“緊固件（螺絲釘?shù)龋┍环Q為“工業(yè)之米”，是所有工業(yè)企業(yè)必備的零部件，中國(guó)每年出廠產(chǎn)值有2000億，生產(chǎn)工廠有2萬多家。工業(yè)零部件品與MRO品類均為大賽道，僅緊固件品類SKU就已經(jīng)達(dá)到千萬級(jí)。

目前國(guó)內(nèi)的緊固件貿(mào)易業(yè)務(wù)還剛剛開始。對(duì)標(biāo)美國(guó)市值130億美元的快扣（FAST），其年銷售額40億美元、1/3來自緊固件。也就意味著，國(guó)內(nèi)的同類公司有巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

從發(fā)展階段來看，整個(gè)工業(yè)品B2B行業(yè)處于發(fā)展初中期，60%以上的企業(yè)融資處于A輪或者更早的階段。在MRO領(lǐng)域已有融資輪次比較后期的公司，如西域、震坤行、銳錮商城等。而在緊固件領(lǐng)域，無論是非標(biāo)件還是標(biāo)準(zhǔn)件目前都還沒有領(lǐng)先的玩家，有比較大的投資機(jī)會(huì)。

從國(guó)外對(duì)標(biāo)來看，從MRO起家的Grainger（固安捷）創(chuàng)立于1927年，近年?duì)I收增長(zhǎng)非常緩慢，從2017年104.25億美金到2019年114.86億美金，三年累計(jì)增長(zhǎng)10.2%，毛利率38.3%，凈利率7.8%，凈利潤(rùn)從2014年8.12億增長(zhǎng)到2019年8.95億，增速非常有限；而從緊固件起家的Fastenal（法思諾）成立于1967年，2019年收入53.3億美金，連續(xù)8年復(fù)合增長(zhǎng)率超過7%，近三年累計(jì)增長(zhǎng)21.5%，毛利率一直穩(wěn)定在50%左右，凈利率在14.8%。市值對(duì)比上，截至2020年6月20日，Grainger162億美金，F(xiàn)astenal238.2億美金。

由于MRO是電商的邏輯，所以Grainger目前最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)際是亞馬遜，受亞馬遜的沖擊，公司業(yè)務(wù)發(fā)展也比較緩慢。而從緊固件品類切入的Fastenal通過前期打造的更加專業(yè)、高效的供應(yīng)鏈履約壁壘，后期能更從容的切到工業(yè)品MRO品類，從而獲得更好的發(fā)展。

01工業(yè)品B2B行業(yè)發(fā)展情況

(一) 工業(yè)品B2B電商融資情況

2019年初，我國(guó)工業(yè)品領(lǐng)域中以B2B電商模式為切入點(diǎn)進(jìn)入工業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)中有43家企業(yè)有了資本動(dòng)作，占據(jù)整個(gè)工業(yè)品B2B企業(yè)的23.4%，其中獲得融資的時(shí)間多集中在2015年以后。從獲投輪次的角度來看，天使輪次的融資企業(yè)占比達(dá)到了43%，A輪融資企業(yè)占比為31%，早期輪次相加總和占比超過70%，占整個(gè)獲投融資的工業(yè)品B2B企業(yè)三分之二以上比重，還處于工業(yè)品行業(yè)的初始階段。

另外成長(zhǎng)期的輪次企業(yè)共有6家，其中B輪企業(yè)只有4家，C輪次2家、D輪1家。其中B輪次融資的4家企業(yè)分別為震坤行工業(yè)超市、工品匯、銳錮商城、機(jī)器人在線、C輪和C＋輪企業(yè)為鐵甲工程機(jī)械和鐵甲二手機(jī)、D輪企業(yè)為西域。除此之外，工業(yè)品B2B電商領(lǐng)域還出現(xiàn)了在二級(jí)市場(chǎng)上掛牌的企業(yè)，共有5家，分別是土貓網(wǎng)、儀器信息網(wǎng)、機(jī)電之家網(wǎng)、世界工廠網(wǎng)、電老虎網(wǎng)。

