直播賣貨什么最重要？

很多人都覺得，除了主播本身的特色，還有流量的玩法，貨的好壞是重要的一環(huán)。

自直播電商爆發(fā)開始，關(guān)于供應(yīng)鏈的討論就尤為激烈。由“人貨場”構(gòu)建的電商直播中，貨在各個(gè)環(huán)節(jié)里都適用且吃香，誰都想分一杯羹。

這門生意，或許真的沒你想象中那么容易。

供應(yīng)鏈火熱

“舉個(gè)例子，如果你能拿到香奈兒正品5折，你是阿貓阿狗都可以賣到第一。”

供應(yīng)鏈有多熱？在此前的直播活動中，董明珠就曾表示：“希望通過直播‘喚醒’經(jīng)銷商改變過去的思維，跟上這個(gè)時(shí)代，真正打通線上與線下的融合”。

除了傳統(tǒng)供應(yīng)鏈，經(jīng)過市場試錯(cuò)，主播、機(jī)構(gòu)、平臺似乎都意識到了貨的重要性。供應(yīng)鏈，似乎也成為直播電商鏈條中的熱門生意之一。

1、主播和機(jī)構(gòu)：去杭州！找貨

網(wǎng)紅辛巴，估計(jì)是業(yè)內(nèi)最活躍做供應(yīng)鏈的主播之一。

對比李佳琦忙于跨界出圈、為影響力加碼，辛巴辛有志則選擇將更多的精力放在了供應(yīng)鏈上。

早在2019年，辛巴就成立了辛有志嚴(yán)選；2020年5月30日，上線了獨(dú)立的APP——辛選供應(yīng)鏈平臺，作為辛有志嚴(yán)選官方招商入口；

這不最近，辛巴又成立了一家新公司：9月25日，據(jù)企查查顯示，“浙江辛起新零售有限公司”注冊成立，起步股份有限公司和廣東辛選控股有限公司分別持有該公司51%、49%的股份。

這個(gè)成立的新零售公司，很明顯也將圍繞供應(yīng)鏈線上線下營銷融合業(yè)務(wù)展開經(jīng)營。

（據(jù)辛巴自己透露，他搭建的“辛有志嚴(yán)選”供應(yīng)鏈與超2000家企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，包括美妝、日化、食品、服飾、電器等品類，SKU數(shù)已超過5萬個(gè)，基本涵蓋了全品類供應(yīng)類目。）

事實(shí)上，頭部主播搭建自己的供應(yīng)鏈，在業(yè)內(nèi)早已不是什么新鮮事情，比如薇婭在杭州就有自己的“超級供應(yīng)鏈平臺”。

2019年底，薇婭和老公的公司謙尋就在做一個(gè)名為“超級供應(yīng)鏈平臺”的項(xiàng)目。薇婭公司的產(chǎn)品供應(yīng)鏈展廳，是由一個(gè)完整的兩層辦公樓共、約一萬平米的場地改造的大型“選品池”。

此外，還有近段時(shí)間陸續(xù)從廣州搬去杭州的抖音頭部帶貨主播“大狼狗鄭建鵬和言真夫婦”“陳三廢gg”等，從他們發(fā)表的動態(tài)來看，這些帶貨主播更看重杭州的電商基因和供應(yīng)鏈優(yōu)勢，其目的也是去尋找和組建自己更優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈。

就目前來看，已經(jīng)組建有供應(yīng)鏈、或正在組建供應(yīng)鏈的主播均以各平臺的頭部主播居多。此外，許多機(jī)構(gòu)也將搭建供應(yīng)鏈提上了日程。

以愿景娛樂為例，從2018年9月開始做電商，目前，愿景娛樂和很多供應(yīng)鏈和廠商客戶建立關(guān)系，“以前是團(tuán)隊(duì)找貨，現(xiàn)在是貨找到團(tuán)隊(duì)。之后愿景娛樂會逐漸打造自己的供應(yīng)鏈，建立核心貨品優(yōu)勢。”

2. 快手等平臺：自建供應(yīng)鏈，變現(xiàn)閉環(huán)

除了主播和機(jī)構(gòu)，抖音、快手等平臺也在加速自己的供應(yīng)鏈搭建，并建立了精選聯(lián)盟、源頭好貨、品質(zhì)好物等體系，服務(wù)于站內(nèi)主播的供應(yīng)鏈服務(wù)。

快手X京東，抖音X蘇寧易購，都已成為平臺布局供應(yīng)鏈的一環(huán)。

5月27日，快手官方發(fā)布消息稱，快手科技與京東零售集團(tuán)正式簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。協(xié)議中，尤為引人注目的，莫過于京東和快手小店雙方共建商品池，由快手主播選品銷售?？焓钟脩粼诳焓中〉昕芍苯淤徺I京東自營商品，且無需跳轉(zhuǎn)，同時(shí)享有京東的配送、售后等服務(wù)。

