眾所周知，B2B指的是面向與企業(yè)與企業(yè)間提供服務(wù)，幫助企業(yè)相互進(jìn)行數(shù)據(jù)信息的交換、傳遞展開交易活動的商業(yè)模式。企業(yè)與企業(yè)之間的基礎(chǔ)是商業(yè)貿(mào)易，貿(mào)易構(gòu)成了鏈接企業(yè)與企業(yè)之間的鏈條；貿(mào)易同樣構(gòu)建了企業(yè)人與企業(yè)人之間的關(guān)系鏈條：多個企業(yè)與企業(yè)間的貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成了貿(mào)易圈，垂直產(chǎn)業(yè)中上游和下游的多個企業(yè)與企業(yè)之間的貿(mào)易銜接組成了產(chǎn)業(yè)鏈。

因此，如果想要優(yōu)化B2B產(chǎn)業(yè)鏈條，提升產(chǎn)業(yè)效率，應(yīng)該圍繞“貿(mào)易”做文章。

然而，面對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，尤其是經(jīng)過長期沉淀的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，基本已經(jīng)構(gòu)建了成型的產(chǎn)業(yè)鏈條；從上游到下游，從生產(chǎn)到貿(mào)易到消費(fèi)均已成型。同時該產(chǎn)業(yè)鏈也已經(jīng)構(gòu)建出一套可見的或者不可見的既定規(guī)則，依據(jù)各角色發(fā)揮的作用，進(jìn)行利益分配。單純的直接切入產(chǎn)業(yè)鏈中的貿(mào)易環(huán)節(jié)，必將舉步維艱，難上加難。

作為B2B產(chǎn)業(yè)從業(yè)公司：明確公司本身在垂直產(chǎn)業(yè)鏈條中的定位，為什么人服務(wù)，吃哪一碗飯非常重要。

首先、通過將貿(mào)易環(huán)節(jié)關(guān)系進(jìn)行拆分，可以得到如下的關(guān)系。買家與賣家雙方通過交易構(gòu)建貿(mào)易關(guān)系，買家提供資金、賣家提供貨品。買賣雙方通過交易、交割、交付三個環(huán)節(jié)最終完成貿(mào)易行為。

交易：買賣雙方達(dá)成貿(mào)易協(xié)定，簽署合同，支付相應(yīng)費(fèi)用。

交割：針對部分行業(yè)，貨品的歸屬需要第三方介入，如：庫區(qū)等。因此設(shè)計貨物在貿(mào)易的過程中需要進(jìn)行。

交付：針對部分行業(yè)，貨品需要發(fā)生物理位置的轉(zhuǎn)移，因此存在運(yùn)輸交付環(huán)節(jié)。

貿(mào)易行為發(fā)生的過程中，資金和貨品的引入促進(jìn)貿(mào)易行為發(fā)生，但貿(mào)易發(fā)生的同時會產(chǎn)生風(fēng)險，風(fēng)險的產(chǎn)生會阻礙貿(mào)易行為發(fā)生。風(fēng)險的大致分為以下幾種：

貿(mào)易雙方的履約能力：市場買賣雙方歷史貿(mào)易行為，構(gòu)建買賣雙方的信譽(yù)，如是否存在毀約行為。因此在貿(mào)易發(fā)生之前，對方市場信譽(yù)是關(guān)鍵要素。

貨品質(zhì)量保障：部分行業(yè)交付商品，如化工行業(yè)，其交付的貨品涉及含量、雜質(zhì)等問題，因此貨品從交割時到交付時全過程中質(zhì)量及質(zhì)量保障很重要。

對方交付能力：對手方交付能力，其中包括貨款支付能力和貨品交付能力，不僅包括是否能夠完成，還包括按期完成。

其次、綜合以上內(nèi)容，圍繞貿(mào)易中的四個方向：服務(wù)于人、運(yùn)作資金、保障貨品、規(guī)避風(fēng)險是促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的重點。以推動產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展為目標(biāo)的參與者可以通過基于這四個方向深入拆分成如下十二個方面作為切入點：

1、服務(wù)與人：在人工智能和區(qū)塊鏈的智能合約還未成型的當(dāng)前階段，貿(mào)易的決策及操作更多取決于人，增強(qiáng)人的體驗可以加快貿(mào)易處理效率，提升貿(mào)易價值：