來源：網(wǎng)上信息整理

總體來講，在工業(yè)品B2B領(lǐng)域，VC機(jī)構(gòu)主要布局在MRO、工業(yè)零部件、工程機(jī)械、五金機(jī)電和工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)幾大板塊。

由于MRO的以下特性：

1) 總體體量大，超過萬億

2) 成品，先生產(chǎn)再銷售，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

3) To C屬性強(qiáng)，容易電商化（京東X工品匯）

導(dǎo)致MRO是資本方最先發(fā)力、最多布局、也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的行業(yè)。海外來看，Grainger的成立也要比Fastenal早40年。

(二) 工業(yè)品行業(yè)主要商業(yè)模式

目前國(guó)內(nèi)工業(yè)品B2B網(wǎng)站主要模式包含大平臺(tái)模型（以1688工業(yè)市場(chǎng)為典型）、交易模型（以震坤行、萬千工品為典型）、資訊+交易模型（以工控網(wǎng)+工控貓組合為典型）、非標(biāo)采購(gòu)模型（以海智在線為典型）、供應(yīng)鏈輸出模型（以歐冶采購(gòu)為典型等）。

1.大平臺(tái)模型

特點(diǎn)：無存貨、多樣性、開發(fā)成本有優(yōu)勢(shì)、低成本獲客；服務(wù)深度非常有限（海外來看，亞馬遜對(duì)to C屬性較強(qiáng)的品類逐漸構(gòu)成威脅）

最大特點(diǎn)在于平臺(tái)本身不參與貨品的交易，避免了備貨成本方面的大量支出，尤其是這樣一個(gè)海量SKU的領(lǐng)域。作為純粹的第三方平臺(tái)，在品牌商、渠道和企業(yè)采購(gòu)端有著較好的多樣性。另外，由于基礎(chǔ)設(shè)施模型的平臺(tái)往往不單一服務(wù)于工業(yè)品B2B類目，其lT和技術(shù)成本相對(duì)有優(yōu)勢(shì)。另外發(fā)展比較早，在低成本獲客方面同樣有優(yōu)勢(shì)。

2. 交易模型

特點(diǎn)：由于在獲客和開發(fā)成本端沒有優(yōu)勢(shì)，專注于交易服務(wù)本身，反而更加獲得資本的青睞；海外有明確對(duì)標(biāo)（線下為主）

交易模型平臺(tái)規(guī)模較易受SKU豐富度影響，尤其對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司而言。其低成本獲客能力來源于早期線下生意形態(tài)的客戶導(dǎo)入，另一方面，其服務(wù)能力的線上化和大客戶采購(gòu)供應(yīng)商的角色為其利潤(rùn)提供保障。而未來有標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)能力保障的廣泛SKU組合將為平臺(tái)業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤(rùn)提供支撐。

3. 資訊+交易模型

特點(diǎn)：獲客有優(yōu)勢(shì)，但長(zhǎng)期看和轉(zhuǎn)化無關(guān)；平臺(tái)開發(fā)成本相對(duì)有優(yōu)勢(shì)；

資訊平臺(tái)為交易帶來了大量的客戶資源，鑒于B2B的客戶行業(yè)固定特征，這種客戶資源的獲取成本極低；另一方面，資訊平臺(tái)相對(duì)長(zhǎng)期存在，lT和技術(shù)開發(fā)較早，交易平臺(tái)這部分的成本同樣相對(duì)攤薄。資訊平臺(tái)的高毛利特性也在成本支撐方面提供幫助。

4. 非標(biāo)采購(gòu)模型

特點(diǎn)：客單價(jià)高、擴(kuò)規(guī)模難、海外對(duì)標(biāo)公司發(fā)展周期非常長(zhǎng)，借鑒價(jià)值不大

