線下門店，依然是家居建材生意的重要來源。無論是進店顧客，還是主動營銷獲取的客流，抑或電商派單，門店的留客能力至關(guān)重要。把店開好，這是繞不開的核心經(jīng)營課題。從店內(nèi)購物環(huán)境的打造、基于家居生活空間的場景呈現(xiàn)、產(chǎn)品展呈方式，到銷售團隊的洽談能力、設(shè)計師的需求把握與方案呈現(xiàn)品質(zhì)、安裝工程師們的落地能力等，都將影響一家店的業(yè)績好壞。

其中一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是，應(yīng)該開什么樣的店，也就是店態(tài)的規(guī)劃。據(jù)大材研究的觀察，近兩年里，針對店態(tài)進行調(diào)整改造的做法，非常普遍。大材研究重點關(guān)注的200多家企業(yè)里，至少一半的品牌大廠與大商都探索新的店態(tài)。同時，部分企業(yè)開始了多店態(tài)組合的打法，力圖實現(xiàn)市場份額的最大程度收割。

一、多種店態(tài)組合

多店態(tài)組合，正成為大家居企業(yè)的選擇，有可能是未來的主流趨勢。圍繞門墻柜模式，夢天家居正全力探索分店態(tài)（木門綜合店、木作店）的經(jīng)營模式。據(jù)2022年的一份投資者關(guān)系活動記錄表顯示，夢天家居將形成木門為主的店態(tài)和木作為主的店態(tài)，并在同一城市的不同商圈、商場開設(shè)不同的店態(tài)，甚至在統(tǒng)一商場也會增設(shè)不同的店態(tài)。

那么，多元的店態(tài)由誰經(jīng)營？

當(dāng)時的回復(fù)是，不同店態(tài)目前基本由現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營，但是不同店態(tài)的經(jīng)營模式、用戶群體、團隊配置、服務(wù)要求各不相同，公司將會制定相應(yīng)的經(jīng)營指引，從店面設(shè)計、產(chǎn)品布樣、團隊培訓(xùn)等方面加強對經(jīng)銷商的賦能，以提升不同店態(tài)的盈利能力。

林氏家居、志邦家居、顧家家居、歐派、索菲亞、金牌廚柜、顧家家居等企業(yè)，都實現(xiàn)了多店態(tài)的組合，不同業(yè)務(wù)安排不同的門店。以電商聞名的林氏家居，正在大力推進線下店的覆蓋，走了多店態(tài)的路線。

截至2022年12月，該公司全球門店布局達1031家，線上和線下業(yè)務(wù)的營收占比達到1：1，店態(tài)不斷迭變，進化到現(xiàn)在的3.0時尚先鋒店，以及睡眠、嬰童等單品類店。同時，林氏家居落地了整家定制店態(tài)，以“時·空”疊加，提出“家的24小時生活圈”概念。

這種店態(tài)擁有立體式環(huán)境與生活化場景的四大區(qū)域，全面展開從微曦、晌午到落日、午夜不同時段的生活。以情景空間穿插步入式動線，達到一步一場景，一步一空間的效果。不同情境的空間緊密相鄰，實現(xiàn)從“看產(chǎn)品”往“逛場景”轉(zhuǎn)變。在空間上，覆蓋“入戶+客廳+餐廳+廚房+臥室+兒童房+多功能房+陽臺”等八大功能區(qū)域；戶型上提供多種場景，例如“大平層+西廚”的大戶型、受年輕人歡迎的橫廳戶型等。

再以志邦家居為例，就在公開渠道展示過多種店態(tài)，除了全屋定制展廳外，還有門墻柜展廳，以鋁木門為展廳入口形象產(chǎn)品，圍繞木門打造門墻柜一體化。整裝大家居新一代展廳，結(jié)合剛需、旅居、改善三類人群，實景樣板間，廚衣門墻、衛(wèi)陽電器、成品配套全空間整裝一站配齊。以及衛(wèi)陽展廳，滿足衛(wèi)生間、陽臺定制的需求。

顧家家居以1+N+X的戰(zhàn)略，鞏固品類專業(yè)店，同時加快融合大店的布局速度，實現(xiàn)店態(tài)矩陣部署，預(yù)計系列單店、綜合店、場景融合店、融合大店長期共存，適配多種場景。其中，顧家正在打造多品類組合的融合大店模式，大力發(fā)展全品類大家居，將沙發(fā)、軟床、床墊、定制等融合。

同時，顧家家居旗下還有多種店態(tài)，例如顧家工藝8.0店態(tài)，以3大空間、由單椅構(gòu)成的靈活X空間為主，組成當(dāng)代人居的生活場景。此外，據(jù)公開信息，顧家面向存量房市場推廣社區(qū)店，實施小區(qū)前置營銷。

