渠道市場(chǎng)的變化，帶來(lái)最直接的一點(diǎn)影響是b冷c熱。也就是經(jīng)銷商和零售店遇冷，形勢(shì)并不樂(lè)觀；消費(fèi)者端則表現(xiàn)出較強(qiáng)的需求。今年上半年整體的渠道行情不盡如人意，然而根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，上半年社會(huì)零售總額增長(zhǎng)8.2%，可以看出C端對(duì)消費(fèi)是有較強(qiáng)需求的。

那么水深火熱的快消品市場(chǎng)，經(jīng)銷商如何改變生存現(xiàn)狀，我歸納出五個(gè)觀點(diǎn)：

01-放手就是賺錢，學(xué)會(huì)做減法

一直讓經(jīng)銷商欲罷不能的問(wèn)題：代理的品牌越多越好？肯定不是，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品越多越好？肯定不是，為什么不舍得放棄？放棄的時(shí)候總是感覺(jué)像個(gè)雞肋，食之無(wú)味，棄之可惜。

糾結(jié)點(diǎn)有二：

1.品牌握在自己手里，總比握在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手里強(qiáng)，品牌就算自己做不好也不能讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2.多接一個(gè)品牌，就會(huì)多些產(chǎn)品，就會(huì)多些銷量，業(yè)務(wù)人員捎帶就可以帶來(lái)利潤(rùn)。

這些觀念是不可取的，做不好的品牌首先會(huì)影響經(jīng)銷商口碑，其次也浪費(fèi)人力、物力資源。做不好的品牌會(huì)讓業(yè)務(wù)員產(chǎn)生一種無(wú)核心的推廣行為，一堆品牌沒(méi)有主次，不知道賣哪一個(gè)。

同時(shí)太多品牌放在自己手里，運(yùn)營(yíng)層面中梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，渠道結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者結(jié)構(gòu)等策略會(huì)顧此失彼，致使優(yōu)質(zhì)品牌不上量，一般品牌無(wú)銷量。最后就產(chǎn)品方面，只有把“僵尸單品”消除掉，“明星單品”才能發(fā)揮應(yīng)有作用。所以經(jīng)銷商要做“減法”，實(shí)質(zhì)是為了集中資源，把有限的資源集中在能產(chǎn)出效果的工作中去。

具體怎么做？有三個(gè)建議方向。

1、策略調(diào)整：經(jīng)銷商可能根據(jù)市場(chǎng)需求、消費(fèi)者偏好或公司戰(zhàn)略等因素，決定減少代理的品牌數(shù)量，以便更好地專注于核心產(chǎn)品或目標(biāo)市場(chǎng)。

2、經(jīng)營(yíng)優(yōu)化：過(guò)多的品牌代理可能導(dǎo)致經(jīng)銷商資源分散、管理復(fù)雜等問(wèn)題。為了提高運(yùn)營(yíng)效率和資源利用率，經(jīng)銷商可能決定進(jìn)行減法，集中精力發(fā)展更有利可圖的品牌。

3、品牌調(diào)整：某些品牌可能在市場(chǎng)表現(xiàn)不佳或面臨競(jìng)爭(zhēng)壓力，經(jīng)銷商可能因此決定停止代理這些品牌，以減少潛在風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)濟(jì)損失。

總之，無(wú)論是出于以上原因還是其他原因，經(jīng)銷商代理品牌做減法都是一個(gè)常見的商業(yè)決策，旨在優(yōu)化經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況和提升盈利能力。

02-人效就是賺錢，數(shù)字化管理

提高人效對(duì)經(jīng)銷商而言就是合理分配人員精力，產(chǎn)生價(jià)值最大化。隨著用人成本的不斷提升，提高人效是件不得不做的事情，為什么？

1.提高生產(chǎn)力和效益：提高人效可以增加生產(chǎn)力和效益，使企業(yè)能夠以更少的資源和時(shí)間完成更多的任務(wù)和工作。

2.優(yōu)化資源利用：經(jīng)銷商擁有有限的資源，包括人力、物力和財(cái)力等。提高人效可以更好地利用這些有限資源，避免浪費(fèi)和低效。

3.提高工作質(zhì)量和客戶滿意度：高人效意味著工作更加高效、規(guī)范和專業(yè)化。員工能夠更好地完成任務(wù)，提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。

4.加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作和員工士氣：提高人效能夠改善團(tuán)隊(duì)合作和員工士氣。員工更高效地完成工作任務(wù)和達(dá)成目標(biāo)，能夠體驗(yàn)到自己的工作價(jià)值和成就感，從而激發(fā)工作動(dòng)力，增強(qiáng)員工的工作滿意度和忠誠(chéng)度。這些對(duì)經(jīng)銷商長(zhǎng)期發(fā)展和可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力至關(guān)重要。

