01-產(chǎn)銷協(xié)同類平臺概述

產(chǎn)銷協(xié)同類的平臺，在滿足采銷功能的基礎(chǔ)上，將業(yè)務(wù)深入到上游的生產(chǎn)環(huán)節(jié)。這類平臺以法斯諾（Fastenal）為代表，主營緊固件等強非標(biāo)屬性的品類，通過自有產(chǎn)能滿足客戶的長尾、定制化需求。本文深入分析法斯諾的案例，研究產(chǎn)銷協(xié)同類平臺的核心打法與競爭優(yōu)勢。

02-法斯諾(Fastenal)案例分析

法斯諾的核心抓手可以概括為：在垂直領(lǐng)域（緊固件）堅持：1）滿足客戶的長尾、定制化需求；2）離客戶足夠近。事實上，法斯諾在其長期發(fā)展歷程中的所有重大事件都是圍繞這兩大核心展開。

Part.1公司簡介

法斯諾是美國最大的緊固件分銷商。根據(jù)法斯諾官網(wǎng)的描述，“法思諾對許多不同的客戶來說是諸多角色：一個專家顧問，一個技術(shù)支持提供者，更概括地來說，法思諾是一個廣泛的工業(yè)和建筑產(chǎn)品的分銷商。”法斯諾最初主要銷售螺釘、螺紋桿和螺母等緊固件，這些緊固件用于建筑和制造業(yè)。現(xiàn)如今其生產(chǎn)的產(chǎn)品范圍更加多樣化，截至2022年，該公司已經(jīng)覆蓋超過30個工業(yè)品品類。

法思諾的服務(wù)機構(gòu)大約有3200個，分布于全球各個市場（包括Branch：分支機構(gòu)和On-Site：大客戶的駐場機構(gòu)），每個分公司配置客戶定制產(chǎn)品的庫存和專門的銷售團(tuán)隊，為當(dāng)?shù)乜蛻籼峁┓?wù)和支持。

Part.2發(fā)展歷程

法斯諾從緊固件分銷業(yè)務(wù)起家，服務(wù)驅(qū)動，穩(wěn)健增長，通過自建產(chǎn)能強化供應(yīng)鏈。90年代開始在原有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上疊加MRO品類，并將駐場服務(wù)視為增長引擎。

法斯諾的創(chuàng)始人BobKierlin1967年在IBM就職期間，聯(lián)合3個朋友開了第一家法斯諾門店。彼時，其僅僅是美國約10,000家緊固件銷售商中最小的一家。BobKierlin看到了很多客戶尤其是低線城市客戶面臨著緊固件選型困難、特殊的非標(biāo)件難找等等問題，法斯諾選擇在低線城市設(shè)立并拓展門店，同時規(guī)避激烈的價格競爭。

法斯諾將其門店打造成“一站式服務(wù)中心”，為制造業(yè)及建筑行業(yè)客戶提供各類標(biāo)準(zhǔn)、非標(biāo)件的集中采購服務(wù)。至1987年法斯諾在納斯達(dá)克IPO成功，其已通過相同的模式在全美復(fù)制了58家門店，這一時期法斯諾通過開店與一站式服務(wù)驅(qū)動公司穩(wěn)定增長。

為更好的滿足客戶需求，法斯諾開始通過自建產(chǎn)能強化供應(yīng)鏈。1982年，法斯諾在兩個簡陋的房間開始了其生產(chǎn)制造之路。在Fastenal的早期，如果客戶需要非標(biāo)準(zhǔn)零件，法斯諾必須依靠外部機械車間來制造或再加工。但經(jīng)常發(fā)生的事情是：報價的交貨日期到了，零件還沒有準(zhǔn)備好，公司需要為此承擔(dān)責(zé)任。

因此，當(dāng)法斯諾于1982年更換更大的辦公場所時，預(yù)留了兩個小房間來容納價值30,000美元的二手制造設(shè)備：包括一臺立式磨機、一臺臥式磨床、一臺切割機和一臺去毛刺機——全部由一名機械師操作。隨著定制零件需求的增長，法斯諾不斷增加更多的機器和操作員、同時工廠擁有了自己的倉庫。到1990年，法斯諾搬遷到一個新的、更大的工廠，即位于明尼蘇達(dá)州威諾那的制造中心。

從那時起，法斯諾開始取得驚人的增長，F(xiàn)astenalManufacturing也積極擴張以跟上步伐。1990s以來，法斯諾已在全球新增八個地點、數(shù)百名熟練操作員和價值數(shù)千萬美元的固定設(shè)備，成為法斯諾緊固件業(yè)務(wù)的重要組成部分。

隨著法斯諾業(yè)務(wù)的壯大，新的問題開始出現(xiàn)。法斯諾意識到，前來購買緊固件的客戶都會使用工具，法斯諾決定在其門店中增加工具的銷售，將緊固件與工具放在同一門店的不同位置。這一變化取得了可喜的效果，將工具放在FastenalStore中一起銷售增加了門店一倍的銷量。

而后，法斯諾不斷擴充多個品類——清潔用品、流體設(shè)備、金屬加工、切削刀具、電氣設(shè)備等等，并且每個品類都以法斯諾的品牌進(jìn)行銷售。

至今法斯諾緊固件業(yè)務(wù)占比已不足40%，多產(chǎn)品線采購已經(jīng)成為公司發(fā)展的重要助推力量。目前其超過30個產(chǎn)品大類中幾乎都是通過自建完成，品類的擴張更多依靠內(nèi)生增長，較少倚重并購。