相較交易型平臺(tái)，其采購(gòu)特性決定了買方的價(jià)值相對(duì)更高。一旦抓住了采購(gòu)方訂單，反向整合供應(yīng)鏈上游將有機(jī)會(huì)帶給平臺(tái)更有利潤(rùn)的商業(yè)回報(bào)。日本米思米就是做好了非標(biāo)零部件的整合，把非標(biāo)件逐步標(biāo)準(zhǔn)化做整合，上游控工廠，是生產(chǎn)+流通的模型，發(fā)展難度極大。

5. 供應(yīng)鏈輸出模型

特點(diǎn)：沒有代表性

是較為特殊的一個(gè)模式，常常是大買家角色的央企等核心企業(yè)將自身采購(gòu)規(guī)模和認(rèn)證供應(yīng)商體系進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化輸出的動(dòng)作。

02工業(yè)零部件行業(yè)概覽

(一)零部件概覽

行業(yè)位置：零部件在工業(yè)領(lǐng)域位于原材料上層，屬于工業(yè)基礎(chǔ)領(lǐng)域，所有組裝件均由零部件所構(gòu)成。

工藝：鑄造、鍛造、鈑金成型、機(jī)加工、緊固技術(shù)、表面處理（輔料工藝）、過程監(jiān)理、工業(yè)設(shè)計(jì)、工業(yè)服務(wù)；

金屬加工：磨削、鉆、線切割、激光加工、磨光、雕刻、特殊機(jī)械加工裝配處理、非標(biāo)準(zhǔn)機(jī)械的加工和裝配；

金屬成品加工和熱處理：包括表面熱處理和精加工、表面處理材料：鋼、有色金屬、稀有金屬、橡膠、塑料、工業(yè)陶瓷、復(fù)合材料、特種材料（特種金屬）、混合材料（混合復(fù)合材料）

塑料加工、塑料、橡膠、合成材料：熱塑料成型、熱固塑料成型、橡膠成型加工、二次加工和精加工、半成品加工、玻璃加工傳動(dòng)、連接件：軸承、鏈條、皮帶、鏈輪、齒輪、軸等；

工業(yè)緊固件：夾子、夾具、螺釘螺母、鏈條和配件、削、粘合劑、連接件、鉚釘、墊圈等

電子、電器、微電子技術(shù)：電子電器、電子設(shè)計(jì)、印刷板電路、電子裝配、電線電纜、微電子、高精密器件制造等

設(shè)備配套及部件：加工裝備、機(jī)床、檢測(cè)儀器、系統(tǒng)及部件

(二)非標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)零部件定義

非標(biāo)零部件是根據(jù)圖紙定向加工出來的零部件。非標(biāo)零部件中像主機(jī)廠造車中的零件大部分是非標(biāo)零部件，但都是規(guī)?；a(chǎn)的非標(biāo)零部件。

標(biāo)準(zhǔn)零部件是指結(jié)構(gòu)、尺寸、畫法、標(biāo)記等各個(gè)方面已經(jīng)完全標(biāo)準(zhǔn)化，并由專業(yè)廠生產(chǎn)的并且定義了型號(hào)和名稱的零（部）件，如傳動(dòng)軸承、密封、法蘭、彎管、氣動(dòng)液壓、管接接頭、鏈條鏈輪、緊固件等等。

(三)工業(yè)零部件行業(yè)現(xiàn)狀

工業(yè)零部件市場(chǎng)空間巨大且分散。工業(yè)零部件超過14萬億級(jí)市場(chǎng)，僅汽車零部件行業(yè)規(guī)模在2017年就超過3萬億。全國(guó)有超過70萬家零部件供應(yīng)商，年產(chǎn)值規(guī)模和行業(yè)波動(dòng)較大,平均在2000萬。工業(yè)零部件供應(yīng)鏈對(duì)接需求分散在多個(gè)行業(yè)和多種工藝之間，對(duì)接時(shí)將會(huì)產(chǎn)生專業(yè)性、時(shí)效性、真實(shí)性、針對(duì)性等諸多挑戰(zhàn)。工業(yè)零部件需求行業(yè)較多，工業(yè)零部件工藝種類較多。

