靠燒錢做出來(lái)的B2B平臺(tái)公司，成長(zhǎng)快，但堡壘低，資金一旦跟不上，整個(gè)鏈條就塌方了，大部分B2B公司，還是穩(wěn)一點(diǎn)，不要一上來(lái)就收割流量，魚都不養(yǎng)的，直接撈一波，也沒撈到多少，魚塘搞死了。精準(zhǔn)流量把控好，數(shù)據(jù)分析透，供應(yīng)鏈服務(wù)做扎實(shí)，打造好B2B電商平臺(tái)驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略更加靠譜。

流量：獲取精準(zhǔn)流量，降本增效

說到流量可能很多B2B用戶會(huì)有一個(gè)疑問，不是說B2B最忌諱的就是一上來(lái)就收割流量嗎？

在這里云朵匠先明確一點(diǎn)，做B2B的，“你并不需要所有人”！

盡管中國(guó)13億人口，市場(chǎng)規(guī)模無(wú)邊無(wú)際之大，但屬于你的目標(biāo)人群只有一部分，B2B企業(yè)千萬(wàn)別在流量這一塊畫大餅，B2B需要的是“懂你”的那群人，這波流量才是變現(xiàn)的前提！

這個(gè)時(shí)代，信息是爆炸的，但不要恐慌，嚴(yán)峻的大市場(chǎng)環(huán)境獲取流量的要求的確變高了，但永遠(yuǎn)都有機(jī)會(huì)。內(nèi)容是稀缺的，關(guān)鍵你產(chǎn)出的是不是被目標(biāo)用戶所需要的內(nèi)容。

而研究用戶是最根本的。用戶畫像是一個(gè)強(qiáng)大溝通交流工具，明確目標(biāo)用戶能夠讓利益相關(guān)人目標(biāo)始終保持一致。

B2B企業(yè)繪制用戶畫像來(lái)源：

1. 潛在/現(xiàn)有客戶問卷調(diào)研

2.潛在/現(xiàn)有客戶一對(duì)一訪談：有點(diǎn)麻煩，但是會(huì)讓客戶感覺自己受重視。

3.內(nèi)部數(shù)據(jù)挖掘分析：合理數(shù)據(jù)埋點(diǎn)，分析客戶行為背后原因。

4.銷售團(tuán)隊(duì)訪談：把最成功的銷售人員的經(jīng)驗(yàn)技巧并復(fù)制推廣。

5.公司高層訪談：他們可能有獨(dú)特的想法。

6.客戶成功團(tuán)隊(duì)訪談：他們是一直跟客戶打交道的人，最了解客戶。

7.公開/付費(fèi)數(shù)據(jù)分析報(bào)告

8.同業(yè)交流（會(huì)議/非正式）

在B端市場(chǎng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己面對(duì)的不是一個(gè)人，而是一群人。這群人有著各種各樣的組織關(guān)系，不同的關(guān)注點(diǎn)和利益訴求。你要構(gòu)思的內(nèi)容不是為一個(gè)人生產(chǎn)的，而是為了滿足一個(gè)企業(yè)或者是一群人的特性需求產(chǎn)出的。

從B2B的角度看，利益和情感，是大多數(shù)產(chǎn)業(yè)人的最基本訴求。生意畢竟是低頻的，沒有利益很難調(diào)動(dòng)產(chǎn)業(yè)人的積極性。

在經(jīng)濟(jì)學(xué)心理中常常會(huì)提到利他，這也是世界上最偉大的商業(yè)模式。在B端獲客上就是傳遞老板們關(guān)心的價(jià)值。

舉個(gè)例子：

企業(yè)老板關(guān)注的是收益和成本，如果傳達(dá)給他們的內(nèi)容是：使用我們產(chǎn)品可以提高業(yè)務(wù)效率，讓員工更輕松……那就是瞎扯啊。其實(shí)正確的價(jià)值傳遞是：購(gòu)買我們的產(chǎn)品可以幫助公司提高整體業(yè)務(wù)效率，從前需要7個(gè)人完成的工作，在使用我們的產(chǎn)品將所有業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化之后，只需要1個(gè)人負(fù)責(zé)管理就行了，并且還能避免人工操作造成數(shù)據(jù)入庫(kù)錯(cuò)誤，單子漏發(fā)等情況，這樣他就能降低人工成本，還能減少人工操作帶來(lái)的失誤，所以，一定要弄清楚對(duì)方是什么角色，再對(duì)應(yīng)的選擇呈現(xiàn)什么內(nèi)容，傳遞什么價(jià)值。