信息：通過面向人提供貿(mào)易相關(guān)各項信息的收集整理服務(wù)，加快人對于貿(mào)易的判斷速度和準(zhǔn)確性。

工具：通過面向人提供信息化工具及應(yīng)用，提升效率，降低出錯率。

代理服務(wù)：通過面向人提供專業(yè)的代理服務(wù)，促進(jìn)買賣雙方的貿(mào)易效率提升。

2、運(yùn)作資金：運(yùn)作資金的方式主要在不影響價格的情況下通過各種手段促進(jìn)貿(mào)易成交。其中包括：

貸款：引入第三方機(jī)構(gòu)的資金為自身貿(mào)易服務(wù)。

擔(dān)保：通過第三方信用擔(dān)保，能夠在短時間內(nèi)用少量資金促進(jìn)貿(mào)易成交。

其它金融手段：比如代購代銷、抵押、置換等。

3、保障貨品：從貨品角度提供基于貨品的各項服務(wù)。

倉儲：提供存放及管理貨品的各種必要條件。

物流：通過提供運(yùn)輸工具交付貨品的各項服務(wù)。

檢測：檢測保證貨品的質(zhì)量，對于質(zhì)量要求高的貨品，檢測時時必備環(huán)節(jié)。

4、規(guī)避風(fēng)險：通過規(guī)避、保障執(zhí)行、賠償損失等方法降低貿(mào)易風(fēng)向。

信用：通過對買賣雙方的信用評級，規(guī)避高風(fēng)險玩家。

法律：發(fā)生毀約行為，由法律援助保證貿(mào)易執(zhí)行。

保險：造成損失后，通過保險降低買賣雙方損失。

最后，基于以上的業(yè)務(wù)切入點分析，反觀自身，可以選擇定位成為三類角色：貿(mào)易參與者、貿(mào)易服務(wù)商、貿(mào)易服務(wù)商的服務(wù)商。

貿(mào)易參與者：走自營路線，直接成為貿(mào)易鏈條中的一環(huán)：生產(chǎn)廠商、消費(fèi)廠商、或者貿(mào)易商。以自身作為驅(qū)動力，以貨品結(jié)合服務(wù)，向上下游及貿(mào)易服務(wù)商進(jìn)行延展，樹立成為產(chǎn)業(yè)鏈條中的DEMO，直接優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈條、提升產(chǎn)業(yè)效率，門檻高、見效快。

貿(mào)易服務(wù)商：走服務(wù)路線，服務(wù)于貿(mào)易參與者，俗稱“做配套”。不直接參與產(chǎn)業(yè)鏈中的各方貿(mào)易，僅為貿(mào)易各方提供相應(yīng)的服務(wù)和資源，通過自身服務(wù)及資源幫助他人完成貿(mào)易，直接優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈條、提升產(chǎn)業(yè)效率，門檻相對較低、見效相對較慢。

貿(mào)易服務(wù)商的服務(wù)商：做服務(wù)商的電商系統(tǒng)開發(fā)服務(wù)商，基于其提供的服務(wù)領(lǐng)域，提供額外的技術(shù)、信息、金融等多方面的增值服務(wù)。如物流信息撮合平臺，就是面向貿(mào)易商的物流服務(wù)商提供的信息服務(wù)。間接優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈條、提升產(chǎn)業(yè)效率，門檻低，見效最慢。

找到切入點，確定自己的角色才能進(jìn)行下一步的策略及應(yīng)對。以上的切入點可以選擇一條也可以選擇多條，但是角色定位，個人意見，最好確認(rèn)為一個——因為三個定位其實面向的基于貿(mào)易的三個不同層級，跨層級對于其他層級的參與者都是競爭關(guān)系，在業(yè)務(wù)發(fā)展上將會遇到極大的阻力，事倍功半。

文章來源：爬網(wǎng)口水蟲

【數(shù)商云m.zhimaihui.cn】專注為企業(yè)提供B2B電商平臺搭建服務(wù)，長期為大中型企業(yè)打造數(shù)據(jù)化、商業(yè)化、智能化的B2B電商平臺解決方案，為傳統(tǒng)企業(yè)搭建一站式B2B系統(tǒng)閉環(huán)體系，實現(xiàn)B2B電商系統(tǒng)數(shù)據(jù)互通、全鏈融合，綜合提升平臺運(yùn)營效率與平臺收益。