來源：前瞻經(jīng)濟(jì)學(xué)人

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局最新數(shù)據(jù)顯示，2018年1-3月份規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)利潤(rùn)同比增長(zhǎng)11.6%,，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)9.6%,另外根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的《企業(yè)家信心指數(shù)工業(yè)》以及中國(guó)中小企業(yè)協(xié)會(huì)各自發(fā)布的《中小企業(yè)發(fā)展指數(shù)工業(yè)））來看，我國(guó)工業(yè)產(chǎn)業(yè)自進(jìn)入2017年以來信心指數(shù)都了有了上升，總體來講我國(guó)整個(gè)工業(yè)制造業(yè)在逐漸復(fù)蘇。

來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局等

MRO是Maintenance、Repair、Operation三個(gè)單詞的縮寫,即維護(hù)、維修、運(yùn)營(yíng),指非生產(chǎn)原料性質(zhì)的工業(yè)用品。一般來說,工業(yè)產(chǎn)值增加值的4%-7%的規(guī)模就是MRO的市場(chǎng)需求量。2017年工業(yè)增加值達(dá)到了279997億元,可推測(cè)目前我國(guó)MRO市場(chǎng)已經(jīng)超過萬億規(guī)模。

(四)緊固件行業(yè)機(jī)會(huì)

總結(jié)：上游分散有機(jī)會(huì)滲透；下游分散有機(jī)會(huì)容易建立優(yōu)勢(shì)

到2025年全球工業(yè)緊固件市場(chǎng)需求將達(dá)1500億美元。中國(guó)作為第一制造大國(guó)依然是世界最大的緊固件生產(chǎn)及消費(fèi)市場(chǎng)。2015年我國(guó)緊固件產(chǎn)量達(dá)730萬噸，為2006年的1.59倍，出廠產(chǎn)值超過2000億人民幣。

對(duì)標(biāo)全球市場(chǎng)，排名前10緊固件生產(chǎn)企業(yè)，服務(wù)終端用戶市場(chǎng)份額達(dá)20%左右，而中國(guó)排名前十的緊固件企業(yè)，終端市場(chǎng)份額不到2%。對(duì)標(biāo)全球市場(chǎng)，全緊固件分銷商CR10是34%，而中國(guó)CR10僅占10%。主要原因：中國(guó)存在大量的中小微企業(yè)，尤其是次終端極度分散（多達(dá)數(shù)十萬家）。

來源：網(wǎng)上資料整理

總體而言，標(biāo)準(zhǔn)零部件的規(guī)模在2萬億左右。其中軸承鏈傳類總規(guī)模4000多億，軸承品類不到3000億，但軸承品牌屬性強(qiáng)（SKF,FAG等）導(dǎo)致供應(yīng)鏈向上不容易穿透，專業(yè)程度非常高等特性，導(dǎo)致這一品類的電商發(fā)展并不突出（陌貝網(wǎng)）。液氣壓件（帕斯卡液壓商城）品類規(guī)模也在2000億以上，但同樣也由于專業(yè)程度高，需要線下服務(wù)等原因，導(dǎo)致這一品類也發(fā)展滯后。

而緊固件由于標(biāo)準(zhǔn)化程度相對(duì)高，上下游分散，上游缺乏品牌，一站式和集貨的特點(diǎn)，偏物流屬性，而使得這一品類成為MRO之后又一比較受關(guān)注的領(lǐng)域。

03 緊固件產(chǎn)業(yè)鏈

來源：梧桐樹整理

生產(chǎn)工廠環(huán)節(jié)（十萬級(jí)）

- 緊固件按通銷品和非通銷品分類，對(duì)通銷品實(shí)行計(jì)劃性生產(chǎn)，非通銷品按單生產(chǎn)。高端緊固件領(lǐng)域基本是一些跨國(guó)公司品牌供應(yīng)商，服務(wù)的是大型終端商配套及高端批發(fā)，有一定的壟斷性；國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠商基本都為中低端緊固件生產(chǎn)

