)，實(shí)際推進(jìn)方式也有較大區(qū)別，例如是否建立獨(dú)立的計(jì)劃體系，是否具備明確的產(chǎn)銷(xiāo)策略等。

產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同在國(guó)外普遍被認(rèn)為是企業(yè)的新利潤(rùn)源泉，但是在國(guó)內(nèi)卻被認(rèn)為是繁瑣的會(huì)議流程，難落地的空中樓閣。筆者嘗試以自己的理解結(jié)合項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，整理協(xié)同過(guò)程中的關(guān)鍵問(wèn)題點(diǎn)。

一、什么在影響協(xié)同的質(zhì)量

產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同需要產(chǎn)品需求和供應(yīng)共同參加，這個(gè)已經(jīng)為絕大多數(shù)人所接受。除了協(xié)同的參與方，決策什么，怎么決策，就是目前協(xié)同質(zhì)量的主要影響因素。本文先討論怎么決策，也就是如何完成多方訴求的平衡。

常規(guī)的說(shuō)法是平衡各方的利益，但是利益這個(gè)詞不夠具象，且很容易被理解為各個(gè)職能的單方利益。采購(gòu)說(shuō)：“我采購(gòu)，就是站在我采購(gòu)部門(mén)的績(jī)效上面，要協(xié)同，你們就要滿足我的績(jī)效訴求”，這樣是不準(zhǔn)確的，因?yàn)閰f(xié)同必須圍繞一個(gè)共同目標(biāo)，就是企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，所以這里的利益一定不是單部門(mén)的利益。

另一種說(shuō)法是協(xié)同各方的訴求，這樣產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同會(huì)議就成為了訴苦大會(huì)，我們職能多么不容易。這其實(shí)也不對(duì)，產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同不是委曲求全，而是一個(gè)利潤(rùn)源泉，不能增值的平衡，不是協(xié)同，而是妥協(xié)。

產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同，需要平衡的是各個(gè)職能的特性，或者說(shuō)優(yōu)劣勢(shì)，這個(gè)定位清晰，才有可能真正通過(guò)協(xié)同達(dá)成一致且為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)增長(zhǎng)。產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同，不僅僅是希望一個(gè)共同意志的產(chǎn)生，還要是一個(gè)高水平的共同認(rèn)可的方案，高水平就需要導(dǎo)入理性的特性，再通過(guò)感性來(lái)選擇。

例如成本節(jié)約，在采購(gòu)端不是采購(gòu)成本減少，而是某類(lèi)型物料批量采購(gòu)成本優(yōu)勢(shì)大，某類(lèi)型物料轉(zhuǎn)售困難導(dǎo)致需求變化下報(bào)廢成本高等，這就是優(yōu)劣勢(shì)。協(xié)同核心不是讓大家都爽，都滿足訴求，而是讓前后端的優(yōu)勢(shì)都能發(fā)揮，劣勢(shì)盡量回避。

二、如何進(jìn)行特性平衡

• 認(rèn)知上的調(diào)整。我們?cè)?wù)過(guò)一個(gè)百億級(jí)電子銷(xiāo)售品企業(yè)，產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同會(huì)議上，銷(xiāo)售就是我要這個(gè)型號(hào)多少，另一個(gè)型號(hào)多少，供應(yīng)就是我只能供應(yīng)多少。這種訴求協(xié)同，其實(shí)只是一個(gè)訴苦大會(huì)，本質(zhì)上輸出不了一個(gè)高質(zhì)量的協(xié)同方案。后來(lái)我們介入后，表達(dá)方式做了調(diào)整，銷(xiāo)售需要表達(dá)，A型號(hào)和B型號(hào)是具備替代性的，所以我們想要的是AB合計(jì)多少。這時(shí)候，在平衡點(diǎn)上，放的就不是一個(gè)數(shù)量的剛性需求，而是一個(gè)規(guī)則。

• 需要通過(guò)主計(jì)劃計(jì)算來(lái)承接。低質(zhì)量的談判，就是數(shù)量級(jí)的談判，我要多少，你有多少，而高質(zhì)量的溝通，一定是規(guī)則級(jí)別的溝通。銷(xiāo)售如果想表達(dá)數(shù)量的需求，通過(guò)需求計(jì)劃進(jìn)行傳遞，而AB的可替代性，則是在供需平衡上，也就是主計(jì)劃上進(jìn)行承接。例如還包括了客戶優(yōu)先級(jí)，生產(chǎn)要求等。

