一、工業(yè)品B2B電商概述

1、工業(yè)品B2B電商概念

產(chǎn)業(yè)B2B新零售是一場針對傳統(tǒng)渠道的變革。部分TOB領(lǐng)域至今仍以效率低下的傳統(tǒng)形式在經(jīng)營，如零售門店的進貨渠道、制造業(yè)的采購渠道等，至今仍然以相對傳統(tǒng)的方式運行，效率有很大的提升空間。所謂產(chǎn)業(yè)B2B新零售，就是憑借現(xiàn)代化的技術(shù)和理念，改善傳統(tǒng)B2B供應(yīng)鏈的運營效率。

2、工業(yè)品B2B電商模式分類

工業(yè)品B2B電商模式按照維度來劃分客分為按照運營模式的不同和服務(wù)客戶類型的不同進行分類，按照運營模式的不同進行分類，分為平臺模式和自營模式；還可以按照服務(wù)客戶類型的不同來分類，分為直銷和分銷。

工業(yè)品B2B電商商業(yè)模式劃分示意圖

數(shù)據(jù)來源：公開資料整理

對于工業(yè)品B2B電商模式直銷和分銷的區(qū)別在于難點，直銷模式對及時配送、現(xiàn)場維修等本地化服務(wù)要求高，平臺需投入較大的供應(yīng)鏈建設(shè)成本，但由此可給平臺建立較高的門檻。較長的賬期服務(wù)可能帶來資金壓力。而分銷模式難點在于次終端對價格更為敏感，客戶粘性相對較弱，因此建立客戶忠誠度較難。

工業(yè)品B2B電商模式直銷和分銷的區(qū)別

數(shù)據(jù)來源：公開資料整理

3、工業(yè)品B2B電商模式發(fā)展歷程

2009年，西域進入工業(yè)品電商領(lǐng)域；2014年，工品匯開始涉足工業(yè)品電商領(lǐng)域，震坤行提出服務(wù)制造業(yè)的“一站式工業(yè)用品超市”；2015年，工品一號等多家工業(yè)品B2B電商平臺成立；2017年京東上線；2018年淘寶上線。

工業(yè)品B2B電商模式發(fā)展歷程示意圖

數(shù)據(jù)來源：公開資料整理

二、工業(yè)品B2B電商政策

政策驅(qū)動工業(yè)電商B2B平臺快速發(fā)展。作為B2B電商的重要部分，近幾年我國持續(xù)出臺政策鼓勵工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，加強工業(yè)電商平臺建設(shè)，促進企業(yè)電商采購，目前工業(yè)電商已從平臺建設(shè)的初級階段步入將工業(yè)商品交易與生產(chǎn)、服務(wù)深度融合，政策重點也逐步轉(zhuǎn)向利用電商平臺暢通供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)

工業(yè)品B2B電商相關(guān)政策

數(shù)據(jù)來源：公開資料整理

三、工業(yè)品B2B電商產(chǎn)業(yè)鏈

產(chǎn)業(yè)B2B企業(yè)的介入可減少分銷的層級數(shù)，提升產(chǎn)業(yè)鏈總體效率。減少分銷的層級數(shù)，有助于：①下游企業(yè)的采購價格更便宜，貨源更廣更穩(wěn)定；②產(chǎn)業(yè)B2B企業(yè)有較為穩(wěn)定的價差收益；③分銷環(huán)節(jié)的周轉(zhuǎn)速度提升，庫存減小。

工業(yè)品B2B電商產(chǎn)業(yè)鏈示意圖

數(shù)據(jù)來源：公開資料整理

四、中國工業(yè)品B2B電商發(fā)展現(xiàn)狀

1、中國工業(yè)品電商市場規(guī)模

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，中國近幾年工業(yè)品電商市場規(guī)模呈現(xiàn)上漲趨勢，2015年中國工業(yè)品電商市場規(guī)模為3450億元，2021年中國工業(yè)品電商市場規(guī)模上漲到8600億元，同比2020年增長12.42%，我國工業(yè)品電商市場規(guī)模正在逐步擴大。

2015-2021年中國工業(yè)品電商市場規(guī)模變化情況

數(shù)據(jù)來源：公開資料整理

2、中國工業(yè)品B2B電商相關(guān)企業(yè)數(shù)量

2014-2021年中國工業(yè)品B2B電商相關(guān)企業(yè)數(shù)量增長趨勢，2020年、2021年中國工業(yè)品B2B電商及相關(guān)企業(yè)數(shù)量連續(xù)兩年下降，2021年中國工業(yè)品B2B電商及相關(guān)企業(yè)數(shù)量為14971家，較2020年減少6908家，較2019年減少10021家。