- 非通銷SKU數(shù)量80%以下，貨值占比50%，全國(guó)找貨；通銷類SKU數(shù)量20%以下，貨值占比40-50%，區(qū)域庫(kù)存搞定；還有小部分定制品；

- A區(qū)域的通銷品可能是B區(qū)域的長(zhǎng)尾品，A行業(yè)的通銷品可能是B行業(yè)的長(zhǎng)尾品。工廠只生產(chǎn)自己比較擅長(zhǎng)的一部分品類。要么做通銷品，要么做長(zhǎng)尾品。最大的一家緊固件生產(chǎn)廠商年產(chǎn)值是10億級(jí)別，年產(chǎn)值2億以上的大廠產(chǎn)值占比＜10%，中小常占絕大多數(shù)，非常分散；

- 通銷品毛利10%以內(nèi)，非通銷品毛利15-25%，定制品毛利35%以上；

- 產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，品牌稀缺。

經(jīng)銷商環(huán)節(jié)（數(shù)十萬級(jí)）

1) 區(qū)域一批

- 每個(gè)城市有數(shù)個(gè)到幾十個(gè)不等，每個(gè)一批商都是某一個(gè)或幾個(gè)品類的專長(zhǎng)選手，挾各自優(yōu)勢(shì)品類競(jìng)合相對(duì)平衡和制約。批發(fā)環(huán)節(jié)毛利5%左右；

- 一批的角色主要是現(xiàn)貨和倉(cāng)儲(chǔ)，所以一批需要墊資，因而追求的是資金的快速周轉(zhuǎn)，所以品類基本上也是以通銷品為主；比較少服務(wù)終端用戶，會(huì)為次終端用戶解決部分長(zhǎng)尾品需求，但不會(huì)備貨長(zhǎng)尾品。

- 每個(gè)一批商都擁有終端用戶作為造血來源（最重要!）

2) 次終端

- 全國(guó)數(shù)十萬個(gè)，每個(gè)城市幾百到上千個(gè)，服務(wù)屬性很強(qiáng)，本地化服務(wù)相對(duì)固定的客戶。年流水普遍在200-500萬，最大的1000-2000萬，毛利20-30%，主要賺服務(wù)和長(zhǎng)尾品信息不對(duì)稱的錢。

- 價(jià)值第一是墊資1-3個(gè)月；第二是給終端客戶提供找貨、選型、翻譯的專業(yè)服務(wù)（需要專業(yè)性很強(qiáng)的銷售業(yè)務(wù)員）；第三是滿足客戶的各種個(gè)性化的服務(wù)需求，因此需要在客戶身邊。

- 次終端的通銷品都是找本地批發(fā)商拿貨，很少備庫(kù)存，現(xiàn)結(jié)為主；長(zhǎng)尾品大多是次終端自己去對(duì)接尋找上游工廠，少量委托大批去找。次終端只會(huì)備很少量的長(zhǎng)尾品庫(kù)存（根據(jù)老客相對(duì)固定的需求）。

- 次終端找貨不追求一站式，會(huì)追求最低價(jià)。因此會(huì)拆解品類，主要精力是長(zhǎng)尾品的找貨和比價(jià)。多家一批發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)品類配合次終端將BOM配齊；

- 整個(gè)銷售和倉(cāng)儲(chǔ)都極度依賴有經(jīng)驗(yàn)的老員工（人的因素影響擴(kuò)張）。

客戶找貨環(huán)節(jié)

- 中長(zhǎng)尾商品在查標(biāo)準(zhǔn)、找貨源、做交易等方面效率都非常低下。工廠采購(gòu)員專業(yè)性不及次終端，下單隨意性強(qiáng)（圖紙、口頭描述都有），采購(gòu)環(huán)節(jié)80%的時(shí)間浪費(fèi)在溝通SKU屬性信息上，雙方仍會(huì)因溝通信息不完整，導(dǎo)致退換貨問題的發(fā)生，這也阻礙了銷售規(guī)模的進(jìn)一步提升；