快消品廠商數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)進(jìn)入深水區(qū)，數(shù)字化管理可以在提高人效方面發(fā)揮重要作用。

通過(guò)數(shù)字化管理，業(yè)務(wù)人員可以更加高效地管理工作、與團(tuán)隊(duì)協(xié)作、獲取數(shù)據(jù)，從而提高工作效率和工作質(zhì)量，進(jìn)而提高人效和組織績(jī)效。

以下列舉一些通過(guò)數(shù)字化管理提高人效的方法：

1.使用協(xié)作和溝通工具：數(shù)字化工具如團(tuán)隊(duì)協(xié)作平臺(tái)、即時(shí)通訊工具等可以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通和協(xié)作效率。

自動(dòng)化重復(fù)性任務(wù)：數(shù)字化管理工具可以幫助自動(dòng)化許多重復(fù)性的任務(wù)，如報(bào)表生成、數(shù)據(jù)錄入等。這樣釋放了人力資源，讓業(yè)務(wù)人員能夠更專注于重要的核心工作，提高工作效率。

3.統(tǒng)一數(shù)據(jù)管理和分析：數(shù)字化管理可以集中存儲(chǔ)和管理數(shù)據(jù)，使得業(yè)務(wù)人員能夠更輕松地訪問(wèn)、分析和利用數(shù)據(jù)。這樣可以更準(zhǔn)確地了解客戶需求、市場(chǎng)趨勢(shì)，做出更明智的決策，提高工作效能。

4.使用銷售自動(dòng)化工具：數(shù)字化的銷售自動(dòng)化工具可以幫助業(yè)務(wù)人員跟蹤銷售進(jìn)展、管理客戶關(guān)系、提供個(gè)性化的銷售支持等。這些工具可以提高銷售人員的工作效率，使其能夠更好地管理客戶、推進(jìn)銷售過(guò)程，并更快地做出反應(yīng)。

5.數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的目標(biāo)設(shè)定和績(jī)效評(píng)估：數(shù)字化管理可以基于數(shù)據(jù)為業(yè)務(wù)人員設(shè)定明確的目標(biāo)和績(jī)效指標(biāo)。通過(guò)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)追蹤和分析，業(yè)務(wù)人員可以了解自己的表現(xiàn)，并根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)整策略和行動(dòng)，持續(xù)改進(jìn)工作效果。

03-貨齡新鮮就是賺錢，大貨齡管理

隨著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)及性價(jià)比極致的追求，貨齡新鮮必然是快消品廠商核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。它有助于保持產(chǎn)品新鮮度、減少損失和浪費(fèi)、提高資金周轉(zhuǎn)率、優(yōu)化庫(kù)存管理、提升供應(yīng)鏈效率，同時(shí)為經(jīng)銷商提供可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

快消品經(jīng)銷商需要做好貨齡管理有以下幾個(gè)重要原因：

1.保持產(chǎn)品新鮮度：貨齡管理可以幫助經(jīng)銷商及時(shí)了解庫(kù)存中產(chǎn)品的存貨時(shí)長(zhǎng)，確保產(chǎn)品的新鮮度和質(zhì)量。及時(shí)出售存貨可以減少產(chǎn)品積壓和過(guò)期，確保消費(fèi)者購(gòu)買到新鮮的產(chǎn)品，增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買體驗(yàn)和滿意度。

2.減少損失和浪費(fèi)：貨齡管理可以避免存貨長(zhǎng)時(shí)間滯留在倉(cāng)庫(kù)中，降低產(chǎn)品因過(guò)期損失或陳舊而難以銷售的風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)及時(shí)銷售、合理補(bǔ)充和調(diào)整庫(kù)存，經(jīng)銷商可以減少商品報(bào)廢和損失，最大限度地避免庫(kù)存浪費(fèi)。

3.提高資金周轉(zhuǎn)率：貨齡管理可以促進(jìn)庫(kù)存的快速周轉(zhuǎn)，釋放資金并提高現(xiàn)金流。通過(guò)優(yōu)化庫(kù)存管理和及時(shí)銷售，經(jīng)銷商可以減少資金被固定在庫(kù)存中的時(shí)間，使資金更加流動(dòng)和有效地運(yùn)用于其他重要方面，如采購(gòu)、營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)等。