2014-2021年中國工業(yè)品B2B電商及企業(yè)數(shù)量變化

數(shù)據(jù)來源：公開資料整理

3、中國工業(yè)品B2B電商滲透率

中國工業(yè)品B2B電商滲透率較低，工業(yè)品B2B電商領(lǐng)域中，化學(xué)品等細分領(lǐng)域的電商滲透率低于整體，近年來高速增長。2013年中國工業(yè)品電商滲透率僅為2.1%，2020年中國工業(yè)品電商滲透率為5.7%，未來發(fā)展還有很大的提升空間。

2013-2020年中國工業(yè)品B2B電商滲透率變化情況

數(shù)據(jù)來源：公開資料整理

4、中國工業(yè)品市場規(guī)模結(jié)構(gòu)

中國工業(yè)品市場結(jié)構(gòu)由生產(chǎn)性資料（BOM）和非生產(chǎn)性物料（MRO）組成，其中生產(chǎn)性資料（BOM）占比80%，非生產(chǎn)性物料（MRO）占比20%。生產(chǎn)資料是指人們在物質(zhì)資料生產(chǎn)過程中，所必需的一切物質(zhì)條件，包括勞動資料和勞動對象兩方面。

中國工業(yè)品市場規(guī)模結(jié)構(gòu)統(tǒng)計圖

數(shù)據(jù)來源：公開資料整理

五、中國工業(yè)品B2B電商行業(yè)競爭格局

1、全球工業(yè)品B2B電商企業(yè)市場占比

工業(yè)品B2B電商企業(yè)占比第一的為震坤行，占比29%，占比第二的為西域，占比17%，占比第三的為固安捷，占比11%，京東、霍夫曼、米思米占比相同，占比為8%，其他工業(yè)品B2B電商企業(yè)占比為19%。全球工業(yè)品B2B電商市場集中度較低。

工業(yè)品B2B電商企業(yè)市場占比情況

數(shù)據(jù)來源：公開數(shù)據(jù)統(tǒng)計

2、中國主要企業(yè)營運模式

拼購自營為主。公司將下游小訂單拼成大單，形成議價權(quán)，向上游換取更低的價格，賺取差價。在此過程中庫存風(fēng)險不大，公司的訂單基本上是背靠背鎖定，基本上沒有價格風(fēng)險和存貨風(fēng)險的敞口暴露。

數(shù)據(jù)來源：公開資料整理國聯(lián)股份拼購模式示意圖

3、中國主要企業(yè)經(jīng)營情況

中國工業(yè)品B2B電商龍頭企業(yè)為國聯(lián)股份，根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，國聯(lián)股份近幾年營業(yè)總收入一直呈現(xiàn)上漲趨勢，2017年，國聯(lián)股份營業(yè)總收入為19.99億元，2021年國聯(lián)股份營業(yè)總收入為372.29億元，同比2020年上漲116.99%，營業(yè)總收入增長迅速。

2017-2021年國聯(lián)股份營業(yè)總收入變化情況統(tǒng)計圖

數(shù)據(jù)來源：公開資料整理

六、未來中國工業(yè)品B2B電商發(fā)展趨勢

1、擴張產(chǎn)品線

工業(yè)品領(lǐng)域的不同產(chǎn)品線“隔行如隔山”，單純依靠平臺自身孵化增長速度有限，通過并購與品牌商入股可以整合行業(yè)資源，打通產(chǎn)業(yè)鏈，擴張產(chǎn)品線，建立產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同與規(guī)模優(yōu)勢。

工業(yè)品B2B電商平臺產(chǎn)品線擴張路徑

數(shù)據(jù)來源：公開資料整理

2、工業(yè)品B2B電商平臺合作優(yōu)勢

未來，隨著電商渠道的不斷滲透，流通領(lǐng)域競爭將會加劇，整體利潤空間被壓縮，部分僅承擔“產(chǎn)品銷售”職能的次終端將被逐步淘汰，流通層級縮短；而技術(shù)服務(wù)壁壘高的次終端，能夠提供本地化服務(wù)能力的次終端更受電商平臺青睞，“服務(wù)型”職能增強。工業(yè)品B2B電商可將技術(shù)服務(wù)能力強的次終端納入生態(tài)體系，強化自身服務(wù)能力。

工業(yè)品B2B電商平臺合作優(yōu)勢

數(shù)據(jù)來源：公開資料整理