- 一家工廠普遍有2-5家次終端服務(wù)商，60%的量給放給其中一家，有問題再換，訴求是一站式采購(gòu)（木桶效應(yīng)很明顯）＞有質(zhì)量保證（貨質(zhì)量好、萬一出問題能馬上找得到人）＞便宜

- 中小客戶工廠拿貨沒有優(yōu)勢(shì)，沒法直接對(duì)接。

04緊固件交易平臺(tái)切入方向總結(jié)

1. 做通銷品還是做長(zhǎng)尾品

傳統(tǒng)流通鏈條中，通銷品以大批的區(qū)域化庫(kù)存供應(yīng)為主，毛利低、周轉(zhuǎn)快、價(jià)格很透明，次終端可以選擇的通銷品供應(yīng)商非常充裕，B2B平臺(tái)做的事情、提供的價(jià)值，很難跟傳統(tǒng)大批產(chǎn)生差異化；平臺(tái)擴(kuò)品越多，遇到的強(qiáng)勁對(duì)手越多（且是各品類專業(yè)選手），每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從不同的SKU維度來PK價(jià)格，就會(huì)導(dǎo)致B2B平臺(tái)以一敵多的場(chǎng)面。特別重要的一點(diǎn)，每個(gè)一批商都有造血能力（終端客戶），競(jìng)爭(zhēng)會(huì)長(zhǎng)期僵持。

長(zhǎng)尾品的市場(chǎng)份額和毛利空間都相對(duì)可觀，下單、找貨、調(diào)貨、比價(jià)等環(huán)節(jié)都重度依賴人工經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)，數(shù)字化工具對(duì)長(zhǎng)尾品流通擁有巨大的改造升級(jí)機(jī)會(huì)。

2. 服務(wù)次終端還是服務(wù)終端：

單一供給平臺(tái)B2B（一批商）同時(shí)擁有所有優(yōu)勢(shì)品類的可能性幾乎為零，更無相對(duì)壟斷可能性。加之需求側(cè)（次終端）是極度理性消費(fèi)，肯定會(huì)挑揀品類給各優(yōu)勢(shì)一批商下單，這就會(huì)造成服務(wù)次終端的平臺(tái)毛利極低。

平臺(tái)直接面向終端有20-30%的毛利空間，找貨環(huán)節(jié)的信息不透明很嚴(yán)重，長(zhǎng)尾品“找的到”對(duì)客戶的價(jià)值撬動(dòng)很強(qiáng)，是B2B平臺(tái)一個(gè)比較好的切入點(diǎn)。傳統(tǒng)次終端業(yè)務(wù)員的專業(yè)服務(wù)能力，可以通過對(duì)商品信息的系統(tǒng)化整理（翻譯）進(jìn)行極大的改善（注意這個(gè)環(huán)節(jié)浪費(fèi)了80%的采購(gòu)時(shí)間）；給終端墊資的問題可以通過做大渠道，對(duì)上游壓賬期來解決；但面向終端仍需要面臨一定的挑戰(zhàn)，如果要做大客戶的采購(gòu)滲透率，需要本地化屬性的服務(wù)，建服務(wù)站（工廠客戶信任關(guān)系的建立、客情關(guān)系的建立和維護(hù)）來滿足客戶“看的到人”的需求（不需要特別重的投入，前期滲透客戶通銷品可以通過合作當(dāng)?shù)卮谓K端來滿足）

3. 總結(jié)

因?yàn)樾袠I(yè)SKU海量存在，上下游分散；上游單品類供給，終端一站式配齊需求。所以，利用IT技術(shù)，大數(shù)據(jù)、譯碼等技術(shù)對(duì)行業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)化在線化改造，再以供需快速高效匹配切入終端服務(wù)環(huán)節(jié)，自營(yíng)方式建立客戶粘性后，再通過落地區(qū)域的方式，讓客戶“看得見、找得到”，逐步提升客戶采購(gòu)深度?？蛻魪?fù)購(gòu)多*客戶采購(gòu)深度深，這便是緊固件供應(yīng)鏈平臺(tái)的未來。

文章來源： 梧桐樹資本PTCG，作者：于鳳田；

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