12月8日至10日，36氪主辦的WISE2020中國新經(jīng)濟之王峰會在北京召開。轉轉集團榮登大會“最具競爭力企業(yè)Top100”榜單，同時斬獲“最具影響力企業(yè)”獎項；CEO黃煒還在9日下午出現(xiàn)大會發(fā)表了題為《從浪費到消費——非標品3C交易，如何幫用戶賣出全網(wǎng)最高價》的主題演講。

黃煒表示，5年前中國互聯(lián)網(wǎng)消費市場進入移動電商時代，人們的消費需求開始變得多元，二手車、二手3C、二手書和二手奢侈品等非標品交易進入大眾視野。在此背景下，包括轉轉、找靚機在內的眾多和二手交易相關的平臺不斷涌現(xiàn)并獲得快速發(fā)展。

對于二手非標品交易，黃煒提到核心在于高效流轉及穩(wěn)定的供需；而平臺存在的價值是提供基于C2B2C模式下的居間履約服務來撮合交易；此外通過合理、科學的定價系統(tǒng)幫C1端用戶賣出更好價格，同時匯聚更多C2端用戶買到物美價廉的商品。

“這是一個履約驅動需求和供給的增長飛輪。”黃煒介紹，以二手手機為例，用戶在賣掉自己的舊手機時最關心的其實還是價格。相比市場中一些純C2C玩家只做信息撮合、垂直回收平臺利用信息差賺錢的方式，轉轉平臺針對用戶賣手機的需求提供了全新的選擇——保賣服務。

在質檢、質保等服務不斷提升用戶信任度的基礎上，轉轉集團通過平臺海量真實交易的大數(shù)據(jù)+AI定價系統(tǒng)，針對每部手機給出更為合理的“保賣價”，幫用戶賣出手機的價格可以高出行業(yè)平均水平15%至20%。

黃煒表示，履約服務的完善和升級不僅提高了人們的二手交易熱情，閑置物品的價值也不再被浪費；與此同時，用戶消費需求的不斷迸發(fā)為市場帶來了更加豐富的供給；轉轉集團也由此在二手3C市場奠定了線上用戶交易、B2C和C2B行業(yè)第一的市場領先格局。

移動電商時代，二手交易迎來黃金期

大約在10年前，當微信的對話小窗打開，中國互聯(lián)網(wǎng)由PC時代進入了移動互聯(lián)時代。

5年前的2015年，拼多多成立，社交打法流行開來；同一年，天貓雙11的GMV中來自移動端的占比達到了68%，中國互聯(lián)網(wǎng)消費市場從PC電商開始進入移動電商時代。

也是在這一年前后，以二手為代表的非標品交易進入大眾視野，二手車、二手3C、二手書、二手奢侈品……

多元化消費需求爆發(fā)的大背景下，閑魚、瓜子、轉轉、找靚機、多抓魚、紅布林等和二手交易相關的平臺在過去幾年相繼涌現(xiàn)，并在資本、消費市場獲得快速發(fā)展。

艾媒咨詢2019年發(fā)布的行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，截至2019年上半年，中國二手閑置物品的交易規(guī)模就已達到2025.4億元，預計未來3年內會達到萬億規(guī)模。

進入2020年，這一趨勢在消費市場表現(xiàn)得更為明顯。一方面，年初的疫情加速了消費的線上化趨勢；另一方面，經(jīng)濟、收入的增速放緩讓越來越多的人開始注重理性消費。“大家開始注意到，過去買買買所‘積攢’的大量閑置物品的價值不應該被浪費，與此同時物美價廉的商品更受歡迎。”黃煒說。

值得注意的是，今年3月，國家發(fā)改委等23個部門曾聯(lián)合印發(fā)《關于促進消費擴容提質加快形成強大國內市場的實施意見》，鼓勵企業(yè)開展以舊換新，合理引導消費預期。這也意味著，當消費品增量市場逐漸轉向存量市場的時候，二手閑置經(jīng)濟開始迎來黃金發(fā)展期。