而就在兩個(gè)月后，7月30日，蘇寧易購也和抖音電商達(dá)成了深度合作,圍繞供應(yīng)鏈服務(wù)和直播品牌IP打造等方展開全方位融合。其中，最明顯的變化在于，蘇寧易購在抖音的直播變多了。

10月9日，也即從今日起，第三方來源的商品將不再支持進(jìn)入抖音直播間購物車。以往的"抖音營銷、淘寶成交"也成為過去時(shí)，商家想在抖音直播賣貨，就只能來抖音開店，“抖音電商要閉環(huán)”正式提上了日程。

對于內(nèi)容平臺來說，從中賺取服務(wù)費(fèi)、用流量為他人做嫁衣只是門小生意，而想要吃下電商直播這塊大蛋糕，供應(yīng)鏈不可或缺。

3. 傳統(tǒng)零售、電商：線上線下融合

2020年以來，受特殊情況影響，傳統(tǒng)的線下實(shí)體產(chǎn)業(yè)也乘直播帶貨風(fēng)口開始零售業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

9月28日和30日，董明珠攜格力電器在山東德州、臨沂開啟全國巡回直播，分別完成22.2億元和52.8億元的銷售額，僅山東兩場直播就賣出75億元。

此外，還有國美APP，也自今年開始新增“門店”頻道，將線下門店搬到了線上，目前，總直播場次已超過兩千場。

依托全國店面資源，建立“知識型內(nèi)容+頂級IP+場景”的帶貨直播模式觸達(dá)用戶。數(shù)據(jù)顯示，國美第二季度銷售收入環(huán)比提升103%，綜合毛利率恢復(fù)至16%的疫前水平。

此外，還有各平臺推出的“廠家直賣”關(guān)鍵詞，如拼多多的拼工廠品牌、新品牌計(jì)劃，京東置頂?shù)?ldquo;廠直優(yōu)品”計(jì)劃、蘇寧拼購的“拼品牌”、網(wǎng)易考拉全球工廠店等，都在加速傳統(tǒng)供應(yīng)鏈與電商直播融合發(fā)展。

只有貨能持久

此前辛巴就曾在直播時(shí)表示，“快手電商最大的優(yōu)勢是通過主播的嘴、眼睛、表情、動作輸送給客戶思想，集中最大流量進(jìn)行最簡單的拼團(tuán)，批發(fā)。”

有供應(yīng)鏈做后盾，打出低價(jià)格、多銷量， 據(jù)小紅了解到，辛巴在去年做的泰國場、韓國場直播帶貨，涉及到的商品就大多來自他供應(yīng)鏈中的合作商家。

高調(diào)地宣傳自己供應(yīng)鏈，辛巴曾表示，只有擁有優(yōu)秀的供應(yīng)鏈才能撐起優(yōu)質(zhì)的直播電商內(nèi)容。

那么，為何都在做貨？供應(yīng)鏈在直播中到底占據(jù)怎么樣的地位？

從直播電商的流程來看——

在“人貨場”構(gòu)建的電商直播中，貨在各個(gè)環(huán)節(jié)里都適用且吃香：起步階段，低價(jià)優(yōu)質(zhì)商品能引流；發(fā)展階段，穩(wěn)定品質(zhì)商品能積累口碑；提升階段，品牌和差異化商品能帶來競爭優(yōu)勢；品牌化階段，商品能轉(zhuǎn)嫁主播影響力實(shí)現(xiàn)IP長遠(yuǎn)化。

所以，決定貨以及后端客服、售后等的供應(yīng)鏈，在直播領(lǐng)域自然有著不可撼動的核心影響力。

從直播電商的參與者角度來說——

對消費(fèi)者來說，直播既能提供消遣趣味，同時(shí)，直播間里強(qiáng)調(diào)的“最低價(jià)”誘發(fā)用戶消費(fèi)沖動。

而對于頭部主播和機(jī)構(gòu)們而言，他們組建供應(yīng)鏈，有兩方面的必要性：一是在完成優(yōu)質(zhì)商品供給的同時(shí)，逐步實(shí)現(xiàn)對優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)端資源的掌控；

“優(yōu)質(zhì)供給永遠(yuǎn)是稀缺的，無論是生產(chǎn)端還是商品端，誰能更好地拿到更優(yōu)質(zhì)的供給，形成自己的獨(dú)特玩法，是問題的核心。”

就在前不久結(jié)束的首個(gè)快手電商開放日上，快手電商營運(yùn)中臺負(fù)責(zé)人白嘉樂就分享了這樣一個(gè)觀點(diǎn)。

此外，除了能夠在電商直播中強(qiáng)化自己的貨品優(yōu)勢和行業(yè)競爭力外，另外一方面，也是重要的一點(diǎn)是，供應(yīng)鏈還能夠幫助主播實(shí)現(xiàn)更長遠(yuǎn)的品牌影響力。