• 主計(jì)劃輸出考慮各個(gè)職責(zé)特性的供需平衡方案，通過(guò)產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同會(huì)議進(jìn)行平衡。大多數(shù)的產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同會(huì)議，很容易踩到細(xì)節(jié)上的執(zhí)行溝通，就是我要這個(gè)多少臺(tái)，你有沒(méi)有，因?yàn)樵谝粋€(gè)純數(shù)量級(jí)別的協(xié)同上，也只能這樣。協(xié)同的重心，就是在于這些特性的協(xié)同，全局視角并不是說(shuō)每個(gè)職能面面俱到，重心在于每個(gè)職能的優(yōu)勢(shì)都能得到很好的發(fā)揮，劣勢(shì)能得到很好規(guī)避，而且這兩者在一定時(shí)間范圍內(nèi)是有效的，這就是全局且中長(zhǎng)期視角。認(rèn)可且通過(guò)計(jì)劃層面進(jìn)行特性承接，是協(xié)同質(zhì)量的關(guān)鍵要素。

三、為何高質(zhì)量協(xié)同會(huì)變得如此困難

缺乏特性承接的計(jì)劃是常見(jiàn)的問(wèn)題。解決問(wèn)題不見(jiàn)得在問(wèn)題層面，S&OP會(huì)議開(kāi)不好，有可能是計(jì)劃沒(méi)有做好。

假設(shè)A品類(lèi)生產(chǎn)周期很短采購(gòu)周期很長(zhǎng)，然后協(xié)同出來(lái)依舊是一堆成品庫(kù)存，那么生產(chǎn)這個(gè)短制造周期的優(yōu)勢(shì)其實(shí)本質(zhì)上就沒(méi)有上桌參與協(xié)同。最后都成了菜市場(chǎng)買(mǎi)菜，我要1000，你給500，折中750。所以要協(xié)同優(yōu)劣勢(shì)，必須將各個(gè)職能的特性進(jìn)行表達(dá)，通過(guò)算法或者系統(tǒng)進(jìn)行承接，輸出不同計(jì)劃版本，才有了優(yōu)劣勢(shì)協(xié)同的意義。

不良的KPI指標(biāo)設(shè)置是協(xié)同的隱形破壞者。我們?cè)?wù)一個(gè)客戶，銷(xiāo)售波動(dòng)非常大，而生產(chǎn)靈活度比較高，制造成本占比也較小，正常下應(yīng)該是生產(chǎn)來(lái)吸收波動(dòng)，以靈活快速切換的模式來(lái)應(yīng)對(duì)需求波動(dòng)。

當(dāng)我們?nèi)ピL談生產(chǎn)部門(mén)的時(shí)候，生產(chǎn)總監(jiān)正在籌劃快速流水線模式，核心是降本和連續(xù)生產(chǎn)，原因很簡(jiǎn)單，企業(yè)整體是成本優(yōu)先導(dǎo)向，KPI拆解到生產(chǎn)部門(mén)，生產(chǎn)每年都掛著成本下降的KPI。這也非常合理，根據(jù)KPI拆解，為了總成本更低，每個(gè)職能都需要圍繞這個(gè)進(jìn)行驅(qū)動(dòng)。不合理在于，高速流水線的切換成本非常高，損失了通過(guò)生產(chǎn)吸收波動(dòng)的可能性，反而加劇了成品和原料庫(kù)存，帶來(lái)高庫(kù)存低交付的結(jié)果。

這個(gè)案例里面，高速流水線，對(duì)于生產(chǎn)部門(mén)來(lái)說(shuō)是降低了成本，但是實(shí)際上影響了整個(gè)其他的整體營(yíng)收。而傳統(tǒng)KPI拆解的模式下，從共同目標(biāo)拆解到了職能目標(biāo)，失去了在整體層面協(xié)同的動(dòng)力和可能性。很多企業(yè)也發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，并嘗試通過(guò)產(chǎn)品經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理等模式進(jìn)行彌補(bǔ)，不過(guò)收效有限。

總的來(lái)說(shuō)，協(xié)同在于一致完成同一目標(biāo)，一致只是協(xié)同的特性，而戰(zhàn)略目標(biāo)才是核心標(biāo)的物。產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同模式為何是企業(yè)新的利潤(rùn)源泉，并非簡(jiǎn)單完成了各個(gè)職能的步調(diào)一致，而是通過(guò)最大程度挖掘各個(gè)職能的特性，在高水平上實(shí)現(xiàn)一致性目標(biāo)的達(dá)成。要實(shí)施產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同，需要在這一點(diǎn)達(dá)成一致，且通過(guò)主計(jì)劃進(jìn)行特性平衡，推動(dòng)高質(zhì)量一致性經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。

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