B2B企業(yè)價(jià)值傳遞的策略：

1. 從痛點(diǎn)入手來(lái)鼓勵(lì)、引起客戶的興趣——最好的位置就是你的標(biāo)題；

2. 細(xì)化企業(yè)、個(gè)人能夠獲得的收益；

3. 描述利益相關(guān)者的利益沖突來(lái)建造共識(shí)；

4. 介紹你的產(chǎn)品/服務(wù)可以帶來(lái)的收益；

5.展示產(chǎn)品/服務(wù)特性，以使得那些收益看起來(lái)更真實(shí)。

守著初始的流量紅利，跑完馬圈完地躺著賺錢的時(shí)代已經(jīng)基本結(jié)束。每條賽道上都有人，B2B企業(yè)要彎道超車，就要明確目標(biāo)用戶畫像，精準(zhǔn)輸出獲取流量，才是具有優(yōu)勢(shì)的。精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的B2B電商平臺(tái)向上游能降低采購(gòu)成本，下游也能更好的吸引用戶，能初步達(dá)到企業(yè)所要的降本增效。

數(shù)據(jù)：嵌入大數(shù)據(jù)系統(tǒng)釋放潛在價(jià)值，改善供應(yīng)鏈“四流”

流量獲取后要將大量的客戶信息數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、市場(chǎng)數(shù)據(jù)......導(dǎo)入到平臺(tái)中，如果中轉(zhuǎn)站沒有一個(gè)系統(tǒng)化的東西將這些數(shù)據(jù)進(jìn)行整個(gè)分析，那么這些數(shù)據(jù)也就只是一堆沒有價(jià)值的冰冰冷冷的數(shù)字。

B2B企業(yè)需要架構(gòu)大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略，從數(shù)據(jù)中了解行業(yè)市場(chǎng)構(gòu)成、細(xì)分市場(chǎng)特征、消費(fèi)者需求和競(jìng)爭(zhēng)者狀況等眾多因素，拓寬行業(yè)數(shù)據(jù)的廣度和深度，一個(gè)嵌入大數(shù)據(jù)系統(tǒng)的B2B平臺(tái)能充分刺激出數(shù)據(jù)的潛在價(jià)值。可以幫助B2B電商企業(yè)切入良好的視角去融合大數(shù)據(jù)，依賴豐富的大數(shù)據(jù)場(chǎng)景和精細(xì)化的數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)，能對(duì)傳統(tǒng)供應(yīng)鏈中的買賣溝通方式、流通成本、資金匹配效率、信息流通等重要環(huán)節(jié)有所改善，也就是傳說中的供應(yīng)鏈“四流”（商流、物流、資金流、信息流）。

數(shù)商云響應(yīng)大數(shù)據(jù)發(fā)展趨勢(shì)，放大B2B電商服務(wù)價(jià)值，采用業(yè)界先進(jìn)的大數(shù)據(jù)處理技術(shù)架構(gòu)搭建企業(yè)級(jí)大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，系統(tǒng)支持PB級(jí)的結(jié)構(gòu)化，非結(jié)構(gòu)化、流式數(shù)據(jù)的處理，支持實(shí)時(shí)精準(zhǔn)營(yíng)銷、各類自助工具、數(shù)據(jù)內(nèi)外部共享等行業(yè)大型應(yīng)用，對(duì)B2B供應(yīng)鏈“四流”有具體的改善：

商流：B2B電商平臺(tái)中嵌入大數(shù)據(jù)系統(tǒng)能對(duì)平臺(tái)中的商品信息和用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行快速匹配，改善傳統(tǒng)買賣的厚重感，促進(jìn)交易的便捷度。

物流：B2B電商通過大數(shù)據(jù)系統(tǒng)將物流快速規(guī)?；嚎s傳統(tǒng)流通渠道中多而復(fù)雜的中間渠道層級(jí)，將提高物流倉(cāng)儲(chǔ)效率與配送的速度。