非標品交易的平臺價值：撮合-流轉-定價

在過去10年的中國電商發(fā)展歷程中，以新品為代表的標品交易已經(jīng)建立了穩(wěn)定的供給和流通鏈條。商品從工廠轉出后進入線下（商超、門店）和線上（電商）的銷售渠道，最終被消費者買走，這里面核心要素是庫存周轉率。

和標品相比，非標品交易要復雜得多。

首先，從二手市場本身看，其實說到底還是C1和C2兩端用戶的連接。而在非標的狀態(tài)下，用戶的信任度和對二手交易的接受度都還有待進一步提升。“這也是為什么，到現(xiàn)在中國和二手相關的App的活躍用戶數(shù)大概在5000萬至1億的規(guī)模，但新品電商已經(jīng)覆蓋了8億的活躍用戶。

這些對比數(shù)據(jù)也說明，大多數(shù)中國人的二手交易習慣尚未養(yǎng)成。”黃煒表示，因為上述因素，二手交易平臺的價值開始顯現(xiàn)：

第一，撮合：匯聚兩端用戶，撮合交易；

第二，流轉：通過產(chǎn)品和服務讓閑置物品流通起來，讓供需穩(wěn)定下來；

第三，定價：幫C1用戶賣出好價格，讓C2用戶買到好商品。

“這其中最核心的就是流動性。”黃煒認為，這是制約整個行業(yè)發(fā)展的最大問題，同時也是讓這個行業(yè)更好的最大解法。

用履約驅動需求和供給，讓閑置物品“轉”起來 

如何才能讓更多的閑置物品流轉起來？

在二手市場，一些做傳統(tǒng)回收模式的企業(yè)或平臺，是從供給出發(fā)，再圍繞供給去找需求；轉轉的做法是通過履約驅動需求和供給循環(huán)。

履約層面，轉轉在業(yè)內首創(chuàng)了針對二手3C質檢的體系，不僅提升了人們的信任度，也直接帶動了需求的提升；需求上來了，平臺就可以要求或者把供給端做到更規(guī)范，再通過產(chǎn)品和服務促成交易達成，這樣不僅精準用戶粘性增加，也會吸引更多用戶來嘗試交易二手，以此循環(huán)。

從模式看，轉轉把C1端用戶的閑置物品，經(jīng)過居間“處理”，流轉到C2端用戶，其實是C2B2C模式。而這種不同路徑的探索，也成為現(xiàn)在很多人愿意上轉轉買二手3C商品的重要原因。比如剛剛過去的雙11，整個轉轉集團僅二手手機3C這個品類就賣出了14.6萬臺。在二手行業(yè)里，還從來沒有一個公司能在28小時內賣出這么多二手手機和數(shù)碼商品。

交易大數(shù)據(jù)+AI定價，幫用戶把手機賣出最高價

幾年前，二手車平臺涌現(xiàn)的時候，打動或者占領消費者心智的，是能直接賣出自己的車，沒有中間商賺差價……平臺在其中擔任的角色也是履約側的服務。

但是對二手車這樣僅次于二手房的高值非標品來說，用戶教育成本較高，如果要人盡皆知，廣告大戰(zhàn)在所難免。“但是你可以看到二手車廣告其實主要還是針對賣家群體，希望告訴這一群體通過平臺可以把自己的車賣出更高的價格。”黃煒表示，其實廣告中描述的理想狀態(tài)，更容易或者已經(jīng)提前在二手3C領域實現(xiàn)了。

因為相比二手車，二手手機3C的消費用戶群體更大，供給更豐富，不僅客單價更低，且交易更高頻。

從行業(yè)看，中國信通院的數(shù)據(jù)顯示，今年1至10月，國內智能手機總出貨量達到了2.52億部；而工信部數(shù)據(jù)顯示，2020年我國可能會產(chǎn)生5.24億臺廢舊手機。另有數(shù)據(jù)顯示，自2014年至今國內的二手手機存量累計已超過20億部，平均下來每個用戶至少有兩部閑置手機。

