我們知道，產(chǎn)業(yè)B2B商城系統(tǒng)平臺的關(guān)鍵切入資源有三個，分別是：產(chǎn)業(yè)資源、IT技術(shù)和資金資源。所以，搭建一個成功的B2B產(chǎn)業(yè)平臺，首先要把這三種資源找齊。

然而，是不是擁有了這三個要素，就萬事俱備了？

現(xiàn)實(shí)并沒有想像得那么簡單。好比我們搭了一個舞臺，燈光、舞美、樂隊(duì)、演員、觀眾都有了，但是戲好不好看，關(guān)鍵還是要看劇情。搭建B2B平臺也一樣，產(chǎn)業(yè)資源、IT技術(shù)、資金資源都具備了，但是客戶是否買賬，還是要看這個平臺能給客戶帶來什么。

這往往是最難的地方！我們把這個過程叫做：找痛點(diǎn)。

1、供應(yīng)鏈的“三流”維度

產(chǎn)業(yè)B2B平臺的本質(zhì)是產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈平臺，因此尋找痛點(diǎn)也應(yīng)從供應(yīng)鏈的角度入手，即：實(shí)物流、信息流、資金流。

從實(shí)物流的角度，可以思考的問題有：交易環(huán)節(jié)是否過多，物流的效率是否過低，物流的服務(wù)水平如何，貨損貨差是否普遍存在，物流費(fèi)率是否過高…

從信息流的角度，可以思考的問題有：信息透明度是否過低，依靠信息不對稱博取差價是否是行業(yè)普遍現(xiàn)狀，行業(yè)信息化水平是否過低，手工紙面單據(jù)是否過多，行業(yè)數(shù)據(jù)是否有效利用…

從資金流的角度，可以思考的問題有：資金的收付環(huán)節(jié)是否存在較長賬期，產(chǎn)品的可市場化（標(biāo)準(zhǔn)化）程度是否足夠高，資金的使用成本是否過高，融資的時間是否過長…

從三流整體匹配的角度，還需要來思考：行業(yè)的供應(yīng)鏈管理成熟度處在什么位置？我們知道，供應(yīng)鏈管理水平最高的行業(yè)往往是那些競爭十分激烈的行業(yè)，例如汽車行業(yè)、電子行業(yè)、快消品行業(yè)、服裝行業(yè)等。而傳統(tǒng)行業(yè)，如建筑業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品、大宗商品等往往較為落后，存在大量的機(jī)會和痛點(diǎn)。

尤其是那些國家重點(diǎn)扶持和大力補(bǔ)貼的傳統(tǒng)行業(yè)，往往越補(bǔ)貼越落后。就拿白糖這個采購品類來說，國內(nèi)供應(yīng)鏈管理水平原本就十分落后，政府依舊不斷補(bǔ)貼糖價，導(dǎo)致國內(nèi)外白糖價格倒掛：進(jìn)口糖價格低、質(zhì)量好，但是沒有配額進(jìn)不來；國產(chǎn)糖價格高、質(zhì)量差，但是有國家保護(hù)不愁賣。這就造成了白糖產(chǎn)業(yè)的上游缺乏變革的動力，在大宗商品市場波動的時候顯得特別脆弱。

2、平臺的“三交”維度

與“三流”維度類似的，還有一個所謂的“三交”維度。即：交易、交付和交互。這三個維度，是典型的互聯(lián)網(wǎng)思維。交易更多的是關(guān)注線上，交付更多的是關(guān)注線下，交互更多的是關(guān)注協(xié)同，如何通過平臺提高上下游的協(xié)同水平。

從交易的角度，可以思考的問題有：交易流程是否太過復(fù)雜，交易的效率是否過于低下，線下的交易是否可以數(shù)據(jù)化，交易的數(shù)據(jù)是否可以產(chǎn)生附加價值，交易是否存在不對等性…

從交付的角度，可以思考的問題有：交付標(biāo)準(zhǔn)是否存在，交付效率是否低下，交付質(zhì)量是否過低，交付費(fèi)用是否過高，交付環(huán)節(jié)是否過多，交付糾紛怎么解決等…

從交互的角度，可以思考的問題有：交易雙方的典型畫像是什么，如何滿足交易雙方多樣化需求，如何站在人性的角度解決交互問題，如何提高上下游協(xié)同的水平，計(jì)劃怎么做、庫存怎么管、補(bǔ)貨怎么弄等等…

3、平臺的“客戶定位”維度

除了從“三流”、“三交”維度分析，還可以從客戶定位來分析。這里面也可以一分為二。

從客戶的位置角度思考。產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的“三流”往往非常長，平臺往往很難上下游、端到端通吃。因此，還必須將供應(yīng)鏈根據(jù)交易的環(huán)節(jié)進(jìn)行切割，將供應(yīng)鏈分成生產(chǎn)端、流通端和銷售端。甚至還需要提高分析的顆粒度，進(jìn)一步將其展開到某個具體的交易環(huán)節(jié)，例如：從廠商到一級經(jīng)銷商、從經(jīng)銷商到B端客戶、或者是從廠商到B端直銷等等。需要搞清楚平臺具體為哪些個環(huán)節(jié)的客戶來服務(wù)。

從客戶的規(guī)模角度思考?？蛻舻囊?guī)模有大有小。找鋼網(wǎng)的創(chuàng)始人王東提到他所服務(wù)的客戶主要是下游海量的中小客戶。這是典型的互聯(lián)網(wǎng)思維，即“長尾理論”所帶來的聚沙成塔的效應(yīng)。但是，也有平臺主要針對的是大中型客戶，這類平臺往往在某一方面很重，具備足夠優(yōu)勢，例如物流優(yōu)勢，或者是分銷渠道銷售優(yōu)勢等，因此備受大型客戶的青睞。

以上，我們從三個維度分析了如何尋找B2B平臺切入的“痛點(diǎn)”。找到了痛點(diǎn)，才能進(jìn)一步進(jìn)行平臺產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。當(dāng)然，并不是所有的“痛點(diǎn)”對我們都是有效的。往往某個“痛點(diǎn)”可能對別的平臺有用，對我們自己可能無效。關(guān)鍵是痛點(diǎn)的解決方案是否與我們所擁有的資源（產(chǎn)業(yè)資源、IT技術(shù)、資金資源）相互匹配。

文章來源：快消品B2B；

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