資金流：B2B電商平臺(tái)大數(shù)據(jù)系統(tǒng)基于用戶大量交易行為的挖掘和分析，建立征信評(píng)估系統(tǒng)，為供應(yīng)鏈下游客戶提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)，整條供應(yīng)鏈的資金匹配與周轉(zhuǎn)隨之升級(jí)優(yōu)化，資金總成本下降。

信息流：B2B電商對(duì)于信息的貢獻(xiàn)價(jià)值主要在于電商急轉(zhuǎn)了大量的市場(chǎng)數(shù)據(jù)以及用戶數(shù)據(jù)，在對(duì)大數(shù)據(jù)進(jìn)行沉淀、挖掘和分析的基礎(chǔ)上、可以高效傳達(dá)信息、解決信息不對(duì)稱的問題，提高信息透明度，進(jìn)而使得不同區(qū)域之間猶豫信息不對(duì)稱而產(chǎn)生的價(jià)格差異得以逐步抹平。

服務(wù):B2B電商平臺(tái)一站式服務(wù)，助推增值空間

周鴻祎在《顛覆者》中提到：平臺(tái)是什么概念？大家都學(xué)過壓強(qiáng)原理，如果你的資源，公司的資源都非常有限，今天你要去推一個(gè)大象，你伸開雙手去推，你可能推不動(dòng)，但是你能找到一個(gè)軟的地方，用一個(gè)針去把它扎進(jìn)去，你可能還能刺痛大象。

B2B供應(yīng)鏈同理可得，從市場(chǎng)需求最“軟”的點(diǎn)入手，以倉(cāng)儲(chǔ)、物流、金融為切入點(diǎn)，通過互聯(lián)網(wǎng)的手段滿足下游客戶一站式采購(gòu)的切實(shí)需求，增強(qiáng)客戶粘性，提高付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)由流量向價(jià)值的變現(xiàn)；與此同時(shí)，三者也都是供應(yīng)鏈的增值服務(wù)，能夠?yàn)锽2B電商產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造出新的價(jià)值，輔以電商平臺(tái)的大數(shù)據(jù)定向推廣營(yíng)銷，將從本質(zhì)上助推增值空間。

倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)：

B2B平臺(tái)的標(biāo)品屬性都是質(zhì)量體積較大的，最直面的問題就是存儲(chǔ)的難度大成本高，而平臺(tái)可以通過建設(shè)WMS系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)存的可視化和智能化，統(tǒng)籌商品的調(diào)動(dòng)流轉(zhuǎn)。為客戶提供一站式的儲(chǔ)存服務(wù)，不僅能提高倉(cāng)儲(chǔ)的管理效率，還能降低客戶的購(gòu)買成本，改善客戶的購(gòu)買體驗(yàn)。

而倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)的開展，企業(yè)一般都是通過自建倉(cāng)庫(kù)或者是跟第三方倉(cāng)庫(kù)合作的方式，目前市面上企業(yè)會(huì)選擇倉(cāng)儲(chǔ)外包的形式比較多，主要原因是：

1、大多數(shù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)或市場(chǎng)需求具有時(shí)間性的波動(dòng)，自建倉(cāng)庫(kù)體量上存在固定性，可能存在資源浪費(fèi)；

2、對(duì)于大部分企業(yè)而言，自建倉(cāng)庫(kù)“地理位置選擇”限制因素較多，倉(cāng)庫(kù)數(shù)量有限，區(qū)域內(nèi)建倉(cāng)有優(yōu)勢(shì)但是全國(guó)范圍自建倉(cāng)庫(kù)成本過大且物流效率低。

物流服務(wù)：

對(duì)于客戶而言，電商平臺(tái)提供的一站式倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)能夠降低客戶的購(gòu)買成本，使物流服務(wù)更便捷，這將反過來(lái)刺激平臺(tái)交易量提升；對(duì)于電商平臺(tái)而言，在WMS系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，電商平臺(tái)可以通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和大數(shù)據(jù)將物流快速規(guī)模化并壓縮傳統(tǒng)流通渠道中多而復(fù)雜的中間渠道層級(jí)，將提高物流效率與配送速，降低成本，提高供應(yīng)鏈的價(jià)值。