4.提升供應(yīng)鏈效率：貨齡管理可以優(yōu)化經(jīng)銷商與供應(yīng)商之間的協(xié)調(diào)和合作，加強(qiáng)供應(yīng)鏈整體效率和協(xié)同。通過(guò)及時(shí)傳遞貨齡信息和庫(kù)存狀況，供應(yīng)商可以根據(jù)需求進(jìn)行生產(chǎn)和調(diào)度，實(shí)現(xiàn)及時(shí)供應(yīng)，減少供應(yīng)鏈中的延遲和不匹配問(wèn)題。

04-定位就是賺錢，經(jīng)營(yíng)要定位

經(jīng)銷商做好經(jīng)營(yíng)定位可以幫助其確定自己在市場(chǎng)中的定位和差異化，以更好地滿足下游客戶以及消費(fèi)者的需求并實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是作為一個(gè)經(jīng)銷商思考不可局限于價(jià)差獲利、運(yùn)營(yíng)獲利等基礎(chǔ)層面，還要思考其發(fā)展定位等高階層面的事情。

快消品是一個(gè)大品類，有飲料、休食、日化、調(diào)味等不同細(xì)分類目，雖然品類上千差萬(wàn)別，吃的喝的用的，但經(jīng)銷商的生意模型大體可以分為五類，分別是：倉(cāng)配經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商、品類經(jīng)銷商、渠道經(jīng)銷商、平臺(tái)經(jīng)銷商。模型本身沒(méi)有好壞之分，但顯然，渠道經(jīng)銷商、品類經(jīng)銷商以及平臺(tái)經(jīng)銷商，正是當(dāng)下不同經(jīng)銷商走向大商化，實(shí)現(xiàn)過(guò)億以上銷量的最佳路徑。

當(dāng)然，這里我也想強(qiáng)調(diào)的是，沒(méi)有絕對(duì)的屬于哪一類模型之分，從品類視角看該經(jīng)銷商是品類經(jīng)銷商，比如專注做日化。同時(shí)站在渠道視角，又只專注于KA渠道的經(jīng)銷生意，到底屬于哪一類模型，要看經(jīng)銷商自身的發(fā)展方向規(guī)劃。先有分類再有認(rèn)知，分類的目的是便于我們更加清晰地理解經(jīng)銷商這門生意。

05-學(xué)習(xí)就是賺錢，多元化交流

為什么要把經(jīng)銷商老板的學(xué)習(xí)能力納入賺錢體系之中？我的答案是：走訪了很多優(yōu)秀的經(jīng)銷商，不難發(fā)現(xiàn)他們的共同特點(diǎn)，善于學(xué)習(xí)。老板的個(gè)人認(rèn)知決定了公司的天花板，不能不去一線看市場(chǎng)，也不能天天泡在一線。經(jīng)銷商要成為一名社會(huì)活動(dòng)家，這里的社會(huì)活動(dòng)家不是跟廠家天天吃飯喝酒，跟下游客戶搞客情關(guān)系，而是走到外地去，學(xué)習(xí)其他同行優(yōu)秀經(jīng)銷商的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，與不是本行業(yè)的企業(yè)老板多喝茶。多去參加行業(yè)的相關(guān)會(huì)議，多去參加下游的零售會(huì)議。

對(duì)于快消品經(jīng)銷商而言，學(xué)習(xí)力就是生命力、學(xué)習(xí)力就是競(jìng)爭(zhēng)力、學(xué)習(xí)力就是賺錢力。要想改變窘迫的現(xiàn)狀，首先要善于學(xué)習(xí)。我羅列幾點(diǎn)：

1.行業(yè)知識(shí)和趨勢(shì)：經(jīng)銷商可以通過(guò)學(xué)習(xí)和了解相關(guān)行業(yè)的知識(shí)和趨勢(shì)，包括市場(chǎng)需求、產(chǎn)品技術(shù)、供應(yīng)鏈管理等方面。

2.運(yùn)營(yíng)管理技能：學(xué)習(xí)和提升運(yùn)營(yíng)管理技能可以幫助經(jīng)銷商更有效地管理業(yè)務(wù)和資源。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷策略：學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷策略可以幫助經(jīng)銷商發(fā)展有效的市場(chǎng)推廣和品牌建設(shè)策略。

4.創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)思維：學(xué)習(xí)創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)思維可以幫助經(jīng)銷商不斷探索新的商機(jī)和發(fā)展方向。

5.行業(yè)交流和網(wǎng)絡(luò)：積極參與行業(yè)交流和建立有效的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)也是提升賺錢能力的重要途徑。

總的來(lái)說(shuō)，持續(xù)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)是提升競(jìng)爭(zhēng)力和實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功的關(guān)鍵。