二、小面積的微店

小面積的微店受到了部分企業(yè)的重視，以投資小、經(jīng)營靈活為優(yōu)勢。比較典型的如：百得勝，2023年初發(fā)布水漆定制微店，以72色水漆定制產(chǎn)品為支撐，以輕資產(chǎn)運營、低成本擴張為特色，給從業(yè)者們提供了新的選擇。百得勝這種微店模式，主推20平米、40平米面積的店態(tài)，既可以按獨立店的形態(tài)展開經(jīng)營，開在賣場、臨街、社區(qū)里，也可以采取店中店的形式，落地于裝企、設(shè)計工作室、異業(yè)品牌專賣店中。

按精略測算，10萬就可開店，線下開微店，線上運營抖店，實現(xiàn)線上線下營銷閉環(huán)。

營銷方面：百得勝為微店提供了智慧屏CRM等工具，助力店面實現(xiàn)產(chǎn)品的數(shù)字化展示、客戶管理的自動化，進而促成運營上的降本增效。

產(chǎn)品方面：百得勝向微店提供水漆72花色的支持，包括36個木皮花色+24個純色+12個純色開放，做到全品類全系列開放，滿足多元化全案設(shè)計，可確保跟其他大店保持同等水平的競爭力。

2022年時，尚品宅配曾發(fā)布“小橙店”，計劃打造一個輕時尚潮牌家居店，橙色系為主，鎖定年輕化消費新流量，搶占Z世代消費市場。據(jù)測算，30W+的金額便可開店，尚品宅配專為年輕人打造喜愛的定制空間，推出諸如“萌寵家”、“美食家”、“夢想家”、“達人家”等空間產(chǎn)品。

該店設(shè)置櫥窗展示、互動式色板體驗、互動式客戶案例分享、VR眼鏡等，構(gòu)建沉浸式家居消費體驗。更早的時候，AI家居就開始推動社區(qū)店，后來又與美的聯(lián)合打造，產(chǎn)品涵蓋櫥柜、衣柜、軟裝家具、電器、智能鎖、木門等，其目標(biāo)是打造中國家居社區(qū)第一品牌。

三、品類主導(dǎo)的旗艦大店

即使線下生意充滿挑戰(zhàn)，經(jīng)營難度上升，并沒有阻擋一些高手繼續(xù)增加投入。近三年里，陸續(xù)有1000到2000千平方米的大型終端投入運營，并且不乏業(yè)績顯著者。時間縮短到2023年里，就有多家大型終端出現(xiàn)，例如2023年3月，絲漣2037平方米全球睡眠中心落地富森美，這是該品牌在中國市場的又一起標(biāo)志性動作。

大體量的睡眠中心，無疑也是軟體大家居領(lǐng)域不多見的大型終端物理場景

同時，該店選址富森美家居（成華店）家具館步行街，意味著富森美的首店大店版圖再添實力派，對成都零售經(jīng)濟的持續(xù)起飛頗有助力。隨后的4月，舒達中國西南超級旗艦店在富森美開業(yè)，世界冠軍徐夢桃到場助陣。

該店開業(yè)的同時，同時發(fā)布了舒達iComfort智能床新品，該系列2011年問世，目前已搭載七種智能模式：放松模式、微按摩模式、娛樂觀影、恒溫工藝、鼾聲感應(yīng)、智能喚醒、睡眠報告，實現(xiàn)從普通床到智能床的飛躍。不過，大店并不是常態(tài)，對資金、團隊與經(jīng)營能力都構(gòu)成嚴峻考驗，只有每個城市里的核心經(jīng)銷商們有能力布局。

部分大廠也可能自建大店，作為總部形象展廳

據(jù)大材研究的分析，大店的運營難度大，同時價值也很大，可實現(xiàn)全品類的銷售，搭建多風(fēng)格、滿足多種需求的樣板間，為業(yè)主提供多元選擇，增強留客能力。大店還能滿足一站式家居消費需求，進而提升客單值。再者，作為一座城市里的標(biāo)桿終端，大店可充分展示品牌實力，作為設(shè)計師、工程等產(chǎn)業(yè)鏈各方的參觀入口，支持周邊網(wǎng)點實現(xiàn)活動爆款，對訂單轉(zhuǎn)化大有助力。

四、場景店：整家、全屋智能等

場景店，不限面積大小，多數(shù)以家居空間為主題進行場景式布局。很多大店都會走場景路線，門墻柜一體化、整家定制、拎包、頂墻定制等模式的店態(tài)，普遍都以場景為抓手。

伴隨多品類融合業(yè)態(tài)的成熟與滲透率提升，場景化的店態(tài)將持續(xù)增加

例如，圍繞門墻柜一體化的模式，夢天家居連續(xù)幾年促成木門專賣店的改造升級，在平湖、嘉興等地開設(shè)木作旗艦店，或者說是整木定制體驗店。這種店里，夢天家居不再只是展示與銷售木門，而以入戶、客廳、餐廳、臥室、衣帽間、書房等家居空間為場景，配齊門墻柜產(chǎn)品，實現(xiàn)全屋木作的定制。