Part.3業(yè)務(wù)模式

基于其成立以來就具備的“開店基因”，今天法斯諾的銷售主要通過分支機構(gòu)（Branch）和駐場機構(gòu)（Onsite）實現(xiàn)，而DigitalFootprint：主要包括FMI(FastenalManagedInventory)智能倉儲數(shù)字化解決方案，作為其為客戶提供解決方案的重要補充。

線下渠道

法思諾主要線下銷售渠道為分支機構(gòu)和駐場機構(gòu)，2014年起駐場開始作為收入增長主要動力。分支機構(gòu)主要面向制造業(yè)廣大客戶+零售商客戶，設(shè)立在固定地點；駐場機構(gòu)主要針對戰(zhàn)略大客戶，在客戶作業(yè)環(huán)境內(nèi)或者附近一對一提供線下網(wǎng)點服務(wù)。2014年法斯諾正式提出“將駐場作為新的增長引擎”，無論是從家數(shù)還是收入占比來看，法斯諾的駐場機構(gòu)所占比重均呈現(xiàn)不斷增加的趨勢，Onsite漸漸開始取代Branch成為了法斯諾的主要銷售模式。

從短期來看，駐場計劃可能會損害現(xiàn)有分支機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)的盈利能力，因為會在固定支出基本不變的情況下，將現(xiàn)有分支的部分收入抽走。但從長期看，駐場機構(gòu)通過提供差異化和專業(yè)化的服務(wù)，為客戶提高整體運營效率、優(yōu)化各環(huán)節(jié)成本，從而實現(xiàn)更加深入的合作與更強的客戶關(guān)系綁定。

線上渠道

作為線上銷售渠道，法斯諾Digitalfootprint包含F(xiàn)MI(FastenalManagedInventory)智能倉儲數(shù)字化解決方案、E-commerce（電子商務(wù)）兩大部分。

其中，F(xiàn)MI（FastenalManagedInventory）智能倉儲數(shù)字化解決方案由FASTStock（條碼掃描的儲存方案）、FASTBin（紅外/射頻識別/即時物料存取和管理）、FASTVend（自動售貨設(shè)備）構(gòu)成。

法思諾持續(xù)加注在數(shù)字化解決方案的投入，2022年DigitalFootprint收入占比達(dá)49.3%(年收入為69億美元)，加速FMI投入，F(xiàn)MI營收占比由2020年25%增至2022年37%。

Part.4后端供應(yīng)鏈及網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)——服務(wù)驅(qū)動

• 服務(wù)驅(qū)動：基于供應(yīng)鏈Know-how、專家資源與FMI解決方案，洞悉客戶物料需求分配庫存并通過自有車隊精準(zhǔn)配送，實現(xiàn)降本增效，增強用戶粘性與滿意度。

• 180+供應(yīng)鏈專家：尋源采購專家、精益專家、質(zhì)量管控專家（QA/QC）、倉儲物流規(guī)劃專家…（110+在北美，70+在北美以外地區(qū)）

• 精益解決方案團(tuán)隊(LeanSolutionTeam)：2021年共開展了944個對客戶物料采購&管理的評估項目，減少客戶供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)浪費。

• 庫存分配：約57%貨物被存儲至銷售分支，靠近客戶，極大縮短交付時間，57%產(chǎn)品可當(dāng)日達(dá)。

• 通過自有車隊精準(zhǔn)配送：降低運輸成本，提升交付服務(wù)，交付時間更可控，當(dāng)日達(dá)/次日達(dá)。

03-產(chǎn)銷協(xié)同類平臺的總結(jié)與啟示

縱觀法斯諾的成長歷程及業(yè)務(wù)模式，我們發(fā)現(xiàn)從垂直品類出發(fā)，通過建立起自身的技術(shù)壁壘、自有產(chǎn)能以及扎實的供應(yīng)鏈能力，實現(xiàn)：

1）滿足客戶的非標(biāo)定制需求；

2）離客戶足夠近，是法斯諾長期持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵要素；

法斯諾成立之初就堅持以”開店模型“驅(qū)動增長，初期門店的定位即為客戶提供專屬定制的供應(yīng)鏈解決方案、專屬庫存及專業(yè)的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊。如今法斯諾的門店數(shù)量達(dá)到了3306家，得到了全球分撥中心、廣泛緊密合作的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)、強大的采購、質(zhì)量和制造資源的強力支持，成為了法斯諾發(fā)展的重要推動力量。

法斯諾的成長路徑可以概括為：

從單一產(chǎn)品線（技術(shù)壁壘高、服務(wù)屬性強的緊固件）切入——>通過門店模式、自有產(chǎn)能建設(shè)及供應(yīng)鏈布局——>逐步擴充至更多MRO品類。法斯諾的”開店模型“近年來逐漸演變?yōu)殡x客戶更近的駐場服務(wù)，但本質(zhì)上駐場仍是”開店模型“在品類寬度及服務(wù)深度上的進(jìn)一步延伸。

而擴產(chǎn)線對法斯諾的意義在于，抓住了客戶的集中采購需求，充分利用緊固件業(yè)務(wù)積累所形成的客戶粘性、并借助現(xiàn)有門店、供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)及制造資源，通過擴展品類提升客戶的生命周期價值，降低了單位獲客成本。