“互聯(lián)網(wǎng)+物流”是當(dāng)下較為主流的一種物流服務(wù)模式，企業(yè)負(fù)責(zé)統(tǒng)籌，把運(yùn)輸?shù)墓ぷ魍獍o第三方的物流公司，通過運(yùn)輸管理平臺(tái)監(jiān)控全程，將各個(gè)角色鏈接起來(lái)，實(shí)現(xiàn)信息共享，業(yè)務(wù)協(xié)同。

供應(yīng)鏈金融服務(wù)：

供應(yīng)鏈金融作為B2B平臺(tái)的標(biāo)配，無(wú)論任何一個(gè)盈利點(diǎn)的“故事”或者是B2B的實(shí)際發(fā)展中，早已被視作為供應(yīng)鏈的重要一環(huán)。

供應(yīng)鏈金融是基于真實(shí)的交易背景開展的金融活動(dòng)，實(shí)質(zhì)就是幫助鏈內(nèi)成員盤活流動(dòng)資產(chǎn)。其最大的目標(biāo)是提升供應(yīng)鏈內(nèi)部資金效率，最終達(dá)到多方共贏的效果。

我國(guó)中小企業(yè)數(shù)量巨大，但是由于自身經(jīng)營(yíng)規(guī)模尚小很難獲取與經(jīng)營(yíng)相匹配的銀行授信，普遍面臨融資難的問題；中小企業(yè)的風(fēng)控成本過高，導(dǎo)致資金年化成本率在11%左右甚至更高，造成了資金鏈的緊張，但是業(yè)務(wù)需要發(fā)展，企業(yè)仍需要解決供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的問題。因此這也決定了供應(yīng)鏈金融服務(wù)廣闊的發(fā)展前景。

B2B電商企業(yè)開展金融業(yè)務(wù)最明顯的好處是可以獲得一個(gè)新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，通過收取服務(wù)費(fèi)用，獲得額外的收入。而除了潛在的收入增長(zhǎng)點(diǎn)，金融服務(wù)還將對(duì)平臺(tái)供應(yīng)鏈和生態(tài)起到黏著作用。B2B供應(yīng)鏈金融逐漸成為撬動(dòng)B2B交易的創(chuàng)新支點(diǎn)，供應(yīng)鏈金融以電商平臺(tái)為中心，以真實(shí)存在的貿(mào)易為依托，通過資金流撬動(dòng)交易，由綜合服務(wù)形成數(shù)據(jù)，再由數(shù)據(jù)打造低成本風(fēng)控系統(tǒng)，繼而返回支撐降低資金成本，形成交易規(guī)模滾動(dòng)式增長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)。

總覺得缺了點(diǎn)啥？驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略的抓手是什么？

對(duì)于B2B電商企業(yè)而言流量是前提，數(shù)據(jù)是基礎(chǔ)，服務(wù)是核心價(jià)值所在，戰(zhàn)略目標(biāo)遠(yuǎn)大，但是缺乏平臺(tái)基礎(chǔ)，落地是比較難的，驅(qū)動(dòng)這一切需要一套完整的電商解決方案，一站式的電商平臺(tái)系統(tǒng)。

【數(shù)商云】基于長(zhǎng)期服務(wù)B2B企業(yè)所積累的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，融合最近的行業(yè)趨勢(shì)，吸收大量行之有效的運(yùn)營(yíng)方案，打造了專為B2B企業(yè)解決核心問題的行業(yè)解決方案，幫助傳統(tǒng)企業(yè)有效整合上下游和線上線下的各個(gè)角色，構(gòu)建全渠道、全生命周期、全鏈條的電子商務(wù)體系，數(shù)商云B2B平臺(tái)與數(shù)商云大數(shù)據(jù)BI系統(tǒng)可以無(wú)縫對(duì)接，從而實(shí)現(xiàn)B2B平臺(tái)海量數(shù)據(jù)處理、分析與挖掘能力，為平臺(tái)客戶提供商業(yè)智能決策能力的同時(shí)，亦創(chuàng)造了B2B平臺(tái)產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)價(jià)值，一站式的B2B電商平臺(tái)系統(tǒng)有效提高企業(yè)供應(yīng)鏈交易效率，助推B2B電商平臺(tái)發(fā)展戰(zhàn)略。

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作者：云朵匠 | 數(shù)商云(微信ID：shushangyun_com)

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