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，手機不再是簡單的通信和娛樂工具，它已經(jīng)演變成一種新的“生產(chǎn)力”。

隨之而來的是，手機的市場競爭日趨激烈，產(chǎn)品迭代周期大幅縮短，但手機的使用壽命在不斷延長。另一方面，人們的換機需求不斷被刺激，特別是5G時代來臨，很多中國的智能手機用戶已經(jīng)進入超級換機周期。

但是，國內手機的回收率僅在2%左右。這意味著大量品相、功能完好的手機，仍處于閑置狀態(tài)。

沒有流轉，就無法發(fā)揮價值；但這也說明，二手3C市場，仍是一片藍海。

為什么很多人寧可閑置也不愿意賣出自己的手機呢？黃煒認為還是消費習慣和信任度的問題。

一方面，如上文提及，大多數(shù)人尚未養(yǎng)成二手交易的習慣；另一方面，買賣二手的信任度還有待進一步提升。

對賣家來說，更為重要的是他們對價格的高敏感度。很多人希望賣掉自己的閑置手機，但看來看去，發(fā)現(xiàn)無論是線下還是一些以前就有的線上回收渠道，價格都不太讓人滿意。

這其實和傳統(tǒng)的回收模式有關。在傳統(tǒng)回收體系里，線下通訊市場和一些線上回收平臺，浸淫市場太久，已經(jīng)摸清了利用市場信息差賺差價的門路，反饋到消費者端，就體現(xiàn)為價格偏低且不透明。

如何解決這些問題，轉轉集團給出的方案，一方面是如前文所提及的質檢服務，提升信任度；對于賣家最為關心的價格問題，轉轉集團目前基于平臺的二手商品成交、發(fā)布和瀏覽數(shù)據(jù)，推出了AI智能估價和動態(tài)調價系統(tǒng)。其中包括：

AI估價模型，基于B2B和B2C的歷史成交數(shù)據(jù)，進行商品價值評估；

AI動態(tài)調價，基于B2C場景下的市場供需情況、用戶點擊率、價格走勢預測、利潤目標、風險空間動態(tài)調整商品價格；

在此基礎上推出的轉轉保賣服務，能夠給予賣家更合理和準確的“保賣價”，賣出手機的價格也高出行業(yè)平均水平15％-20%，可以說是全網(wǎng)最高價。

而且，相比業(yè)內其他一些從事手機回收業(yè)務的平臺，轉轉的保賣服務操作流程更簡單，回款也更迅捷。

手機C2B業(yè)務增長迅猛，二手回收市場占據(jù)主導

得益于質檢履約服務和平臺海量的交易大數(shù)據(jù)+AI定價系統(tǒng)的助力，越來越多的用戶更愿意上轉轉平臺去賣出自己的手機，也直接拉動了該集團手機C2B業(yè)務的迅猛增長。

今年8月，轉轉集團手機C2B業(yè)務日收貨量突破9600單，同比增幅達到171.69%，相比轉轉和找靚機宣布合并時也增長了61.1%；一個月后的9月第三周，轉轉集團自有平臺手機日收貨量達到11000單，遠超垂直回收平臺7000-8000單的真實日回收量；今年雙十一大促期間，轉轉的手機C2B提交訂單量更是一度達到日均24000單。

極光大數(shù)據(jù)等多家第三方機構發(fā)布的行業(yè)報告顯示，轉轉和找靚機戰(zhàn)略合并后，已經(jīng)在二手手機線上用戶交易、B2C領域位居行業(yè)第一位置；而上述手機C2B業(yè)務取得的業(yè)績也表明，在二手手機回收市場，轉轉集團也已開始占據(jù)主導地位。

黃煒表示，新合并的轉轉集團目前就是要聚焦在二手3C業(yè)務上，繼續(xù)穩(wěn)固領先優(yōu)勢的同時，幫用戶高價賣手機、放心買手機，同時通過服務促進流轉，讓閑置的價值不再被浪費。

文章來源：電腦報

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