某頭部直播平臺的前電商負(fù)責(zé)人曾在一次內(nèi)部分享中提到了一種供應(yīng)鏈玩法：尋找合適的合作商家組建基礎(chǔ)的合作供應(yīng)鏈——從合作供應(yīng)鏈中孵化獨(dú)家合作伙伴——聯(lián)合獨(dú)家合作伙伴打造新品牌——主播助推新品牌成長——新品牌成熟并擁有自己的市場。

產(chǎn)品的品牌影響力周期明顯長于主播個(gè)人影響力，利用這樣的模式，可以實(shí)現(xiàn)頭部主播影響力由人到貨的轉(zhuǎn)移，完成從“人帶貨”到“貨帶人”的轉(zhuǎn)變。

而目前辛巴的玩法就頗與此類似，“辛選”品牌的成立和打造，以及新零售公司的成立，也正向市場預(yù)示著他后續(xù)會打造出屬于自己的獨(dú)立新品牌。

做供應(yīng)鏈，真的不容易

貨當(dāng)然重要，但是不是所有的廠家或者主播，都能做供應(yīng)鏈的生意？顯然不是。

在采訪了部分業(yè)內(nèi)人士過程中，大家都有個(gè)共識：供應(yīng)鏈真的不是人人都可以，也沒有想象中容易。

1、對資金和運(yùn)營要求高

主播想組建自己的供應(yīng)鏈，必須擁有足夠多品類的商品、上萬的SKU，以及能囊括到知名大牌、國際品牌，因此，對主播和機(jī)構(gòu)的資金實(shí)力要求較高。

此前，宸帆COO錢夫人在媒體演講中就表示，網(wǎng)紅供應(yīng)鏈和傳統(tǒng)供應(yīng)鏈非常大的差別來自于反向重新定義或者改造的過程。她表示，重塑網(wǎng)紅供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€(gè)非常殘忍的事情，量決定了供應(yīng)鏈的溢價(jià)。

“比如我現(xiàn)在覺得這個(gè)商品在這個(gè)品類里定價(jià)太高了，就可以自己生產(chǎn)出來一個(gè)，把這個(gè)溢價(jià)打掉，或者這個(gè)洗發(fā)產(chǎn)品沒有辦法符合我對產(chǎn)品的定義，就可以讓很多研究所重新定義和研究這個(gè)產(chǎn)品。”

中腰部以下的網(wǎng)紅想做供應(yīng)鏈也可以，但在重新定義供應(yīng)鏈或者改造供應(yīng)鏈方面，或需要付出更大的成本。

同時(shí)，“背后需要的是專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，否則發(fā)揮不了供應(yīng)鏈最大的價(jià)值。”一位業(yè)內(nèi)人士就表示，有能合作的供應(yīng)鏈不難，但怎么把控、運(yùn)營以及平衡供應(yīng)鏈，是一門很深的學(xué)問。

2、需要平衡與平臺之間的關(guān)系

可以看到，隨著越來越多的頭部主播和機(jī)構(gòu)把精力投注到供應(yīng)鏈上，他們做的事情早已達(dá)到平臺級別，甚至稱得上是超出了擁兵自重的范疇。

貨本身是電商直播競爭的核心，頭部主播和機(jī)構(gòu)組建起來的極具競爭力的供應(yīng)鏈，甚至逐漸開放給更多的主播·····這樣的模式對于平臺而言，無疑有著難以控制的影響。

大主播和平臺之間的“權(quán)力博弈”，在一些平臺上已經(jīng)表露出了些許蹤跡。

“頭部主播的‘權(quán)力’一直是行業(yè)頭疼的問題。”一位業(yè)內(nèi)資深人士稱，秀場頭部主播能讓平臺做出讓步，但也止步于簽約費(fèi)和相關(guān)服務(wù)、權(quán)益，但是“電商頭部主播能做的事情更多。”

從平臺角度來講，頭部主播和機(jī)構(gòu)組建屬于自己的供應(yīng)鏈，并深度運(yùn)營稱一個(gè)“超級供應(yīng)鏈”肯定是不利的。

這樣不僅會影響到快手、抖音這類新興平臺在供應(yīng)鏈上的發(fā)展，對于淘寶這里有著供應(yīng)鏈優(yōu)勢的平臺而言，也有著潛在的巨大威脅。

同時(shí)，“超級供應(yīng)鏈”一旦在人、貨之間形成閉環(huán)，極有可能會壟斷平臺的直播帶貨生態(tài)，讓平臺和其他主播失去更多的增長和發(fā)展空間。

頭部主播和機(jī)構(gòu)如果要組建“超級供應(yīng)鏈”，在考慮平臺的前提下還是要選擇保守的打法和發(fā)展模式。如果真的想自立山頭，那就要避免兩敗俱傷的結(jié)果發(fā)生。

或許在未來，平臺有好的運(yùn)營方法來平衡主播和機(jī)構(gòu)自身供應(yīng)鏈的壯大對平臺的影響。

但目前的事實(shí)是，供應(yīng)鏈?zhǔn)侵鞑ズ蜋C(jī)構(gòu)在行業(yè)的競爭繞不開的坎，先必須得做，必須做好。

文章來源：今日網(wǎng)紅

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