與定制家居模式類似的是，木作旗艦店會配備設(shè)計師，為消費者現(xiàn)場設(shè)計方案。2023年的全案設(shè)計標(biāo)桿門店計劃里，夢天家居正組織專業(yè)團隊，以培訓(xùn)+陪跑的形式支持經(jīng)銷商提升全案設(shè)計能力。

近日，西安夢天高端定制旗艦店正式開業(yè)，同樣是以更豐富、更完整的產(chǎn)品體系，更優(yōu)質(zhì)的交付能力，打破產(chǎn)品同質(zhì)化格局，為更多的用戶打造健康的居住環(huán)境。還有典型的案例：海爾智家旗下的三翼鳥，2020年力推的場景品牌，主打陽臺、廚房、全屋空氣、全屋用水等智慧家庭方案，走套系化、場景化方案銷售。

據(jù)海爾智家的財報，2022年，三翼鳥新增超過900家門店，且零售額同比增長257%。此外，海爾智家新增家居建材市場等前置類觸點的網(wǎng)絡(luò)布局共401家，前置渠道零售額增長51%。從公開數(shù)據(jù)來看，三翼鳥這種場景模式，贏得了初步的認可。

歐瑞博的第四代全宅智能家居體驗店，也是一種場景店模式

在這種店里，用戶可以操控各種智能產(chǎn)品，并設(shè)置客廳、臥室、廚房、洗手間、衣帽間等空間場景，通過過智能照明、智能晾曬、智能安防、智能暖通等場景設(shè)計，充分感受智能生活的舒適與趣味。

此外，掌上明珠、百得勝、歐派家居、志邦家居、好萊客、仁豪等公司連續(xù)幾年推動的整家店態(tài)或者大家居店態(tài)，也屬于場景店的一種表現(xiàn)。好萊客甚至表示，自大家居戰(zhàn)略后，新開門店都是大家居門店，同時對以往存量的單品類門店進行有序改造，極少數(shù)會根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟛季謫纹奉愰T店。

五、整裝零售大店

整裝零售店，普遍也是面積很大的終端，屬于大店行列，但它跟品類型的旗艦大店有所區(qū)別。顧名思義，整裝零售是以整裝為主線，提供從設(shè)計、裝修施工到家具建材家電的一站式服務(wù)，既賣裝修服務(wù)，又賣產(chǎn)品。

據(jù)大材研究的觀察，既有裝修公司在投入此類大店，例如住范兒、致美優(yōu)家、業(yè)之峰、東易日盛等，也有部品企業(yè)開設(shè)整裝零售店，例如皇朝、金隅天壇等。2022年時，住范兒超級家居MALL亮相，2萬平方米的體量，150+品類、上萬款產(chǎn)品，以自營的形式一站式提供“裝修、建材 、家具、家電”的服務(wù)。

該商場位于北京市豐臺區(qū)成壽寺2號新業(yè)廣場東區(qū)，按九大區(qū)域銷售上萬件產(chǎn)品、涉及170+家合作的家居建材供應(yīng)商，除了裝修、建材、家具、家電外，還能提供倉儲、搬家、除醛、保潔等服務(wù)。一層部署了真實戶型樣板間和裝修服務(wù)中心、茶歇中心、兒童活動區(qū)、周邊服務(wù)中心、家居直播間、衛(wèi)浴區(qū)和家電區(qū)；二層分布有家具軟裝區(qū)、全屋定制區(qū)、門窗建材區(qū)等。

兩層樓均穿插了大量情景樣板間，如軟裝情景間、衛(wèi)浴間等，其中一樓的真實人家樣板間頗有特色，選了北京有代表性的十個真實戶型。

將家具、建材、裝修集成到一起的新模式

致美優(yōu)家在富森美運營的1萬平米全案家裝館。業(yè)之峰投建的上萬平米超級新物種大店，集全包圓、家具、峰格匯于一體。部品企業(yè)里，也有不少嘗試者，例如皇朝家居的5000平米整裝1號店，提供設(shè)計、主材包、定制家居、家具軟裝、智能電器等全空間整家服務(wù)。

還有金隅天壇家具推出的整裝業(yè)務(wù)，提供從設(shè)計、施工、主材、輔材、家具、軟裝等一站式服務(wù)。據(jù)官微信息，2023年3月，金隅天壇整裝業(yè)績再創(chuàng)新高，繼2月破億后，3月以1.111億的佳績創(chuàng)造連續(xù)雙月破億的奇跡。

到底哪一種店態(tài)能夠成功，贏得最大的收益，并能進行更多城市的復(fù)制？

對這一問題，并沒有標(biāo)準答案。大材研究認為，只有根據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品的特色與優(yōu)勢、業(yè)務(wù)與店態(tài)的匹配、經(jīng)銷商的資源與能力結(jié)構(gòu)等多種因素，進行綜合權(quán)衡，逐漸試點，才可能找到合適的店態(tài)。